白酒的做法:1,市場調(diào)查當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平,競品策略;2,調(diào)理自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),做對應(yīng)的策略;3,終端店的數(shù)量,分類,然后一一歸類,進(jìn)行買店;4,促銷跟進(jìn),策略管控到位;5,推拉結(jié)合,前盤+后盤相結(jié)合.6,進(jìn)行渠道分銷.祝你快樂!生意興隆!就是分?jǐn)?shù)太少了,費(fèi)我這么多時間.呵呵,不過以后可以進(jìn)行溝通.建議你提高你的分?jǐn)?shù),我做白酒策劃很多年,回答的是高分的問題.呵呵.

做酒的市場太爛啦?，F(xiàn)在同質(zhì)量的酒拼的就是價(jià)位和服務(wù)啦。就是條件能不能相對他們好一點(diǎn)，讓這些貨店的老板覺得賣您的產(chǎn)品更有利可圖。這方面您一定要做個前期市場調(diào)查，最主要的就是查清他們賣白酒有那方面的需求。比如他們現(xiàn)在賣的品牌，好，好在什么地方，不好，又有那些方面的不好。包括質(zhì)量，服務(wù)，還有價(jià)位，都要調(diào)查清楚。不同的客戶可能有不同的要求，做終端您必須一個一個客戶去做好調(diào)查，這一步少不得的。市場搞清楚啦，您下一步才能走得更穩(wěn)。至于提成的事，您得去問您的老板啦。其它人做不了主的。希望可以幫到您，謝謝。

一、搶占白灑終端白灑的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去剖析首要有灑店、賣場、灑吧、超市和百貨店。二、終端細(xì)化(一)灑店終端灑店終端是白灑商家必爭之地，關(guān)于灑店終端的促銷，首要有三個集體:1.是干流灑店老板。白灑出售，尤其是中高端，其消耗首要會集在灑店終端。酒店老板在白灑出售環(huán)節(jié)上充任的人物至重要。2.是酒店促銷員白灑出售進(jìn)程的最終一個環(huán)節(jié)，就是灑店促銷員或效勞員將產(chǎn)物成功引薦給消耗者，真實(shí)的白灑出售首要就是在灑店。這是產(chǎn)物出售尤其是白灑產(chǎn)物完成出售任務(wù)的最爪要的一個環(huán)節(jié)， 也是址后的“臨門一腳”。(二)賣場和超市終端賣場和超市是僅次于灑店的第二人白灑銷售終端，在這個終端的促銷進(jìn)程中，1.是在強(qiáng)化POP告白和賣場告白，如新產(chǎn)物上市宣揚(yáng)畫、吊旗、展現(xiàn)牌、如使用電視展現(xiàn)企業(yè)形象或產(chǎn)物生產(chǎn)進(jìn)程等等;2.是產(chǎn)物實(shí)施堆碼辦理，行將產(chǎn)物堆成垛放置在醒I!方位或供給專柜陳設(shè);3.是可認(rèn)為超市與賣場制造帶有產(chǎn)物宣揚(yáng)符號的帶著用品，如塑料袋、提籃等;4.是在產(chǎn)物的培育期內(nèi)，可協(xié)作什物促銷，也可以選用綁縛銷告或促銷的辦法切入:5.是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用處十分人，對消耗者的挑選有宏大的影響，如察言觀色的才干、差異化的形象、出售技巧等等(三)婚紗影樓婚宴商場作為白灑首要的商場之一，要想真實(shí)拓寬婚宴辦法，憑借婚紗影樓這個終端是有用門的辦法，這個集體的!!標(biāo)消耗者需求得到包括更多利益許諾(精力與物質(zhì)兩方面)的商品 和效勞，不只要賣喜灑，而是要連系婚慶效勞做好文章。(四)野外為了疾速搶占終端，走出去也是一種有用的戰(zhàn)略，在商超這一塊，野外活動普通都是協(xié)作商超來展開，但關(guān)于鄉(xiāng)村商場的開辟，野外路演是一種十分好的營銷戰(zhàn)略。

你說呢...

1.多招業(yè)務(wù)員，一個業(yè)務(wù)員基本工資800一個月，提成3%按銷量2。讓業(yè)務(wù)員去找飯店，商店談，發(fā)揮他們的積極性，給他們一個價(jià)格讓他們?nèi)ズ涂蛻粽?。老板負(fù)責(zé)全面工作，市場宣傳，可以在小飯店到處貼酒的宣傳畫，這個成本很低，效果不錯4。自己在同一個城市多開直營店，什么便宜的商場，都可以選擇進(jìn)，不要進(jìn)那種太高檔的商場，成本太高，不過也不是完全不可能，如果你想做大，那你還非得進(jìn)高檔商場有專柜不可，不是為了賺錢，主要是為了打廣告，當(dāng)然這個只適用于中檔白酒，太低檔的千萬別這么搞5。做酒的要玩品牌理念，想辦法把中檔白酒做成當(dāng)?shù)氐淖顣充N牌子，這里的利潤大，建議你多在中檔酒上下功夫,可以考慮直接走酒店特供的形式,可以按月和酒店結(jié)賬,不過你要有進(jìn)場費(fèi)呀在好一點(diǎn)的酒店,這個錢花的值,你自己考慮吧!6,低檔酒的市場開發(fā)和中檔酒是完全不同的,你要是用一個方法,你的生意不會太好7.多招美麗的18-19的小姑娘,當(dāng)酒店促銷員好了,簡單寫這么多,有許多招,還沒和你說.....哈哈

你好！抓住渠道！你多找一些餐館小店超市，你把你的商品賣給他，首先您要保證他們賣你的酒會比賣其他的就賺更多的錢，這樣就好了。 消費(fèi)者到餐館吃飯，說要喝酒，問老板拿酒，老板說只有這種酒，消費(fèi)者就只能喝這種酒了，時間長了，他們就習(xí)慣喝你的酒了如有疑問，請追問。

可以選擇一些中低端的餐館鋪貨，銷售后再和參觀結(jié)賬。

抓住渠道！你多找一些餐館小店超市，你把你的商品賣給他，首先您要保證他們賣你的酒會比賣其他的就賺更多的錢，這樣就好了。 消費(fèi)者到餐館吃飯，說要喝酒，問老板拿酒，老板說只有這種酒，消費(fèi)者就只能喝這種酒了，時間長了，他們就習(xí)慣喝你的酒了

對終端的正確分析將是最重要的內(nèi)容。人流量、進(jìn)店率、續(xù)銷率和回頭率都是每個門店需要統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)。終端門店銷售好不好，直接影響到鞋服品牌各區(qū)域市場銷量問題，那么哪些因素會影響終端門店的銷售業(yè)績呢？可用以下一個公式來表示： 終端門店銷售額=商圈客流量×進(jìn)店率×（成交率+續(xù)銷率+回頭增銷率） 商圈客流量：對于終端零售來講，商圈客流量是一個最重要的基礎(chǔ)指標(biāo)，俗語說開店第一要素是地段，第二是地段，第三還是地段，這里的地段就是指商圈，所謂商圈客流量，是指在門店所處商圈中來往經(jīng)過的潛在客人的流量，客流量大小直接決定了進(jìn)店客人的多寡。 人流量調(diào)查：從開門到關(guān)門一天走過多少人，統(tǒng)計(jì)一周然后取每日平均值，同樣的方法統(tǒng)計(jì)一天有多少人進(jìn)店。將進(jìn)店人數(shù)除以人流量就得出進(jìn)店率。進(jìn)店率正常上下浮動范圍在2％~3％，如果達(dá)不到，說明店鋪的陳列、氛圍不吸引人，因此需要改善陳列，使用海報(bào)等增添氣氛。 進(jìn)店率：指經(jīng)過門店的客人進(jìn)店的比例，進(jìn)店的人數(shù)越多意味著銷售機(jī)會越多，吸引更多的客人進(jìn)店主要在于店鋪貨品陳列，人員精神面貌及產(chǎn)品的吸引力。 成交率在20％~30％屬正常情況，但是成交率不高，需要檢討是否存在貨品不夠豐富的問題，如果常出現(xiàn)有沒有合適的號碼、顏色，這就說明備貨不足，應(yīng)想辦法補(bǔ)貨或者調(diào)貨。續(xù)銷率：指達(dá)成購買事實(shí)或意向的客人在原有購買計(jì)劃基礎(chǔ)上繼續(xù)增加了購買的量，這主要依靠門店銷售人員靈活運(yùn)用系統(tǒng)走貨概念，增加單個客人總體購買額度。 顧客來買上衣，導(dǎo)購員是否懂得推薦客戶一條褲子與之搭配？因此“系統(tǒng)走貨”的概念必須向?qū)з弳T灌輸，擔(dān)任客戶的衣服搭配顧問?？蛻暨M(jìn)店選購本來想買一件上衣，經(jīng)過導(dǎo)購的引導(dǎo)，不僅購買了上衣，還購買褲子，褲子就是續(xù)銷的產(chǎn)品。郭漢堯說，續(xù)效率要保證在70％以上。 回頭率：指一個客戶在產(chǎn)生一次購買行為以后，依賴信任門店的產(chǎn)品及服務(wù)，不斷回頭重復(fù)購買，成為老客戶，老客戶的開發(fā)維護(hù)需要門店銷售人員充分運(yùn)用高超銷售服務(wù)技巧。 新客戶發(fā)展成老客戶將使加盟商受益無窮。故而必須建立客戶檔案，制定相應(yīng)的VIP客戶的政策和老客戶政策。新品推出或者銷售活動及時通知客戶，促銷時老客戶可以享受比較好的政策都是增加回頭增銷率的技巧。 成交率：指進(jìn)店客人達(dá)成購買事實(shí)的比例，成交率的高低取決于店鋪銷售人員服務(wù)態(tài)度技巧和貨品存量豐富程度，店鋪人員銷售技巧高，貨品充足，則成交率高。 郭漢堯說，銷售分為兩方面，新客戶的拓展和老客戶的維護(hù)。新老客戶帶來的利益適用于“二八”原則，也就是說，老客戶會帶來80％的利潤，新客戶只能帶來20％的收益，而且老客戶的維護(hù)成本遠(yuǎn)比新客戶的開發(fā)來得低。通常情況下開發(fā)一個新客戶的成本相當(dāng)于維護(hù)5~8個老客戶的成本。

這樣的軟件也許可以從網(wǎng)上找到并下載，但不一定能滿足您的要求，按照我的理解這個軟件應(yīng)該滿足如下要求： 1、可以將每天錄入的銷售情況錄入系統(tǒng)中 2、隨時統(tǒng)計(jì)每天的銷售情況 3、對銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，可以對不同品種、規(guī)格情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì) 4、可以對歷史銷售情況進(jìn)行對比分析，比如可以對比年度中各月銷售情況 5、可錄入進(jìn)貨情況，能統(tǒng)計(jì)庫存情況 6、如果您有多個分店，可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)管理。 7、可以輸出各類報(bào)表。。。。。 等等。 也就是可以通過這個軟件對您的營銷情況進(jìn)行管理，以便合理安排進(jìn)貨、加強(qiáng)管理，增加效益 如果你有需求，我可以幫助您，按照您的要求給您訂做，只是幫忙。 郵件地址：mchestnut@163.com

做酒水批發(fā)零售的，涉及到幾個方面：件與散的方面，在批發(fā)給客戶時，既有按件賣，也有按散(零)賣。比如件數(shù)量、散數(shù)量、件單價(jià)、散單價(jià)。做批發(fā)供貨給商超時，必須得有條碼，否則商超不讓進(jìn)貨。促銷價(jià)方面，在某一段時間定好促銷價(jià)，過了促銷價(jià)時間段則按正常銷售價(jià)銷售贈品的問題，贈品分為廠家贈品(這個關(guān)系到成本核算的問題)和銷售贈品。而銷售贈品又分兩種情況：一種是不固定贈品，另一種是固定贈品（如買一送一、買多送一、買一送多，買多送多）。業(yè)務(wù)員提成方面的問題，業(yè)務(wù)員提成方面又分為三方面：按銷售額提成、按單品提成、按銷售額+毛利提成凡是做批發(fā)行業(yè)，都少不了與超市打交道，就會涉及到超市的各種費(fèi)用，比如條碼費(fèi)、慶店費(fèi)、上架費(fèi)等等靈活的價(jià)格，做批發(fā)的，都有一套這樣的價(jià)格：終端價(jià)，終端價(jià)分為--商場、酒樓、超市等等，流通分為--零售、二批等等。而且要有報(bào)價(jià)給客戶超市總店與分店的問題，經(jīng)常會出現(xiàn)供貨給超市分店時，一般集中在總店結(jié)帳預(yù)付款的問題，凡做批發(fā)的，從廠家進(jìn)貨，一般先要有預(yù)付款給廠家，廠家進(jìn)貨到倉庫后，從預(yù)付款的扣減派車和搬運(yùn)的問題，幾乎所有的批發(fā)商都涉及用自己的貨車來送貨給客戶，用于管理到每一車貨的送貨情況，可用于司機(jī)提成。另在搬運(yùn)工搬運(yùn)貨到車上時，用于給搬運(yùn)工的提成啤酒行業(yè)有一個特點(diǎn)，就是發(fā)出去的啤酒，要回收空瓶和空箱子，兆眾軟件在錄入發(fā)出的時候，只錄入啤酒即可，不需要錄入發(fā)出瓶子和箱子，回收的時候，只錄入瓶子和箱子，則可以自動統(tǒng)計(jì)計(jì)算回收的空瓶和空箱子，還有多少瓶子和箱子在客戶那里。同時對應(yīng)廠家時，也要把空瓶子和空箱子退回廠家，也要統(tǒng)計(jì)計(jì)算還有多少個空瓶子和箱子在公司里。做批發(fā)零售行業(yè)，有借入貨、借入歸還；借出貨、借出歸還；有客戶先寄存到倉庫，然后從倉庫里寄存取貨。關(guān)于雞蛋批發(fā)的特殊要求：1、進(jìn)貨的時候，有些按重量，又有些是按件來進(jìn)貨，同理銷售也一樣。這就涉及到公斤和件的問題；2、另外，每一件進(jìn)貨的重量是不一樣，在進(jìn)貨時，要每一件要登記重量。那么在銷售的時候，也要登記每一件的重量。之所以這樣做，是因?yàn)槊恳粋€雞蛋的大小不一樣。在批發(fā)行業(yè)里，在賬務(wù)里，有現(xiàn)結(jié)、分單結(jié)、賬期結(jié)、月結(jié)、二結(jié)一等等，是為了方便用戶設(shè)定金額，在打單時，如果超出了這些結(jié)算方式，則不能開單，減少用戶的損失。另外，還有鋪底金額(也叫鋪貨金額)，多用于商超的鋪貨。百度兆眾軟件，或者在我的百度個人資料里聯(lián)系我

一般情況下酒水是不能帶的，他們就靠買酒掙錢呢！ 瓜子你 可以買點(diǎn)裝兜里帶進(jìn)去，當(dāng)然你也要點(diǎn)一份瓜子，吃完吃兜里的!

隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動必須配合終端的推動，營銷才能更有效?！　∫弧屨及拙平K端　　白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細(xì)分，分為ＡＢＣ，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來，又要主動走出去。得終端者得的天下?！　《?、終端細(xì)化　?。ㄒ唬【频杲K端　　酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體：　　一是主流酒店老板?！　“拙其N售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)?！　《蔷频甏黉N員　　白酒銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的　臨門一腳。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ｏｋ卡座，凡是飲用這個品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎等活動?！　∪蔷频晗M(fèi)者?！　〗K端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品，在針對消費(fèi)者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩幣風(fēng)暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎項(xiàng)禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷售?！　。ǘ┵u場和超市終端　　賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強(qiáng)化ＰＯＰ　廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等　　（三）婚紗影樓　　婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將老尖莊酒＋某某婚紗攝影捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾?？梢葬槍閼c服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的Ｓｌｏｇａｎ，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。?！　。ㄋ模敉狻　榱丝焖贀屨冀K端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。　　三、推動　　渠道為王、終端制勝，要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的ＳＰ，需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動形式，善于借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，醉美人成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃；如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等，加強(qiáng)團(tuán)購和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。　　當(dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對終端的控制與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場，白酒銷售量才能月新月異。

任務(wù)占坑

經(jīng)銷商選擇和機(jī)構(gòu)設(shè)置 終端營銷并非意味著廠家拋開經(jīng)銷商單干，而是由先前完全依賴經(jīng)銷商改變?yōu)閰f(xié)助經(jīng)銷商全面參于終端市場開發(fā)管理的一種營銷方式。因此靠以前“資金實(shí)力+網(wǎng)絡(luò)+信譽(yù)=好客戶”的標(biāo)準(zhǔn)選擇“大戶”、“老戶”，已經(jīng)不能適應(yīng)終端營銷的需要，慎重選擇經(jīng)銷商成為終端營銷的首要問題。 一、目標(biāo)市場及經(jīng)銷商情況調(diào)查 首先應(yīng)對目標(biāo)市場做全面深入的調(diào)查，對經(jīng)銷商的市場開發(fā)能力、財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)能力、管理能力及家庭個人情況進(jìn)行全面摸底。 二、選取的經(jīng)銷商應(yīng)具備的條件 1．有一定的資金實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)及市場服務(wù)能力。 2．重視廠家的產(chǎn)品，愿意搞終端營銷，敢于向終端鋪貨。 3．對終端營銷有較深刻的認(rèn)識，具有超前創(chuàng)新的經(jīng)營思路。 4．具有較好的商業(yè)信譽(yù)和實(shí)干精神。 三、終端營銷的機(jī)構(gòu)設(shè)置 基于終端營銷的特殊性，其機(jī)構(gòu)設(shè)置可參考以下方面： 1．機(jī)構(gòu)名稱為“市場銷售部”，由經(jīng)銷商任銷售部經(jīng)理，廠方派代表任市場部經(jīng)理。銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售及財(cái)務(wù)主管工作，市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場調(diào)研、策劃、組織廣告促銷并輔助參于銷售工作。 2．財(cái)務(wù)、內(nèi)勤服務(wù)人員由經(jīng)銷商安排。 3．銷售人員由廠商共同招聘，其基本工資由廠方承擔(dān)，提成工資由經(jīng)銷商支付，銷售人員直接對銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)，市場部經(jīng)理有權(quán)辭退不合格的銷售員。 4．廠方配備一定數(shù)量的助銷員，協(xié)助銷售員參與銷售，反饋市場信息，組織配合廣告促銷活動，對市場進(jìn)行有效監(jiān)控管理。 市場鋪貨及產(chǎn)品陳列 在實(shí)際操作中，經(jīng)銷商往往對鋪貨心存疑慮，懼怕鋪貨帶來的風(fēng)險(xiǎn)損失，廠方必須承擔(dān)一定的鋪貨風(fēng)險(xiǎn)，并協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨，才能調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，確保鋪貨的質(zhì)量和數(shù)量。 一、鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金 鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金應(yīng)根據(jù)鋪貨金額的多少而定，合適的比例應(yīng)為總鋪貨額的5％左右。在經(jīng)銷商提貨前廠商應(yīng)簽訂合同，約定鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金的具體比例，并制定鋪貨數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，如酒店、賓館、商場、超市、零售店鋪貨的具體數(shù)量及產(chǎn)品擺放陳列的位置。鋪貨結(jié)束后，經(jīng)銷商向廠方提供詳細(xì)的終端鋪貨明細(xì)表，由廠方派人對整個市場的鋪貨狀況抽查驗(yàn)收，如符合標(biāo)準(zhǔn)，廠家即按合同約定支付風(fēng)險(xiǎn)金。但廠家不可能承擔(dān)全部鋪貨損失，通常只對第一次大規(guī)模的鋪貨承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失。 二、鋪貨具體方式 1．經(jīng)銷商必須具備一定數(shù)量吃苦耐勞、有實(shí)干精神和基本銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，將這些業(yè)務(wù)人員劃分片區(qū)，其基本工資由廠方承擔(dān)，便于管理控制。 2．經(jīng)銷商應(yīng)具備低成本送貨服務(wù)車輛，以保障產(chǎn)品運(yùn)輸服務(wù)能力。 3．由鋪貨人員踩點(diǎn)，繪制鋪貨路線圖，掌握鋪貨對象分布狀況，制定鋪貨計(jì)劃。 4．鋪貨組織分工。如協(xié)調(diào)溝通、收款、欠條登記、POP廣告張貼人員及車輛統(tǒng)籌安排。 5．采用地毯式鋪貨方式，即一個門店挨一個門店鋪貨，不留空缺。 6．受運(yùn)輸車輛限制，可實(shí)行輪班踩點(diǎn)鋪貨制。 7．鋪貨報(bào)表的傳遞及產(chǎn)品出、入庫控制管理。 8．鋪貨跟蹤和驗(yàn)收工作。 9．信息反饋及工作總結(jié)改進(jìn)。 三、產(chǎn)品陳列及POP廣告 將產(chǎn)品送到終端零售店并非完成了鋪貨的全部工作，還必須親自動手將酒箱打開，將產(chǎn)品直接擺放在柜臺中間顯眼的地方。尤其對于商場、超市應(yīng)當(dāng)實(shí)行系列產(chǎn)品集中堆放，擴(kuò)大占地面積，增強(qiáng)視覺沖擊力，顯示當(dāng)前的消費(fèi)時尚。業(yè)務(wù)人員在定點(diǎn)定時巡訪過程中，應(yīng)時刻注意產(chǎn)品擺放到最佳位置，保持產(chǎn)品清潔無缺陷，讓產(chǎn)品始終以誘人的魅力展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。 POP廣告對于喧染營造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識印象及引導(dǎo)消費(fèi)方面起著不可估量的作用。鋪貨時要由專人負(fù)責(zé)張貼和擺放POP廣告，確保POP廣告發(fā)布到最佳的視覺位置。 四、鋪貨報(bào)表及信息管理系統(tǒng)。 1．鋪貨日報(bào)表內(nèi)容包括：終端名稱、詳細(xì)地址、電話、聯(lián)系人、鋪貨品種及數(shù)量、POP廣告品種及數(shù)量、鋪貨人、鋪貨日期等項(xiàng)目，當(dāng)天由鋪貨員登記完畢，上報(bào)市場銷售部。 2．終端客戶信息檔案管理表內(nèi)容包括：終端名稱、詳細(xì)地址、電話、法人代表、性別、出生曰期、個人喜好、注冊資金、經(jīng)營狀況、經(jīng)營性質(zhì)等，匯總后上報(bào)廠方存檔管理。 3．信息反饋。鋪貨人員及銷售人員在市場的最前沿，與零售店、消費(fèi)者接觸的機(jī)會最多、通過收集零售店員工對產(chǎn)品的態(tài)度及價(jià)格渠道建議、消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量、口味、包裝、價(jià)格反應(yīng)，及各競爭廠家對終端促銷活動等信息，及時向市場銷售部反饋。 終端促銷 白酒市場終端促銷的方式多種多樣，在此筆者只針對中高檔白酒產(chǎn)品在酒店、超市的促銷進(jìn)行簡述，以供參考。 一、酒店促銷 中高檔白酒終端促銷的關(guān)鍵在于酒店促銷。因?yàn)榫频暝诮K端銷售場所如商場、超市、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)趨勢的窗口作用。 (一)酒店篩選 1．所選酒店為中高檔以上酒店。 2．由片區(qū)銷售員對轄區(qū)內(nèi)所有中高檔酒店全面摸底，排查信譽(yù)程度、經(jīng)營狀況、就餐人數(shù)及社會層次、競爭對手產(chǎn)品銷售狀況等。 3．根據(jù)摸底情況對比分析后確定促銷酒店。應(yīng)選擇經(jīng)營狀況良好、具備領(lǐng)導(dǎo)潮流的酒店重點(diǎn)操作。 (二)酒店P(guān)OP廣告包裝 考慮到促銷酒店對普通純廣告的抵觸性，POP廣告必須注重文化品味，與酒店整體裝飾相匹配。 1．制作高檔精致的煙灰缸、茶杯、桌牌號、桌臺布等，廣告標(biāo)志要設(shè)計(jì)得當(dāng)，淡化廣告色彩，讓酒店愿意擺放。 2．為酒店服務(wù)小姐制做禮儀服裝。 3．配合酒店做裝飾性門頭廣告。 4．在酒店大廳及雅間做裝飾性較強(qiáng)的POP廣告，如精美工藝品等(只在細(xì)微之處能品味出產(chǎn)品品牌即可)。 5．向酒店贈送帶有POP廣告的冰箱、消毒柜、展示柜等。 (三)酒店促銷方式 1．人力促銷 顧客就餐之前大多沒有決定要喝哪種酒，這時酒店服務(wù)員的推薦對顧客的選擇會產(chǎn)生重要的影響。 酒店人力促銷應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： (1)加強(qiáng)促銷員的素質(zhì)培訓(xùn)和日常管理；(2)采用物質(zhì)及情感雙重投資進(jìn)行激勵；(3)促銷員的物質(zhì)獎勵承諾一定要及時兌現(xiàn)，決不能因?yàn)閮丢勂谙薅靷黉N員的積極性；(4)見好就收，期限不宜過長，否則容易產(chǎn)生負(fù)作用。 2．?dāng)?shù)量促銷。即根據(jù)酒店每月銷售量所開展的競賽促銷。主要內(nèi)容有：(1)針對酒店制訂獎勵政策，每月銷售量達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上可分別獲得某項(xiàng)物質(zhì)獎勵；(2)為增加吸引力可設(shè)置大獎；(3)獎品數(shù)量的設(shè)置以參加銷售競賽酒店的半數(shù)為準(zhǔn)，銷售數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)既要達(dá)到相互競爭的目的，又要增加酒店參賽的信心。 二、超市促銷 超市是僅次于酒店銷售的第二大場所，在酒店促銷取得一定效果后，應(yīng)及時導(dǎo)入超市促銷。 1．在超市應(yīng)強(qiáng)化POP廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌等。 2．產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列，可與超市簽訂合同并定期支付一定費(fèi)用。需要加強(qiáng)日常管理。 3．為超市制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等。 4．在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷。 5．根據(jù)超市銷量大小制定獎勵政策。銷量大的可按分銷商對待，給予返利及獎勵。 經(jīng)銷商業(yè)績獎勵 在終端營銷的過程中，由于中間批發(fā)環(huán)節(jié)的減少，經(jīng)銷商在參于終端供貨的前提下，產(chǎn)品價(jià)格已加入了適當(dāng)利潤：為減少經(jīng)銷商偏面追求銷售額而產(chǎn)生的負(fù)面影響，廠方應(yīng)取消按銷售額給予返利的單一銷售政策，而從多方面綜合評價(jià)經(jīng)銷商的業(yè)績，并運(yùn)用多種經(jīng)濟(jì)杠桿加以調(diào)節(jié)。如產(chǎn)品鋪貨獎、價(jià)格維護(hù)獎等。在物質(zhì)獎勵方面，應(yīng)體現(xiàn)“明獎少，暗獎多”的原則。 除了物質(zhì)獎勵外，還應(yīng)從精神上給予激勵，如年終針對經(jīng)銷商評選“最佳市場培育獎”、“最佳信譽(yù)客戶獎”等，召開表彰慶功大會；業(yè)績突出者可聘為廠方名譽(yù)銷售師、營銷顧問等；建立完善的客戶檔案，遇到經(jīng)銷商生日或生病，由廠方配備禮品前往祝賀、看望。實(shí)踐證明，精神激勵方式往往更為有效，更有利于廠商建立長期、穩(wěn)定、親密的合作關(guān)系。