本文目錄一覽
- 1,白酒如何才能把市場做好
- 2,在本地白酒行業(yè)非常強勢的情況下如何做好市場營銷
- 3,白酒類市場銷售策略怎么做
- 4,我們宜賓的支柱白酒如何突圍大家來說說
- 5,白酒常用促銷方案有哪些
- 6,白酒企業(yè)如何開發(fā)農村市場
- 7,白酒銷售如何贏取終端
1,白酒如何才能把市場做好
現在的白酒市場已經很成熟了,要想有所突破就必須要兩方面結合,一是要廠家大量的投放廣告,說白了就是砸錢買媒體,換品牌影響力,二是要找到終端網點豐富的經銷商,結合促銷政策,大量的鋪貨,占領終端
2,在本地白酒行業(yè)非常強勢的情況下如何做好市場營銷
已最快的速度占有中低端市場,現在所有的酒企都在搶
做好市場調查,加大宣傳力度,鋪貨力度,適當營銷。
白酒市場現在競爭已經是白熱化了,各個品牌惡性競爭,其他小品牌想虎口奪食,只有靠創(chuàng)新。 千萬不能人家搞什么促銷,我就跟著學搞什么促銷。那樣會死得很慘。 最重要的是深度挖掘你自己的特點、賣點,微創(chuàng)新也很重要,用最簡單有效的方式把你的產品賣點傳播出去,你就能獲得巨大回報。 作為一個做市場營銷的人,你對這個市場,這個品牌理解有多深,你的天空就有多廣闊。 我是去年9月份才開始做白酒的,我的品牌是幸福一家。
現在白酒營銷也是很有學問的。更何況現在白酒業(yè)一個個事件對于廠家或者經銷商都不是有利的狀態(tài),怎么樣在當前環(huán)境下做好白酒的經營是需要下工夫的。其實現在白酒業(yè)更多需要的是創(chuàng)新和突破,不能一直停留在原來的軌道不前。尤其是高端白酒更是如此,光靠我說的這些還是遠遠不夠的,佳酒上有個生意經專欄還有很多關于營銷策劃欄目,里面都是講如何做好酒經銷的,你可以去看看,相信對你會有幫助的
3,白酒類市場銷售策略怎么做
1、首先要酒的品質好,適合當地消費者的口感。2、首先要想辦法讓你的酒讓別人喝到,讓部分消費者認可,首先得靠口碑效應3、散酒市場一般都在鄉(xiāng)村或者郊區(qū),必須突出你的純糧概念。5、適當選一個地方做突破口,拉點橫幅,讓消費者參與進來。6、 贈品。食用油、面條、掛歷、筷子、火機等日用品。高端白酒的營銷定位 對于真正的行業(yè)領導者而言,每一次消費環(huán)境發(fā)生的變化,無疑都是一次難得的“機會”。這些“機會”一旦被較大多數人所認可,那無疑就變成了一種“現象”。由于國內一線白酒品牌的多次的漲價,給消費區(qū)域性高端白酒品牌成為了可能?,F在,只要是有一定規(guī)模的地產白酒企業(yè),都能拿得出售價三四百,甚至上千元的形象產品,也成為了現在區(qū)域白酒市場形成的一種“現象”。 任何“現象”的產生,都有其可以形成的必然與充分條件。區(qū)域性高端白酒林立現象形成的原因追述起來有以下幾點:1、一線高端白酒的不斷漲價,使得原本消費200-400元價位的消費者,不可能跟著你企業(yè)漲價的步伐來提升自己的消費檔次。于是市場期待既有面子,又有實惠的地產高端白酒的出現。2、隨著營銷理念不斷個性化的發(fā)展,“民族的就是世界的”的理念已經深得人心。無論是哪個營銷領域,大家都在提倡開發(fā)能代表屬于自己地方特色的產品的出現。尤其是禮品市場的需求,加快了區(qū)域性高端白酒的發(fā)展。
4,我們宜賓的支柱白酒如何突圍大家來說說
作為宜賓人,作為五糧液人,首先你說的買小酒問題,在五糧液東大門有個五糧液專賣店,里面有很多五糧液產品作為對外展示銷售,其次,你說的很對,五糧液的工業(yè)旅游發(fā)展的還不是很成熟,就同行業(yè)而言還算走前面(本人以前在瀘州老窖、郎酒、茅臺都待過),但就全球來看,特別是跟法國波爾多酒區(qū)相比還差的比較遠,這也是后期需要提升改進的地方,第三,宜賓白酒要如何突圍?個人認為首先政府帶頭支持地方企業(yè)(實際就是地方保護),看看瀘州、茅臺哪個不是當地政府全力支持全力保護??看看宜賓市場,本地酒企市場份額占了多少?外地企業(yè)占了多少?地方政府不應該只考慮短期GDP,更應該著眼未來,從自身做起!?。?/div>
說起宜賓的白酒。我先來說說五糧液。前幾天一位外地的朋友到宜賓來,慕名去五糧液的園區(qū)轉了一圈。他說,五糧液工廠的環(huán)境的確可以,不愧是花園式工廠。但遺憾的是,想買一些小瓶裝的酒帶回去,卻沒有。他說,每年有這么多人來五糧液旅游,應該開發(fā)白酒的旅游產品,價格不是很貴的小瓶裝酒一定很有市場。 我告訴他,五糧液現在好像新開發(fā)了一種7兩5的瓶裝酒,不再是單一的1斤的瓶裝了。他說,7兩5一瓶的也顯得大,旅游產品需要袖珍型的,2兩5一瓶的比較合適。 后來,朋友去李莊,看見滿街都在賣小瓶裝的酒,有2兩5一瓶的,也有半斤一瓶的。20多元就可以買一瓶,幾乎都是純糧 食酒。他毫不猶豫就買下幾瓶??匆娦【破可嫌小爸袊钋f”的字樣,他說,酒喝完了,這些小酒瓶還很有紀念意義,可以收藏。如果是五糧液生產的就更有紀念意義了。 我就在想,這位游客的感受是否反映了一種大眾的需求呢?五糧液雖然財大氣粗,但要轉型突圍,不妨聽聽這些民間百姓的消費傾向和需求。
5,白酒常用促銷方案有哪些
節(jié)日里白酒促銷方法有兩種,一種是強力推廣,利用可以利用的一切媒體對市場進行高強度的轟炸;一種是常規(guī)推廣,選擇對目標群體最有效率的媒體進行宣傳,快速的影響市場。大城市推廣主要利用報紙、電視,輔以戶外、車體、廣播等形式。中小城市利用車體和戶外為主的媒體組合就能在短期內得到很好的到達率。建議多想一些比較有效的促效手段,在賣場上低價或配贈促銷,在酒店內利用一些獎勵手段刺激服務員賣力的推廣本品牌的酒水。大家都是采用這樣的手段,但這種促銷方法是唯一能夠吸取消費的關鍵。
白酒業(yè)目前的促銷正在出現比拼力度的傾向,惡性競爭趨勢非常的明顯。單純以增加投入的方式贏得市場是違背市場規(guī)律的,也充分說明白酒業(yè)的促銷環(huán)節(jié)競爭還處在低層次。 從發(fā)展趨勢看,白酒終端促銷將出現從比拼力度向比拼形式的轉移。主要是因為兩個原因,一是促銷力度的增長空間有限,許多產品已經出現促銷環(huán)節(jié)的虧損,促銷空間已經被壓縮到極限。二是因為消費者對促銷的歡迎本質上不是對物質利益的索取,而是追求一種精神享受和交際環(huán)節(jié)的促進潤滑作用。比如打火機是最常見的促銷品,但不管打火機質量怎樣,人們最喜歡的還是因為促銷打火機的款式繁多新奇,因為千奇百怪的款式帶給人們一種享受和快樂,也使得飲酒氣氛更加融洽。從能夠帶給消費者快樂和驚喜角度看,促銷的形式必然會進一步增加,而形式的變化有可能為經營者帶來既降低成本又效果明顯的驚喜。 買店買不到未來 整體市場帶動是關鍵 現在來自于終端的壓力很大程度上和買店有關。買店費用目前已經發(fā)展到令人乍舌的地步,來自于市場的消息說在浙江的一些酒店買斷費用最高已經達到了二百多萬元。買店形式也是多種多樣,甚至出現買斷進貨權再批發(fā)的形式。從營銷角度看,買斷銷售渠道這種方式應該屬于最低層次的競爭,是建立在成本增加的基礎上。買店的本質是為了贏得市場就不讓對手參與競爭,違背了競爭的基本原則。 從白酒的市場特點看,買店實際上很難找到長期生存的依據。現在一些買店者有的是為了占領重點終端起到品牌形象窗口的作用,也有的是從局部上量的角度考慮,而不是為了整個市場?,F在很難找到企業(yè)能把一個城市所有酒店都買斷,而從帶動整個市場的角度看,并非一定要從少量的酒店入手才能打開突破口?,F在有很多品牌都從費用比較低的中檔酒店開始操作,然后上下延伸,同樣可以把市場做起來。一個品牌一旦熱銷,大的酒店也就不攻自破。因此,買店現象只能是一種暫時現象。今后白酒業(yè)必將出現從小范圍買店到大規(guī)模營造市場銷售氛圍的轉移。 值得注意的是,許多買店的都是當地的經銷商。他們買店的目的是面對渠道扁平化廠家直接進入終端的趨勢,通過控制終端進而控制市場,積累向廠家要價的資本,從而實施自我保護。從這個角度看,買店之爭也關系到經銷商的未來生死存亡。經銷商的未來出路問題應該引起關注。
6,白酒企業(yè)如何開發(fā)農村市場
要做好九億農民大市場,必須搞清楚“九億農民市場”的概念。以前我們所說的農村市場與現在的九億農民大市場從嚴格意義上講是有一定差別的,突出表現在以下幾個方面:1、以前的農村市場即是低檔酒市場,一提起農村市場即意味著不需太講究,簡單從事便能應付;九億農民市場早已舊貌換新顏,需求已不僅僅是低檔酒,它同時包括中、高檔酒。2、以前的農村市場即是廠家不用過問市場,靠一、二級經銷商去開發(fā);九億農民市場是企業(yè)經營之重,需投入相當的精力去研究、策劃、開拓,要有一批愿意吃苦的市場業(yè)務人員扎根到農村;銷售市場同樣要有廣告、促銷及服務的配合。4、以前的農村市場是一成不變的市場,是一種簡單需求的市場;九億農民市場是一種動態(tài)市場,供給與需求隨時變化,廠家必須及時滿足,否則就被無情的市場所驅逐。面對九億農民市場,我們必須認真研究、分析,從根本上重視農村市場,而不僅僅停留在表面文章和口頭上。應從以下幾個方面重點加強:一、提高為農服務意識:顧客就是上帝,我們不能把它當作一句口頭禮貌用語,要讓其落到實處,真正發(fā)揮其應有作用。農民是一個很大的消費群體,農民的愿望和要求必須及時予以滿足。三、通曉農村消費方式:油鹽醬醋找個體,日常用品趕大集,大件商品到城里。白酒消費屬于日常用品一類,因此,廠家要拓展農村市場,必須抓住農村集鎮(zhèn)這個環(huán)節(jié)。四、積極探索農民需求:目前全國白酒消費有所下滑,但農村以白酒為主的消費格局仍未動搖,隨著農村生活水平的提高,且有向中、高檔次白酒邁進的意向。五、理順農村供貨渠道:目前農村市場客商進貨渠道較多,市場供應雖然豐富,但許多商品價格混亂不堪,仿造商品乘機而入,致使農民想買的買不到,利益受到極大損害。為保護農村消費者利益,必須建立建全農村銷售網絡體系,重點抓好農村集鎮(zhèn),選擇一批有實力、有影響力的末端代理商,能夠達到影響一批人的效果。六、做好農村促銷工作:低檔酒也要搞促銷,促銷品可以簡易到竹筷、湯匙、盤子、碟子、毛巾、牙膏、牙簽等一批小的生活用品,在集鎮(zhèn)搞促銷極易引起轟動效應(范圍不大),以改變人們的飲用習慣。在農村市場投放促銷品,重點是做好宣傳,可以和農村的一些地方活動結合起來(如逢會、演戲等)。七、搞好產品售后服務:客觀上農民的服務要求并不高,但我們必須設身處地為農民著想,讓他們放心購買、方便購買;幸運與機遇同在,方便兌獎。目前市場上特別是農村市場上假冒偽劣酒較多,農民很難買上放心酒,幫助農民解除后顧之憂也是我們的天職。八、深挖農村市場潛力:農村的市場潛力較大,很值得我們去研究、去深挖。業(yè)務人員必須深入農村,了解不同地區(qū)消費者的消費觀念與消費習慣,洞察農民所想,用自己的努力去影響、去引導。農村的消費觀念是長時間形成的,一般不易改變,但一經改變,他們便成了固定的、忠誠的消費群體,只有靠培養(yǎng)一個個這樣的消費群體,我們的企業(yè)才有新的市場,銷售業(yè)績才能有新的增長和突破。
7,白酒銷售如何贏取終端
隨著人們生活水平的提高,人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學,更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨文化,從好客到饋贈,從福文化到運文化,作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導產品之一。春節(jié)的臨近使得當前白酒的競爭非常激烈,要想贏得更多的市場,白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分,而且要關注白酒終端銷售,做好臨門一腳,因為廣告的拉動必須配合終端的推動,營銷才能更有效?! ∫?、搶占白酒終端 白酒的終端體現在許多方面,按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實施嫁接營銷,其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等,營銷和搶占終端,一是要對終端細分,分為ABC,進行分類管理;二是需要在策略方面進行促銷,如系列化、生動化的產品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進行推銷,在戶外進行推銷,既要吸引顧客走進來,又要主動走出去。得終端者得的天下?! 《?、終端細化 (一) 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭之地,對于酒店終端的促銷,主要有三個群體: 一是主流酒店老板?! “拙其N售,尤其是中高端,其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當的角色至關重要。白酒要進入酒店,除了給予酒店一筆數額巨大的進場費外,還必須要針對酒店老板開展促銷,只有這樣,才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產品,另一方面能夠保證產品在酒店開展的活動能正常進行。在白酒終端給予酒店老板直接利益,激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產品,主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對白酒銷售達到一定量的酒店,定期組織酒店老板外出旅游,為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關培訓?! 《蔷频甏黉N員 白酒銷售過程的最后一個環(huán)節(jié),就是酒店促銷員或服務員將產品成功推薦給消費者,真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產品銷售尤其是白酒產品實現銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié),也是最后的 臨門一腳。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產品品牌的消費形象度,有效拉近產品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風格要與產品品牌風格相一致,讓她們熟悉促銷產品品質及品牌內涵,尤其是產品包裝所內涵的酒文化,讓她們在推薦產品的時候傳播其內在的文化內涵,同時,可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目,比如在酒店設置卡拉ok卡座,凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌,或為朋友現場點歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動?! ∪蔷频晗M者?! 〗K端銷售的最終目的就是讓消費者購買產品,在針對消費者的促銷過程中,可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,如上演玩幣風暴,瓶內設置外幣或人民幣;如掀起有獎促銷,采用刮刮卡和禮品贈送等形式,設立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品,集卡有獎活動等等,如在每瓶酒內放置制作精美的箔金書簽,也可以將產品包裝設計成精美古典的收藏品,而禮品設置則要注意其文化性、價值性、品位性。這樣有助于白酒銷售?! 。ǘ┵u場和超市終端 賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端,在這個終端的促銷過程中,一是在強化POP 廣告和賣場廣告,如新產品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產品生產過程等等;二是產品實行堆碼管理,即將產品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場制作帶有產品宣傳標記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產品的培育期內,可配合實物促銷,也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導購的培育,在賣場和超市,導購的用途非常大,對消費者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等 (三)婚紗影樓 婚宴市場作為白酒主要的市場之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑,這個群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質兩方面)的商品和服務,不僅要賣喜酒,而是要結合婚慶服務做好文章。采用雙向合作、聯合促銷的方式介入,爭奪眼球,做到先聲奪人,促進間接銷售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷中,主動提出將該品牌的白酒作為贈品,送給每對拍照的新人;其次,說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷信息,努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上,如可將老尖莊酒+某某婚紗攝影捆綁促銷,并設置較大幅度的讓利,同時贈送婚慶配套服務等,給目標消費者實在的利益承諾??梢葬槍閼c服務公司開展;可以結合當地著名的喜糖分銷點或經營部。如可以在年歷,海報,產品展示臺,產品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來賓簽到簿,請柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的Slogan,將喜慶、高雅、醒目有效結合;如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務;如購買白酒贈送相應的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點點滴滴做起。?! 。ㄋ模敉狻 榱丝焖贀屨冀K端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動一般都是配合商超來開展,但對于農村市場的開拓,戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農村市場的開拓過程中,由于品牌還沒真正形成,找準農村消費者的口味,培養(yǎng)和引導全體農村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(即農村市場)的主要突破口。針對這個終端的促銷,戶外路演效果比較好,因為當前他們都在為節(jié)日準備,在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,配合相應的促銷活動,既能夠提升品牌在這個群體中的形象,又能夠促進銷售。當然,戶外路演需要前期宣傳造勢到位,需要更多人了解、認知,甚至直接產生購買行動,自然要眾多的人知道并參與這個活動,才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的?! ∪⑼苿印 ∏罏橥?、終端制勝,要營銷終端,需要推動與拉動有效結合,在傳播方面整合,針對終端的SP,需要有新由頭、新賣點、新活動形式,善于借勢和造勢;需要促銷性、公益性、權威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動,但要求是先喝三兩該品牌的白酒,醉美人成為了議論的焦點;如某品牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗活動;如推出經銷商和終端培訓計劃;如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上,加強推的力度,特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等,加強團購和進行捆綁銷售,深度分銷,不斷搶占終端市場?! ‘斎唬拙频慕K端還有許多,如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天,白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端,這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售,贏取消費者的消費權與偏好,細分終端,針對不同的終端進行促銷。創(chuàng)新促銷策略,不僅贏得眼球,更要贏得市場;不僅搶占現有終端,而且要精耕細作,贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異。
任務占坑