1. 關(guān)系營銷的層次

傳統(tǒng)型關(guān)系營銷

通過價格和其他財務(wù)上的價值讓渡吸引顧客并建立長期交易關(guān)系。如對那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購買的顧客給予財務(wù)獎勵，穩(wěn)定性和忠誠度還沒有建立，只是單純的交易關(guān)系。

1.?沒有忠誠度，容易流失

2.?沒有滿意度評價

3.?無法洞悉客戶的需求

4.?沒有溝通切入點(diǎn)，所以無法進(jìn)行協(xié)同。

緊密型關(guān)系營銷

不僅用財務(wù)上的價值讓渡吸引客戶，而且盡量了解各個客戶的需要和愿望，并使服務(wù)個性化和專屬化，以此來增強(qiáng)和客戶聯(lián)系。

緊密型關(guān)系營銷的主要表現(xiàn)形式是建立穩(wěn)固的客情關(guān)系。

1.?增加信任，增加粘度

2.?增加重復(fù)購買率

3.?形成類似于粉絲的關(guān)系狀態(tài)

4.?形成雙向溝通，并以互利雙贏為目的。

5.?以及時溝通為契機(jī)，形成強(qiáng)關(guān)系紐帶

附：營銷人員提高客戶忠誠度操作方法論

①?建立客戶數(shù)據(jù)庫，提供個性化服務(wù)。

② 識別核心客戶，以忠誠客戶為管理對象。

③ 降低預(yù)期，超越客戶期望并提高客戶滿意度。

④ 正確對待客戶投訴，客戶投訴也是關(guān)系轉(zhuǎn)變的契機(jī)。

⑤ 提高服務(wù)質(zhì)量，致力于長期為一個公司服務(wù)。

⑥ 加強(qiáng)退出管理，減少客戶流失。

⑦ 構(gòu)建有效客戶接觸點(diǎn)，客戶接觸全程化。

伙伴型關(guān)系營銷

相互依賴對方的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，雙方成為合作伙伴關(guān)系?；锇殛P(guān)系的建立，如果一方放棄關(guān)系將會付出轉(zhuǎn)移成本，關(guān)系的維持具有價值，從而形成“雙邊鎖定”。這種良好的關(guān)系將會提高客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機(jī)會成本，從而形成雙贏的局面。

1.?讓客戶參與到產(chǎn)品的研發(fā)，形成定制化的產(chǎn)品。

2.?讓客戶成為超級銷售，從而使客戶參與到營銷傳播活動中來。

3.?形成以重點(diǎn)客戶為中心的影響力圈層，從而形成優(yōu)質(zhì)客戶自動獲取系統(tǒng)。

4.?成為客戶的超級顧問，從賣給客戶到幫客戶一起購買的轉(zhuǎn)變。

5.?讓客戶成為自己的死忠粉，同時要保持自己在行業(yè)的領(lǐng)先認(rèn)知。就是說你要逐漸成為專家。

關(guān)系營銷的原則

關(guān)系營銷的實質(zhì)是在市場營銷中與客戶建立長期穩(wěn)定的相互依存的營銷關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須遵循三項原則：主動溝通、承諾信任、互惠互利。

客戶讓渡價值

1. ?顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等，所以我們要深刻的理解：客戶購買產(chǎn)品時，支付的不僅僅是貨幣成本，還有，時間成本，精神成本，腦力成本，體力成本。

2. ?從這一點(diǎn)來分析網(wǎng)購的流行不是沒有道理，降低了貨幣成本，縮短了時間成本，減輕了精神成本，腦力成本及體力成本。

2. 關(guān)系營銷的層次案例分析

分析公關(guān)案例：首先分析案例想要達(dá)到的效果，即目的。其次，案例中用了什么方法，即手段。最后，案例所達(dá)到的效果，以及你對該策劃案的建議，即總結(jié)。

2、首先確定你的目的，然后根據(jù)目的展開創(chuàng)意，整理策劃流程骨架，最后用元素去豐滿，充實你的策劃案。策劃案一定要具有可執(zhí)行性。

3. 關(guān)系營銷的層次特點(diǎn)

所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。1985年，巴巴拉·本德·杰克遜，他提出了關(guān)系營銷的概念，使人們對市場營銷理論的研究，又邁上了一個新的臺階。關(guān)系營銷理論一經(jīng)提出，迅速風(fēng)靡全球，杰克遜也因此成了美國營銷界倍受矚目的人物。巴巴拉·本德·杰克遜為美國著名學(xué)者，營銷學(xué)專家。他對經(jīng)濟(jì)和文化都有很深入的研究。

4. 關(guān)系營銷的層次有幾種關(guān)系

我覺得營銷是鍛煉自己和提升最快的工作，可是很多人在一開始做銷售的時候，都不知道如何開始；方法/步驟

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了解自己的產(chǎn)品。對自己的產(chǎn)品熟悉多了解產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，再看顏色等多個環(huán)節(jié)的認(rèn)識

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保障產(chǎn)品質(zhì)量，注重產(chǎn)品，需要多看多了解，才能可以確定詳情給客戶講解清楚，也要把質(zhì)量關(guān)把握住。

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滿足客戶需求，我們要著重圍繞客戶的需求方案來進(jìn)行推廣；否則不會得到客戶的滿意的，一定要有一個重點(diǎn)的特點(diǎn)

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加大推廣力度，在廣大的人群中特別是客戶群體，需要注重推廣，讓所有的都知道。

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多渠道宣傳，可在貼吧、論壇發(fā)帖，增加宣傳效果，達(dá)到在網(wǎng)絡(luò)上都有自己的信息排在前面去

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多做活動如：打折、促銷、，活動能促使成交，也能可以有決定權(quán)的條件之一。

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做好售后服務(wù)，在產(chǎn)品的后期需要，一個好的服務(wù)態(tài)度，可以讓客戶進(jìn)行第二次消費(fèi)的條件之一。

5. 關(guān)系營銷的層次案例

1．在教材第一章的案例一中，所列舉的是首次接受委托的情況，假設(shè)美林股份公司是誠信事務(wù)所的老客戶，那么此次持續(xù)接受委托時，應(yīng)調(diào)查的主要內(nèi)容有什么不同？

2．在教材第一章的案例二中，如果注冊會計師在分析其財務(wù)指標(biāo)時，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率波動較大，這意味著被審單位可能存在哪些情況？

3．在銷售循環(huán)中為何要關(guān)注關(guān)聯(lián)方交易？與此有關(guān)的舞弊方式有哪些？如何發(fā)現(xiàn)和防止？

4．若本案例中對壞賬準(zhǔn)備的轉(zhuǎn)銷抽查時，該公司有一筆轉(zhuǎn)銷分錄為：

借：壞賬準(zhǔn)備150000

銀行存款100000

貸：應(yīng)收賬款——光明集團(tuán)250000

該筆應(yīng)收賬款的賬齡為3年整，問對該項業(yè)務(wù)進(jìn)行這種處理后，可能會有哪些后果？

5．對于長期掛賬的應(yīng)付賬款，若被審計單位將其轉(zhuǎn)入營業(yè)外收入賬戶，會造成什么問題？

6．審計人員在復(fù)核折舊分錄及其計算的正確性時，應(yīng)注意哪些問題？

7．審計人員在制定盤點(diǎn)計劃時應(yīng)關(guān)注哪些問題？

8．結(jié)合本章案例2分析永晟股份有限公司生產(chǎn)成本內(nèi)部控制存在的主要問題。

9．審計人員在審查長期借款時除了案例中提到的內(nèi)容，還應(yīng)注意把握哪些審查要點(diǎn)？

10．審計人員李欣審查發(fā)現(xiàn)A公司在東安公司注冊后不久即有一筆與投資額相等的資金減少額，懷疑實收資本的存在有問題，你認(rèn)為應(yīng)如何審查實收資本的真實存在？

11．確定瑞豐公司的長期股權(quán)投資所采取的權(quán)益法是否適當(dāng)，可以運(yùn)用哪些審計程序和方法？

12．從哪些跡象可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在出租出借賬號問題？

13．審計項目組在利潤形成審計中是如何實施實質(zhì)性測試程序的？

14．如果審計人員在審查申澤公司的所得稅額時，發(fā)現(xiàn)該公司采用的計稅標(biāo)準(zhǔn)是27%的稅率。你認(rèn)為存在什么問題？審計人員應(yīng)如何提出審計調(diào)整意見？

15．對期初余額進(jìn)行審核以來的主要資料有哪些？

16．審計人員江芳對華光公司的期后事項實施審計的意義何在？

17．對下列各種情況，注冊會計師應(yīng)簽發(fā)何種類型的審計報告？情況一：注冊會計師未曾觀察客戶的存貨盤點(diǎn)，又無其他程序可供替代。

情況二：委托人對注冊會計師的審計范圍加以嚴(yán)重限制。

情況三：根據(jù)有關(guān)協(xié)議，或有負(fù)債及可能存在的賬外負(fù)債由被審單位承擔(dān)損失并支付。按照財政部發(fā)布的《關(guān)聯(lián)方之間出售資產(chǎn)等有關(guān)會計處理問題暫行規(guī)定》，該等或有負(fù)債可能影響發(fā)生期的損益。被審單位已在會計報表中進(jìn)行了披露。

情況四：被審單位有兩筆金額較大的借款項目未作賬務(wù)處理，注冊會計師建議將其作賬務(wù)處理并計算其應(yīng)計利息入賬，被審單位拒絕采納。

18．驗資項目組驗資的主要依據(jù)是什么？對中昌公司、飛龍公司和萬芳公司設(shè)立驗資的結(jié)果與三方的出資規(guī)定有何不同？

19．結(jié)合“黎夏公司總經(jīng)理任期目標(biāo)履行情況表”分析黎夏公司2001年的經(jīng)濟(jì)效益總體水平低于2000年的主要原因。

20．“安然”事件中，安達(dá)信缺乏審計的獨(dú)立性暴露出了什么問題？我們因個如何應(yīng)對？

21．會計師事務(wù)所為什么必須審慎選擇客戶？

22．除了教材第八章案例二中提到的期后事項，你認(rèn)為期后事項還包括哪些內(nèi)容?

23．審計人員對某公司2008年度固定資產(chǎn)折舊進(jìn)行審查時發(fā)現(xiàn)，公司于2007年度12月新增已投入生產(chǎn)使用機(jī)器設(shè)備一臺，原價為300000元，估計凈殘值為12000元，預(yù)計使用年限為8年，使用年數(shù)總和法對該項固定資產(chǎn)計提折舊。又調(diào)查發(fā)現(xiàn)該公司其余固定資產(chǎn)均用直線法計提折舊。該公司對這一事項未在財務(wù)情況說明書中予以揭示。

根據(jù)以上情況，審計人員如何確定該事項對該公司資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表的影響？對被審計單位提出如何要求？

24．ABC會計師事務(wù)所對甲公司2009年度財務(wù)報表進(jìn)行了審計業(yè)務(wù)，并出具了審計報告，但事后導(dǎo)致相關(guān)的利害關(guān)系人遭受了經(jīng)濟(jì)損失，因此受到利害關(guān)系人的指控。會計師事務(wù)所正在積極準(zhǔn)備抗辯，請代其列舉可能的抗辯事由來證明自己無過失，從而不承擔(dān)民事賠償責(zé)任。

6. 關(guān)系營銷的層次包括

第一個層次為Trust，

Trust，信任是托付的前提，這一點(diǎn)道理同樣可放之于銷售。一個小單子，客戶可能交給一個喜歡的人，但是對于大單子，他更會選擇一個他深信能夠完成任務(wù)的人，因為他也擔(dān)不起失敗的責(zé)任。無論在正派或“邪派”，信任的含義都是一樣的，即對人誠實，正直，信守承諾。對于客戶的要求，不但要盡力完成，并且完成得漂亮。信任和承諾是Trust的關(guān)鍵，以口頭、書面、個人或公司信用為標(biāo)準(zhǔn)。

第二個層次為Value，

在建立了好感和信任的基礎(chǔ)上，要讓客戶感覺到你的價值所在。你的價值不僅僅要對客戶的業(yè)務(wù)有幫助，還要讓你的價值成為客戶個人的價值，這樣客戶的選擇就必定是你了。價值和增殖是Value的關(guān)鍵詞，以產(chǎn)生增殖或額外價值為標(biāo)準(zhǔn)。

第三個層次為Emotion，

客戶建立情感銀行帳戶，這也是LTV的最終境界。如同真正的銀行帳戶一樣，你投入的越多，你能支取出來的就越多，當(dāng)你的投入積累到一定程度之后，你甚至可以透支。而有別于真正銀行帳戶的是，這種情感的積累需要從點(diǎn)滴做起，需要日積月累。情感和品牌是Emotion的關(guān)鍵詞，銀牌的忠誠度和情感帳戶是這個層次的主要衡量標(biāo)準(zhǔn)。

第四個層次為Vision，

Vision是一個公司更長遠(yuǎn)的規(guī)劃、發(fā)展前景、資源互換的一種方式。遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略是此層次的關(guān)鍵，股份、資源整合、共同的發(fā)展方向是衡量此階段的標(biāo)準(zhǔn)。

7. 關(guān)系營銷的層次中最高級的關(guān)系是

即階梯法則和二元法則，這兩個法則的核心內(nèi)容綜合起來就是階梯營銷定位。說:"任何產(chǎn)品產(chǎn)生時都是不平等的。在人們做出購買決定時，頭腦中總有一個產(chǎn)品次序。

對于每一個類型市場，人們的心目中總有一個梯子對該市場中的各個產(chǎn)品進(jìn)行排序，每一個梯階都是一個品牌。

8. 關(guān)系營銷的層次包括哪些

全面營銷是指營銷應(yīng)貫穿于“事情的各個方面”（涉及整合營銷、關(guān)系營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷四個方面）而且要有廣闊的統(tǒng)一的視野。

全面營銷觀念(holistic marketing)認(rèn)為，營銷應(yīng)該貫穿于“事情的各個方面”，而且要有廣闊的、統(tǒng)一的視野。全面營銷觀念的基礎(chǔ)是發(fā)展、設(shè)計和執(zhí)行營銷計劃、過程及活動，它們在這些領(lǐng)域中各自具有寬廣度和獨(dú)立性。

全面營銷涉及四個方面：關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和社會責(zé)任營銷。這些理論試圖認(rèn)識和協(xié)調(diào)市場活動的寬廣度與復(fù)雜性。

9. 關(guān)系營銷的層次是什么

企業(yè)與營銷關(guān)系是：企業(yè)并不是生存在一個真空內(nèi)，它總是在一定的外界環(huán)境條件下開展市場營銷活動。而這些外界環(huán)境條件是不斷變化的，一方面，它既給企業(yè)造成了新的市場機(jī)會;另一方面，它又給企業(yè)帶來某種威脅。因此，市場營銷環(huán)境對企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要意義。

企業(yè)必須重視對市場營銷環(huán)境的分析和研究，并根據(jù)市場營銷環(huán)境的變化制定有效的市場營銷戰(zhàn)略，揚(yáng)長避短，趨利避害，適應(yīng)變化，抓住機(jī)會，從而實現(xiàn)自己的市場營銷目標(biāo)

10. 關(guān)系營銷的層次劃分

新中國成立以來，國家對祖國未來棟梁人才培養(yǎng)投入了前所未有的資金和資源，培養(yǎng)了各個行業(yè)的主力與棟梁。最主要的劃分了明確的學(xué)歷層次?，F(xiàn)執(zhí)行的學(xué)歷劃分為：小學(xué)，初中，高中為義務(wù)教育階段。大專，大學(xué)為高等除級階段。研究生為學(xué)歷最高階段。博士生，博士后為理論最高階段。