在白酒行業(yè)，“淡季做市場，旺季做銷量”已成為共識，筆者認為白酒淡季的銷售工作要抓好以下重點：1、調整產品結構。許多白酒公司都會利用淡季推出新產品，白酒業(yè)代也應結合自己市場的實際情況指導經銷商調整好產品結構：淘汰一些老產品，引進一些有潛力的新產品。合理的產品結構要求高中低檔齊全，形象產品突出，適應不同渠道要求。淘汰的產品應具有以下特點：非公司形象產品和主推產品，市場指名購買率不高，流通環(huán)節(jié)無利潤。2、重新規(guī)劃產品價格體系，穩(wěn)定產品價格。業(yè)務代表應按照公司要求和市場實際對新產品進行價格體系規(guī)劃。旺季里各廠家和代理商都會舉行一些促銷活動，如買贈、會議促銷等，進入淡季后業(yè)務代表要進行市場調查，掌握這些老產品的庫存和市場零售價。對市場庫存不大、經銷商利潤空間較大而終端利潤偏低的產品，指導經銷商重新規(guī)劃價格體系，保證終端有一定利潤，以提高其積極性，保證淡季的銷量。但對公司的形象產品以及市場上庫存較大的產品調整價格時一定要慎重。重新規(guī)劃好產品的價格體系后，要少對或不對批發(fā)環(huán)節(jié)進行促銷，穩(wěn)定好產品價格，保證公司、經銷商在旺季來臨時有足夠的利潤空間進行促銷活動，以與競爭對手抗衡。3、抓好酒店銷售?！暗咀ゾ频辏咀ヅl(fā)、商超”，酒店工作的好壞是白酒業(yè)代完成淡季任務的關鍵。酒店銷售無外乎以下招數：進場費、買斷促銷權、上促銷小姐、對服務員進行獎勵、酒里放促銷品、針對消費者開展促銷活動。酒店工作難，但還是有一些原則可供白酒業(yè)代們參考：A、要有打持久戰(zhàn)的準備。B、要有整體的規(guī)劃。如產品定位、價格體系設計、分階段促銷計劃等。C、產品必須有不低于主要競爭對手的利潤空間。D、產品系列化，以分擔高額促銷費用。E、促銷要有新意。F、回款必須抓緊，要讓酒店養(yǎng)成按時結帳的習慣。G、如有可能可和葡萄酒、啤酒、奶制品廠家結成同盟，共同分擔促銷費用。4、抓好婚宴、生日宴的銷售。即使在夏天人們舉行婚宴、生日宴時，白酒也仍是主要的招待用酒，五一、十一更是結婚高峰期，婚宴、生日宴市場是白酒淡季銷售的另一主要市場。同時，婚慶場合人流量大，通過婚宴市場可進行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達到的效果。合適的產品、針對性的促銷策劃、一定的廣告宣傳是抓好婚宴、生日宴的白酒銷售的幾個要點，如可以贈飲料、結婚用品等結婚時的必用品；可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店聯合促銷；可以在影樓、商超、便民店懸掛宣傳條幅、POP等。5、加強商品的陳列工作。受寶潔、可口可樂等外企的影響，陳列工作也越來越被各白酒廠家重視，但由于受到資金、人力等限制，目前還沒有一家白酒廠家招聘專職的理貨員。而白酒業(yè)代大都一人負責許多區(qū)域市場，產品陳列工作主要靠經銷商的業(yè)務員來做，但經銷商的業(yè)務員對陳列工作的意識不足、重視不夠，加上精力所限，導致旺季時陳列工作很難開展，這也是淡季須加強陳列工作的原因。在淡季加強產品陳列，業(yè)代們需做好以下工作：A、向經銷商及其業(yè)務員強調陳列工作的重要性，讓其充分認識到陳列工作可以極大地提高產品的形象與銷量。B、設計規(guī)范的產品陳列標準，并對經銷商業(yè)務人員進行培訓。C、開展陳列獎勵和競賽，提高經銷商業(yè)務員的積極性。如一家大型超市陳列達到標準可獎勵50元，中型超市達標獎勵30元，陳列工作出色者另予重獎等。6、旺季來臨前的批發(fā)、商超、便民店的鋪貨。一個快速消費品品牌提升銷量主要有以下三種方法：A、進行網點分銷，把產品分銷進盡可能多的渠道和網點。B、進行品種分銷，在不同的網點分銷盡可能多的產品。C、提升單店特別是重點終端的銷量。也許你負責的是一個新市場，許多渠道幾乎空白；也許你負責的是老市場，但引進了一些新品種；也許你的市場網絡做得不錯，但還有一些空白點。在旺季時你忙著銷售，無暇顧及這些空白點和新產品，天太熱時終端又不愿意要貨，那么旺季來臨前（中秋節(jié)前一個月左右）就是鋪貨的最好時機。鋪貨時要注意以下幾點：A、通過市場分析制定鋪貨計劃。B、配合一定的獎勵政策盡量做到現金鋪貨。C、在旺季來臨前邊鋪貨邊對產品陳列進行一次全面的維護。白酒業(yè)代們，如果你在淡季里能把以上工作做好、做到位，那么今年的旺季才真的是你的旺季！

你記住這幾點日本成功的推銷大師原一平說:商場-禮儀是很重要的-包括你的形象-(1.2)自信:相信自己-相信自己所代表的企業(yè)-相信自己所代表的企業(yè)所銷售的產品這是最基本的...也是最復雜的...