案例一 1、A公司忽略了成人市場 仍重視兒童市場 成人市場的正在擴大 有發(fā)展?jié)摿? 2、成人市場 3、a 目標市場是成人 b發(fā)展多口味的泡泡糖 c開發(fā)新形狀 d價格策略上采取整數(shù)定價 案例二 1、包裝沉悶，缺乏吸引力，“狀元紅”商標圖案呆板；標簽用漿糊粘貼，易霉變而脫落；酒瓶造型不美，易破損；1斤裝酒瓶過高，無法放入酒柜陳列；外包裝不牢，破損率高， 2、a改變以往的舊包裝 針對出現(xiàn)的問題重新設計酒瓶 使之更美觀 包裝牢固 滿足顧客送禮的上檔次的需要和做裝飾的品味需要 b加大廣告的力度 打理宣傳 c重新制定渠道 主要在價格上 適當提高價格 3、a產(chǎn)品一定要滿足消費者的需要 b進入市場之前要做好市場調研 c迎合該地區(qū)的市場狀況 案例三 1、

按照白酒的香型進行陳列，例如醬香。冷香，清香等等。

線上銷售和線下銷售有不同的方法，主要看你選用哪種方式。首先如果你是線下的門店，我們都知道白酒的銷售必須要把握好活動推廣的時機節(jié)點，無疑逢年過節(jié)是最好的銷售時機，下半年隨著年節(jié)的增多，白酒旺季到來，主推的白酒產(chǎn)品需提高在店內的陳列曝光量，主要的陳列位置擺放產(chǎn)品，活動專區(qū)和白酒專區(qū)顯眼位置擺放，并隨之制定相應的優(yōu)惠活動政策，推出禮盒包裝，增加贈品，都有利于促進商品的銷售；在互聯(lián)網(wǎng)普及的情況下，用點互聯(lián)網(wǎng)手段推廣白酒產(chǎn)品也未嘗不可。可嘗試幾種方法：1、微信朋友圈推廣；利用人脈關系推進銷售；2、QQ群招商，各類白酒銷售群以及本地的白酒消費圈，總有你的目標人群；3、利用網(wǎng)上白酒招商代理公司，投放招商代理廣告，以酒商網(wǎng)為例；4、下載酒行業(yè)相關的APP，在酒商網(wǎng)APP上的全國批發(fā)市場發(fā)布報價信息，全國各地的經(jīng)銷商或者終端看到報價直接與你聯(lián)系，增加你的推廣渠道和銷售機會；希望能夠幫到你，還望采納

你好！試試小區(qū)推廣僅代表個人觀點，不喜勿噴，謝謝。

可以按照品牌、價格等進行陳列。先按品牌進行_分類陳列_，五糧液系列_，瀘州系列_，酒系列_，茅臺系列_，地區(qū)強勢品牌系列，水井坊系列_，劍南春系列_，汾酒系列_，洋河系列_，杜康系列_等。其次，將同一品牌集中縱向陳列。盡量將名白酒及自主高毛利商品陳列到高背柜的3，4層黃金_位置，順序為從下至上數(shù)。其他高毛利非自主單品與名白酒相鄰陳列_，增加關聯(lián)銷售。注意小超市陳列盡量滿足貨架從上到下，價格由高到低。

重點酒店重點投入：重點酒店是什么意思？是指本品銷量前景樂觀的酒店。大酒店固然銷量可觀，但如果經(jīng)過你再三努力店方對你銷售的產(chǎn)品就是不重視，你的產(chǎn)品不能擺在較好的位置、不允許你上促銷、不允許你兌開瓶費，你就一定不會有銷量，這種店也許本身銷量很大，但它的銷量不屬于你，費用投入回報率很低?；仡櫟句佖涬A段的銷量歷史，尋找對自己的產(chǎn)品有更多合作意愿的酒店（可以在陳列、促銷、兌開瓶費、結款四個環(huán)節(jié)給自己更多關照）從中磷選一些生意狀況良好的店，集中資源重點轟炸，力爭在該店占絕對優(yōu)勢。你會發(fā)現(xiàn)一個合作良好的大中型酒店銷量是其他酒店銷量的（包括一些合作意愿較差的大型酒店）十幾倍。 關于酒的價格定位如下： 你拿到新產(chǎn)品后要用“市場倒推法”確定各級價格，一定要保證足夠的差價空間去做酒店的開瓶費和促銷、公關費 具體步驟示例如下： a、準備樣品在酒店里做品嘗測試，請消費者依據(jù)口感、香型、濃度、包裝、產(chǎn)地等特點，寫出對該品的價格認識：在酒店里可以賣的最低、最高價格及消費者愿意支付的價格。通過統(tǒng)計，能找到產(chǎn)品在酒店零售價的價格上下限及最佳價格。 b、參照競品價格，設定不同級別酒店的零售建議價。 c、根據(jù)零售價減去酒店平均毛利計算出酒店供價。(如有分銷商，減去其分銷毛利，可得出分銷供價)。 d、酒店供價減去開瓶費、再減去大致預估平均到每瓶產(chǎn)品上的酒店公關促銷費才是經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售凈價。 銷售凈價減去自己期望得到的利潤、就是該產(chǎn)品的期望進價。以此價為依據(jù)、跟廠家商討供貨價 賣酒當然要去酒店，這是大多數(shù)酒水銷售人員的誤區(qū)，但實際上—— 酒店大多是賒銷，而且營銷費用越抬越高，單純靠直營酒店很難賺錢，覆蓋酒店渠道，要靠廣大的酒水二批商。 2.僅靠酒店一個渠道銷量進展肯定會很慢，要想迅速見銷量，還是要依靠批發(fā)、商超、團購渠道。 3.同一種酒水當在酒店、批發(fā)、商超、團購幾個通路同時出現(xiàn)時，最可怕的危機就是酒店渠道與其他通路的價格沖突。因為，酒店供價必須要抬高（你必須留出足夠的價格空間去支付促銷費、公關費、開瓶費），而一旦批發(fā)、商超通路價格賣低，使該產(chǎn)品價格透明化，就會導致你的酒店渠道全軍覆沒。 建議策略： 1、新品上市必從酒店渠道入手啟動市場，堅立形象，開發(fā)初次試用消費群。產(chǎn) 品成熟之后同樣要重視在酒店渠道的曝光率——酒水行業(yè)，一旦你被擠出酒店，就意味著被擠出市場。 2、在保證酒店渠道順利運行支撐品牌形象的前提下，一定要考慮批發(fā)、商超、團購網(wǎng)絡的開發(fā)，以求銷量利潤最大化。但同時要注意保證酒店產(chǎn)品的價格不致透明化。建議方法如下： a、酒店產(chǎn)品專供專銷： 經(jīng)銷商可與廠家協(xié)商，或定牌監(jiān)制同一品牌兩種型號的產(chǎn)品——即：酒店專供產(chǎn)品品牌名不變，包裝、規(guī)格、瓶型上略作改動成為非酒店專供產(chǎn)品進入批發(fā)、商超通路（注意；非酒店渠道產(chǎn)品的包裝一定要與酒店專供產(chǎn)品有所區(qū)別，使之不能兌換開瓶費）。這樣即可以借用在酒店創(chuàng)出來的品牌優(yōu)勢在批發(fā)、商超渠道創(chuàng)造銷量，又不至于打亂該產(chǎn)品在酒店的價格秩b、利用防偽標記區(qū)分不同渠道產(chǎn)品： 如果從包裝型號上區(qū)分酒店專銷產(chǎn)品有困難。則可印制防偽標記，粘貼于酒店渠道專供產(chǎn)品包裝上，以區(qū)分酒店專供與非酒店通路的產(chǎn)品。開瓶費兌換中注意以防偽標記為 有效 憑據(jù)（防止批發(fā)、商超渠道產(chǎn)品流入酒店兌換開瓶費），同時商超、批發(fā)、團購通路一定要掌握好供價，使其賣價不至大大低于酒店渠道價。

摘要 既然要陳列，就按照有酒的格式陳列。 1.按系列列酒分區(qū)陳列列 2.同一品牌縱向分區(qū)陳列（該品牌商品數(shù)超過4種時，應由上至下縱向陳列列 ） 3①先按品牌進行行分類陳列列：五糧液系列列、瀘州系列列、郎酒系列列、茅臺系列列、地區(qū)強勢品牌系列：水井坊系列列、劍南春系列列、汾酒系列列、洋河系列列，杜康系列列等） ②其次，將同一品牌集中（縱向）陳列 咨詢記錄 · 回答于2021-11-05 白酒空瓶陳列怎么搞 既然要陳列，就按照有酒的格式陳列。 1.按系列列酒分區(qū)陳列列 2.同一品牌縱向分區(qū)陳列（該品牌商品數(shù)超過4種時，應由上至下縱向陳列列 ） 3①先按品牌進行行分類陳列列：五糧液系列列、瀘州系列列、郎酒系列列、茅臺系列列、地區(qū)強勢品牌系列：水井坊系列列、劍南春系列列、汾酒系列列、洋河系列列，杜康系列列等） ②其次，將同一品牌集中（縱向）陳列

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費者的購買行為多為無計劃消費--看到產(chǎn)品實物臨時決定購買，生動化陳列可以提高產(chǎn)品的展示效果，激發(fā)消費者的購買意愿。也可以說，卷煙產(chǎn)品陳列的好壞是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機會，只有吸引顧客注意力的商品才會賣得掉!消費者去商店隨機購買的占多數(shù)，據(jù)統(tǒng)計，每一名消費者在一個商店卷煙展示柜平均停留15秒，75%的人是在5秒內做出決定，如果看不到要買的品牌產(chǎn)品，40%的人就會購買別的品牌產(chǎn)品。這一切就表明，終端陳列的生動化對于影響消費者購買行為和購買決策具有舉重輕重的作用。產(chǎn)品生動化展示，容易被消費者識別，吸引消費者的注意，激發(fā)消費者的購買意愿，從而達到“培育品牌、引導消費”的營銷目的。終端基本動作---"陳列43521式"跟視線平行的主量產(chǎn)品，仰視的是形象產(chǎn)品，下層的是附屬產(chǎn)品.陳列最佳是43521，就是5層陳列面的話，按照43521的順序排列，主推產(chǎn)品當然在4,以下依次類推，從下面往上面依次為12345.如果是在商超，3的位置是最佳的.在視野的從上往下三分之一處是最佳視角，如此來看，4排第一這是由消費者視角聚焦來定.商超的話最好是縱向排列，整齊化一，視覺沖擊力高，因為一般的話不會把整個的最佳陳列層都給一個品牌的,縱向排列，陳列成顏色塊。最主要是客戶看的到，不抬頭不彎腰，缺陷陳列敢動手去拿。終端陳列---商超中堆頭陳列陳列不僅是終端做的事，源頭上，包裝設計就要考慮終端陳列的效果，通常被稱為貨架思維，做設計產(chǎn)品研發(fā)階段一定要考慮。產(chǎn)品都在做陳列，我們自身的產(chǎn)品怎樣做，終端才會接受，只有進店了后，我們就可以根據(jù)實際情況進行展示!堆頭的視覺效果比任何形式的陳列都要入眼。與此同時，堆頭陳列又為人所詬病，堆頭費用太高，性價比一般，但是在專門的煙酒店效果就不錯。不管如何陳列消費者對你產(chǎn)品不趕興趣，還有消費者看不到買你產(chǎn)品實惠信息，效果不會好。堆頭陳列最好是配合主題促銷活動，或者重點節(jié)日，不然費用太高了。小結:如果終端不接招 就是想擺朵花出來也沒用終端的陳列靠什么吸引顧客?你的陳列?品牌?價格?促銷活動。。。異形瓶在陳列上面的問題解決不了就不要開發(fā)。如果終端不接招，就是想擺朵花出來也沒用。終端箱怎么擺，如何得到同意，這是業(yè)務客情問題了。終端陳列 首先進行終端區(qū)分流通(名煙名酒店、一般流通)、餐飲(A類餐飲店和B\C類餐飲和大排檔)和商超系統(tǒng)。(特通、自營專賣店、夜場等暫不涉及)，有幾個原則是一致的，找人習慣的視覺角度(從上到下、從左到右，有些店面要注意剛進門時，哪一塊最能吸引人的視覺)，其他一些原則剛才幾位都說了。在流通類店，尤其是名煙名酒店，產(chǎn)品都在貨架上，跳出來很難，除非是專門的一塊貨架。 讓消費者看到，在陳列的時候除了常規(guī)的價格牌、爆炸簽，還可以考慮本身包裝，做成“兩聯(lián)包”或者“三聯(lián)包”，里面直接把促銷品也一起陳列;或者是在老板的柜臺上做文章，就放柜臺上，來了就能看見。尤其是新品上市，在某些點要考慮消費者品嘗的問題。餐飲店里面，A類基本上一塊區(qū)域只給1瓶酒的空間，陳列效果不明顯。尤其是產(chǎn)品顯示不出來特色的時候。這時候要借助單獨陳列柜的作用，高檔陳列柜+亞克力外盒，里面是酒，配合易拉寶說明。B類以下，尤其是特色店，最好考慮買陳列面，全部買斷，或者買2/3,這個可以借鑒徽酒和部分魯酒。有的店進不去，或者放不了，就要考慮自己做展示柜、陳列架。商超的暫且不說了。一般給費用，終端不會拒絕堆頭。無論是新品還是老品新作，對于市場開發(fā)來說，陳列工作基本是公認的第一步，好像已經(jīng)缺一不可了，陳列工作不是想的那么簡單，第一步，我們要進行成本核算，制定陳列政策第二，我們要看看其他產(chǎn)品政策，來分析我們的政策有沒有吸引力，第三，前倆都是我們一廂情愿，終端能不能接受?怎樣讓終端買單?第四，陳列工作絕不是獨立操作的，我們得考慮后續(xù)的跟進、價格的管理、產(chǎn)品流向的管理等等，所以我們要考慮的很多，需要做的很多，完成以上步驟，產(chǎn)品進店后，再考慮如何生動化陳列。針對商超的進店，相比較終端煙酒店的進店更難，最直接的就是費用比和績效比!當前環(huán)境，商超的白酒銷量下滑也很厲害，如果想進入商超，想在商超進行產(chǎn)品的終極推廣，占據(jù)主要的陳列面和排面，就得認真的核算和分析，如果是入不敷出，這樣的工作怎么去做，大型商超高昂的進店費、條碼費、活動費、排面費、堆頭費、內刊費等等，要想在商超做陳列，所面臨的可不一件兩件事。

如今這個社會，凡事都愛講究“顏值”，有顏值的主播會收獲大波打賞，有顏值的小鮮肉會吸引迷妹去看劇，有顏值的衣服會賣到斷貨…而陳列、擺放超有顏值煙酒，能增強視覺效果，吸引消費者的“眼球”，激發(fā)消費者的購買欲望，提升商品銷量。但是，煙酒陳列“五忌”，你可知道？一、忌地位陳列在煙酒陳列中，要將煙酒陳列在柜臺的黃金線上，與消費者的視線平行為佳，不要把煙酒陳列在柜臺的底層，而是應將煙酒陳列在柜臺的最醒目處，使消費者能一目了然，方便購買。貨架黃金位：80-130cm平視可見，伸手可得，出貨率占50%；次位置：140cm-180cm、30cm-70cm，出貨率占30%；上下端：180cm以上、30cm以下，出貨率占15%。按照銷售的卷煙需求，依次擺放在相對應的貨架位置，是賣好煙酒的第一步。二、忌單一陳列由于受條件的限制，有些零售客戶的卷煙陳列比較單一，除了煙酒別無它物，其實身邊的一些普通東西也可以成為裝飾品。如將新品卷煙的宣傳單頁展示在柜臺上，營造出一種經(jīng)營氛圍；或將“誠信守法示范戶”“星級零售客戶”等牌子置于柜臺上，明示消費者等。同時，隔一段時間將所陳列煙酒重新布局，或將柜臺位置進行適當調整，以增強消費者的新鮮感。三、忌少量陳列由于零售客戶擔心煙酒易損壞，在上柜出樣時會減少煙酒的品種和數(shù)量，其實這樣做容易使消費者產(chǎn)生錯覺，認為出樣的煙酒質量有問題或是庫存積壓商品，從而影響了煙酒銷售。因此，在煙酒陳列過程中，要力求出樣品種豐富，選擇余地增多，激發(fā)消費者的購買欲望。四、忌無序陳列有些煙酒零售客戶在煙酒陳列時隨意擺放，雜亂無章，這既浪費了消費者挑選的時間，又給消費者留下“亂”的感覺，影響到下次光臨。因此，在煙酒陳列中，客戶經(jīng)理要指導零售客戶按照一定的方式進行排列，如以煙廠、品牌、價格等進行有序排列，如此既方便消費者購買，也有利于客戶掌握各種煙酒的銷售情況。五、忌平鋪陳列平鋪陳列缺乏層次感、立體感，無形之中減少了消費者與商品的接觸面。因此，在卷煙陳列中，應適當采用增加煙酒的陳列高度、增大擺放間距、加長煙酒陳列面積、平面與立體有機組合等方法，使煙酒陳列更具立體感。那問題來了，煙酒陳列的“五忌”知道了，那有沒有什么陳列小訣竅呢？【惠誠貨架】分享給大家~1、煙酒盒顏色大學問煙酒陳列原則的色彩威力不容小覷！用“對的”顏色可為銷售大大加分！醒目的煙酒盒應和適宜的顏色搭配，可給消費者留下產(chǎn)品豐富、選擇性強的印象；更可充分運用同系列色彩搭配法進行陳列，這樣會令人耳目一新、印象深刻。溫馨小提示：在消費心理學上，紅色包裝的商品，更能吸引消費者的注意力哦2、明亮照明少不了借助恰當?shù)墓庹?，可以強化卷煙包裝的色彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營造出如浪漫、熱情、清爽等預期的展示效果和購物氛圍，此外，還能吸引消費者的注意力并引發(fā)其對商品的親和力。賣煙酒，看似沒什么技巧，其實有學問在其中。美觀、科學的卷煙陳列，不僅能最直接的促進銷售的達成，提高商鋪的市場競爭力，還能給消費者提供更好的消費體驗和更多的選擇?！鞠Ｍ軒椭鉀Q問題】

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經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費者的購買行為多為無計劃消費--看到產(chǎn)品實物臨時決定購買，生動化陳列可以提高產(chǎn)品的展示效果，激發(fā)消費者的購買意愿。也可以說，卷煙產(chǎn)品陳列的好壞是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機會，只有吸引顧客注意力的商品才會賣得掉!消費者去商店隨機購買的占多數(shù)，據(jù)統(tǒng)計，每一名消費者在一個商店卷煙展示柜平均停留15秒，75%的人是在5秒內做出決定，如果看不到要買的品牌產(chǎn)品，40%的人就會購買別的品牌產(chǎn)品。這一切就表明，終端陳列的生動化對于影響消費者購買行為和購買決策具有舉重輕重的作用。產(chǎn)品生動化展示，容易被消費者識別，吸引消費者的注意，激發(fā)消費者的購買意愿，從而達到“培育品牌、引導消費”的營銷目的。終端基本動作---"陳列43521式"跟視線平行的主量產(chǎn)品，仰視的是形象產(chǎn)品，下層的是附屬產(chǎn)品.陳列最佳是43521，就是5層陳列面的話，按照43521的順序排列，主推產(chǎn)品當然在4,以下依次類推，從下面往上面依次為12345.如果是在商超，3的位置是最佳的.在視野的從上往下三分之一處是最佳視角，如此來看，4排第一這是由消費者視角聚焦來定.商超的話最好是縱向排列，整齊化一，視覺沖擊力高，因為一般的話不會把整個的最佳陳列層都給一個品牌的,縱向排列，陳列成顏色塊。最主要是客戶看的到，不抬頭不彎腰，缺陷陳列敢動手去拿。終端陳列---商超中堆頭陳列陳列不僅是終端做的事，源頭上，包裝設計就要考慮終端陳列的效果，通常被稱為貨架思維，做設計產(chǎn)品研發(fā)階段一定要考慮。產(chǎn)品都在做陳列，我們自身的產(chǎn)品怎樣做，終端才會接受，只有進店了后，我們就可以根據(jù)實際情況進行展示!堆頭的視覺效果比任何形式的陳列都要入眼。與此同時，堆頭陳列又為人所詬病，堆頭費用太高，性價比一般，但是在專門的煙酒店效果就不錯。不管如何陳列消費者對你產(chǎn)品不趕興趣，還有消費者看不到買你產(chǎn)品實惠信息，效果不會好。堆頭陳列最好是配合主題促銷活動，或者重點節(jié)日，不然費用太高了。小結:如果終端不接招 就是想擺朵花出來也沒用終端的陳列靠什么吸引顧客?你的陳列?品牌?價格?促銷活動。。。異形瓶在陳列上面的問題解決不了就不要開發(fā)。如果終端不接招，就是想擺朵花出來也沒用。終端箱怎么擺，如何得到同意，這是業(yè)務客情問題了。終端陳列 首先進行終端區(qū)分流通(名煙名酒店、一般流通)、餐飲(A類餐飲店和B\C類餐飲和大排檔)和商超系統(tǒng)。(特通、自營專賣店、夜場等暫不涉及)，有幾個原則是一致的，找人習慣的視覺角度(從上到下、從左到右，有些店面要注意剛進門時，哪一塊最能吸引人的視覺)，其他一些原則剛才幾位都說了。在流通類店，尤其是名煙名酒店，產(chǎn)品都在貨架上，跳出來很難，除非是專門的一塊貨架。 讓消費者看到，在陳列的時候除了常規(guī)的價格牌、爆炸簽，還可以考慮本身包裝，做成“兩聯(lián)包”或者“三聯(lián)包”，里面直接把促銷品也一起陳列;或者是在老板的柜臺上做文章，就放柜臺上，來了就能看見。尤其是新品上市，在某些點要考慮消費者品嘗的問題。餐飲店里面，A類基本上一塊區(qū)域只給1瓶酒的空間，陳列效果不明顯。尤其是產(chǎn)品顯示不出來特色的時候。這時候要借助單獨陳列柜的作用，高檔陳列柜+亞克力外盒，里面是酒，配合易拉寶說明。B類以下，尤其是特色店，最好考慮買陳列面，全部買斷，或者買2/3,這個可以借鑒徽酒和部分魯酒。有的店進不去，或者放不了，就要考慮自己做展示柜、陳列架。商超的暫且不說了。一般給費用，終端不會拒絕堆頭。無論是新品還是老品新作，對于市場開發(fā)來說，陳列工作基本是公認的第一步，好像已經(jīng)缺一不可了，陳列工作不是想的那么簡單，第一步，我們要進行成本核算，制定陳列政策第二，我們要看看其他產(chǎn)品政策，來分析我們的政策有沒有吸引力，第三，前倆都是我們一廂情愿，終端能不能接受?怎樣讓終端買單?第四，陳列工作絕不是獨立操作的，我們得考慮后續(xù)的跟進、價格的管理、產(chǎn)品流向的管理等等，所以我們要考慮的很多，需要做的很多，完成以上步驟，產(chǎn)品進店后，再考慮如何生動化陳列。針對商超的進店，相比較終端煙酒店的進店更難，最直接的就是費用比和績效比!當前環(huán)境，商超的白酒銷量下滑也很厲害，如果想進入商超，想在商超進行產(chǎn)品的終極推廣，占據(jù)主要的陳列面和排面，就得認真的核算和分析，如果是入不敷出，這樣的工作怎么去做，大型商超高昂的進店費、條碼費、活動費、排面費、堆頭費、內刊費等等，要想在商超做陳列，所面臨的可不一件兩件事。

佛跳墻這道菜，相傳源于清道光年間，距今有兩百多年歷史。此菜以十八種主料、十多種輔料互為融合。其原料有雞鴨、豬肚、蹄尖、蹄筋、火腿、雞鴨肫；有魚翅、海參、鮑魚、干貝、魚高肚；也有鴿蛋、香菇、筍尖、竹蟶等共三十多種原料與輔料分別加工調制而成。 　　關于這道菜的創(chuàng)始，說法頗多。據(jù)費孝通先生記，一說，發(fā)明此菜者乃一幫要飯的乞丐。這些乞丐拎著破瓦罐，每天到處要飯，把飯鋪里各種殘羹剩飯全集在一起。說有一天，有一位飯鋪老板出門，偶然聞到街頭有一縷奇香飄來，遁香而發(fā)現(xiàn)破瓦罐中剩酒與各種剩菜倒在一起。這位老板因此而得啟悟，回店以各種原料雜燴于一甕，配之以酒，創(chuàng)造了佛跳墻。 　　二說，福建風俗中有一個規(guī)矩叫“試廚”。按這規(guī)矩，新婚媳婦第一天上門，第二天回門，第三天須到夫家在大庭廣眾面前試廚，這是對新媳婦治家本領的測試?！　∠鄠饔幸粋€從小嬌慣的女子，不會做菜。出嫁前因此而為即將到來的試廚而發(fā)愁。母親為女兒想盡了辦法，最后把家藏之山珍海味都翻找出來，配制后用荷葉裝成小包，反復叮囑女兒各種原料的烹制方法。誰知這位新娘到了試廚前一天，慌亂中忘記各種烹調方法。她到了晚上才到廚房，把母親包好的各種原料一包包解開，堆了一桌無從下手，正在無計可施之際，又聽公婆要進廚房。　　新媳婦怕公婆挑剔，見桌邊有個酒壇，匆忙中將所帶的原料都裝入壇內，順手用包原料的荷葉包住了壇口，又把這酒壇放在了快滅火的灶上。想想明天要試廚，新媳婦生怕自己無法應付，就悄悄溜回了娘家。第二天，賓客都到了，卻不見了新媳婦。公婆進廚房，發(fā)現(xiàn)灶上有個酒壇，還是熱的。剛把蓋掀開，就濃香四溢，賓客們聞到香味都齊聲叫好，這就成了佛跳墻?！　∵€有一說來自筆記所記。按筆記所記，此菜創(chuàng)于光緒丙子年。當時福州的一位官員，設家宴請當時的布政使周蓮。這位官員的內眷是位烹調高手，她以雞鴨、豬肉同入紹興酒壇內煨制，上桌后香氣撲鼻。周蓮品嘗贊不絕口，命家廚鄭春發(fā)仿制。鄭春發(fā)求教于官員內眷，回來改造原料，多用海鮮少用肉，起名為“壇燒八寶”?！　?jù)稱，這道佛跳墻前后共改換過三個菜名。剛開始叫“壇燒八寶”，后來叫“福壽全”，再后來才叫“佛跳墻”。至于從“福壽全”改為“佛跳墻”，也有兩種說法。一說，此菜在聚春園成為佳品后，經(jīng)常有文人墨客聞名而來。這些文人品嘗后，贊嘆不已，免不了要以詩助興?！　∫惶煊幸粠托悴叛顼嬛?，輪流賦詩。其中一位賦詩曰：“壇啟葷香飄四鄰，佛聞棄禪跳墻來?！币馑际谴瞬讼阄短T人，連佛都會啟動凡心。另一說，則此菜啟壇后濃香四溢，剛巧隔墻有寺，香氣使隔墻和尚垂涎欲滴，于是不顧一切清規(guī)戒律，越墻而入，請求入席。

佛跳墻”傳說與與做法 　　佛跳墻這道菜，相傳源于清道光年間，距今有兩百年歷史。此菜以十八種主料、十二種輔料互為融合。其原料中有雞鴨、羊肘、豬肚、蹄尖、蹄筋、火腿、雞鴨肫；還有魚唇、魚翅、海參、鮑魚、干貝、魚高肚；也有鴿蛋、香菇、筍尖、竹蟶。三十多種原料與輔料分別加工調制后，分層裝進壇中。佛跳墻之煨器，多年來一直選用紹興酒壇，壇中有紹興名酒與料調合。煨佛跳墻講究儲香保味，料裝壇后先用荷葉密封壇口，然后加蓋。煨佛跳墻之火種乃嚴格質純無煙的炭火，旺火燒沸后用微火煨五六個小時而成。煨成開壇，略略掀開荷葉，便有酒香撲鼻。此菜湯濃色褐，卻厚而不膩。食時酒香與各種香氣混合，香飄四座，爛而不腐，口味無窮。 　　關于這道菜的創(chuàng)始，說法頗多。據(jù)費孝通先生記，一說，發(fā)明此菜者乃一幫要飯的乞丐。這些乞丐拎著破瓦罐，每天四處要飯，把飯鋪里各種殘羹剩飯全集在一起。據(jù)說有一天，有一位飯鋪老板出門，偶然聞到街頭有一縷奇香飄來，遁香而發(fā)現(xiàn)破瓦罐中剩酒與各種剩菜倒在一起，會有不同凡眾的異香。這位老板因此而得啟悟，回店以各種原料雜燴于一甕，配之以酒，創(chuàng)造了佛跳墻。二說，福建風俗，有一個規(guī)矩叫“試廚”。按這規(guī)矩，新婚媳婦第一天上門，第二天回門，第三天須到夫家在大庭廣眾面前試廚。這是對新媳婦治家本領的測試，它關系媳婦今后在公婆眼中的地位。相傳有一個從小嬌慣的女子，不會做菜。出嫁前因此而為即將到來的試廚而發(fā)愁。母親為女兒之應試，想盡了辦法，把家藏之山珍海味都翻找出來，一一配制后用荷葉裝成小包，反復叮囑女兒各種原料的烹制方法。誰知這位新娘到了試廚前一天，慌亂中全然忘記各種烹任方法。她到了臨晚才到廚房，把母親包好的各種原料一包包解開，堆了一桌無從下手，正在無計可施之際，又聽公婆要進廚房。新媳婦怕公婆挑剔，見桌邊有個酒壇，匆忙就將所帶的原料都裝入壇內，順手用包原料的荷葉包住了壇口，又把這酒壇放在了快滅火的灶上。想想明天要試廚，新媳婦生怕自己無法應付，就悄悄溜回娘家。第二天，賓客都到了，卻不見了新媳婦。公婆進廚房，發(fā)現(xiàn)灶上有個酒壇，還是熱的。剛把蓋掀開，就濃香四溢，賓客們聞到香味就齊聲叫好，這就成了佛跳墻。這兩說都乃民間傳說，姑妄聽之。 　　另一說來自筆記所記，相比較可能可靠一些。根據(jù)筆記所記，此菜創(chuàng)于光緒丙子年。當時福州官錢局一位官員，設家宴請當時的布政使周蓮。這位官員的內眷是位烹任高手，她以雞鴨、豬肉同入紹興酒壇內煨制，上桌后香氣縈繞。周蓮當時在榕城以能詩善飲而為著名，品嘗后贊不絕口，命家廚鄭春發(fā)仿制。鄭春發(fā)十三歲學藝，曾到京、杭、蘇、粵等地從廚深造，也是一把烹任好手。鄭春發(fā)求教于官員內眷，回來改造原料，多用海鮮少用肉，起名此菜為“壇燒八寶”。光緒丁丑年，鄭春發(fā)集股開設三友齋菜館，后又獨資，更名為聚春園。聚春園以承辦當時福州四司道的官場飲宴為主，這四司道是：布政司、按察司、糧道、鹽道?！皦療藢殹边@道菜是聚春園的第一菜。鄭春發(fā)在聚春園，不斷改進此菜的原料配料，最后，針對有食家提出此菜過于厚重葷膩，鄭春發(fā)以此菜配以醬核桃仁、糖醋蘿卜絲、麥花鮑魚脯、酒醉香螺片、貝汁就魚湯、香糟醉肥雞、火腿拌菜心、冬菇炒豆苗八碟小菜，外加兩碟小點和甜食冰糖燕菜、應時鮮果搭配，使席間有葷有素，有酸有甜，錯落有致。據(jù)聚春園人稱，這道佛跳墻前后共改換過三個菜名。剛開始叫“壇燒八寶”，后來叫“福壽全”，再后來才叫“佛跳墻”。從“壇燒八寶”到“福壽全”，是鄭春發(fā)為應付官場之需要?！案廴边@樣的名稱比較適合于官場。至于從“福壽全”改名為“佛跳墻”，也有兩種說法。一說，此菜在聚春園成為佳品后，經(jīng)常有文人墨客聞名而來。這些文人品評后，贊嘆不已，免不了要以詩助興。一天有一幫秀才宴飲之余，輪流賦詩。其中一位賦詩曰：“壇啟葷香飄四鄰，佛聞棄禪跳墻來?！币馑际谴瞬讼阄短T人，連佛都會啟動凡心。另一說，則此菜啟壇后濃香四溢，剛巧隔墻有寺，香氣使隔墻和尚垂涎欲滴，于是不顧一切清規(guī)戒律，越墻而入，請求入席。此兩種說法，后一種當然相比要拙劣很多。其實福州口音，“福壽全”與“佛跳墻”，其實發(fā)音非常相近。佛跳墻系冬令佳品。據(jù)說有明目養(yǎng)顏、活血舒氣、滋陰補陽之效。 　　其實，此菜也就是集山珍海味于一壇的一道雜燴。《清稗類鈔》記，“閩粵人之食品多海味，餐時必佐以湯?！薄凹鐡焓扯姓?，人每購而佐餐，為各地所恒有”。至隨意談嚼之品，惟點心、糧食、水果耳。閩中則異是，雞鴨海鮮，烹而陳列擔上，并備醬醋等調料，且有匕箸小凳，供人坐談，沿街唱賣?！奔鐡撸彩请s燴，也用酒而調制，不過原料沒那么講究，未能密封于精致的紹興酒壇中，以致香氣不斷地流失罷了。

一、白酒企業(yè)市場調查研究 （一）消費者市場調研 1、消費者對產(chǎn)品的總體接受程度調研； 2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調研； 3、產(chǎn)品的消費目的調研； 4、產(chǎn)品的消費心理調研； 5、產(chǎn)品的消費趨勢調研； 6、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點與不足調研； 7、消費者對產(chǎn)品的個性化需求是什么； 8、產(chǎn)品的品牌定位調研； 9、產(chǎn)品的目標市場調研； 10、產(chǎn)品的核心利益點調研； 11、產(chǎn)品的系列賣點調研； 12、產(chǎn)品價格定位調研； 13、產(chǎn)品的口味調研； 14、產(chǎn)品的包裝調研； 15、產(chǎn)品的銷售渠道調研； 16、產(chǎn)品適合的傳播方式調研； 17、產(chǎn)品終端銷售調研； 18、產(chǎn)品有效的促銷方式調研； 19、消費者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議； 20、產(chǎn)品消費者的個人特征。 （二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場調研 1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌； 2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么； 3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況； 4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些； 5、經(jīng)銷商認為該產(chǎn)品的優(yōu)點與不足； 6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些； 7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品； 8、對銷售該產(chǎn)品的顧慮； 9、您預計該產(chǎn)品的市場前景如何； 10、與廠家的合作方式建議； 11、希望廠家提供哪些支持； 12、經(jīng)銷商對該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議。 （三）競爭對手市場調研 1、品牌定位； 2、產(chǎn)品類別； 3、產(chǎn)品定位； 4、目標市場； 5、各類產(chǎn)品的價格； 6、產(chǎn)品賣點； 7、銷售區(qū)域； 8、市場進入策略； 9、廣告策略； 10、促銷、公關策略； 11、銷售政策； 12、銷售狀況； 13、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。 二、白酒企業(yè)經(jīng)營診斷 1、品牌策略診斷； 2、營銷策略診斷； 3、目標市場診斷； 4、市場定位診斷； 5、產(chǎn)品策略診斷； 6、價格策略診斷； 7、銷售渠道診斷； 8、廣告策略診斷； 9、促銷方式診斷； 10、銷售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營銷策劃體系 1、品牌識別：（1）品牌狀況； （2）競爭態(tài)勢； （3）消費需求； （4）本品位置； （5）品牌問題； （6）市場機會； （7）品牌目標。 2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱； （2）品牌標識； （3）品牌框架； （4）品牌定位； （5）品牌核心價值；（6）品牌利益點； （7）品牌個性。 3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌結構； （3）品牌差異化； （4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌； （7）品牌壁壘； （8）品牌遠景。 4、品牌傳播：（1）傳播目標； （2）傳播概念； （3）品牌口號； 　 （4）傳播方式； （5）媒體組合； （6）傳播檢測。 5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關系、作用和職能 A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關系； B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關系。 6、品牌管理：（1）品牌手冊； （2）統(tǒng)一識別； （3）品牌實施； （4）品牌檢測； （5）品牌維護； （6）效果評估。四、白酒市場整合營銷策劃體系 1、市場策略規(guī)劃：（1）市場狀況；（2）消費需求；（3）競爭狀況； （4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問題及原因； （6）市場機會；（7）市場策略。 2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構； （2）目標市場； （3）產(chǎn)品定位； （4）價格定位； （5）產(chǎn)品形態(tài)； （6）產(chǎn)品包裝； （7）產(chǎn)品訴求； （8）廣告口號。 3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長度和寬度； （3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。 4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語； （3）廣告預算； （4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合； （7）效果評估。 5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導購； （4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。 6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構；（2）各級銷售組織的職能； （3）銷售隊伍的培訓；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關系。五、白酒企業(yè)目標客戶與目標市場　　1、選擇目標客戶：(1)如何選擇目標客戶；(2)目標客戶的選擇條件；(3)目標客戶評估?！　?、目標市場的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場的劃定；(3)制定市場切入點?！　?、目標市場人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進行推廣方案的跟進?！　?、目標市場的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費用的支持政策；(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務人員配置原則；(6)客戶激勵政策。六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃　　1、基本要素定位：(1)市場定位；(2)消費者定位；(3)競爭對手定位；(4)企業(yè)定位?！　?、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標。　　3、相關策略：(1)市場策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。七、白酒企業(yè)營銷與市場推廣策劃　　1、營銷定位和獨特的銷售主張(USP)　　2、市場推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結構建議；(3)進度計劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標)；(4)成本預算建議?！　?、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；　　4、媒介策劃：(1)預算的計劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購買建議；(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。　　5、公關活動：(1)公關活動傳播策略；(2)公關活動主題策劃；(3)公關活動操作方案；(4)產(chǎn)品推介會策劃。　　6、軟性宣傳活動策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡與發(fā)布。　　7、促銷活動策劃：(1)新品上市促銷活動；(2)節(jié)日促銷活動；(3)常態(tài)性促銷活動。　　8、市場工作督導　　9、市場營銷效果評估八、白酒企業(yè)招商策劃　　1、招商整體營銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會策劃與協(xié)助實施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費用預算；(6)招商時間進度?！　?、招商廣告創(chuàng)意及設計　　3、招商手冊：(1)公司簡介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營銷模式；(4)利潤回報?！　?、招商小組及崗位職責、工作流程　　5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件　　6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本　　7、招商活動執(zhí)行督導九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意　　1、文案：中文說明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權委托書等?！　?、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點提煉?！　?、廣告語、廣告片(CF)創(chuàng)意。十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場管理　　1、新項目開發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開發(fā)的管理。　　2、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合?！　?、產(chǎn)品價格體系：(1)產(chǎn)品利潤空間的設定(2)產(chǎn)品市場價格體系管理(3)產(chǎn)品報價單　　4、產(chǎn)品推介會策劃方案　　5、媒介方案　　6、促銷活動策劃方案　　7、公關活動策劃方案　　8、新產(chǎn)品上市策劃方案　　9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　11、市場費用控制制度與方法　　12、《產(chǎn)品介紹手冊》　　13、《招商手冊》　　14、《陳列規(guī)范手冊》　　15、營銷合同、采購合同、代理合同等十一、白酒企業(yè)營銷管理　　1、營銷管理系統(tǒng)改進的方案　　2、營銷系統(tǒng)業(yè)務流程規(guī)范　　3、營銷信息系統(tǒng)的建設　　4、營銷管理派出機構搭建模式與管理　　5、業(yè)務人員政策及管理　　6、終端管理系統(tǒng)的設計：(1)終端管理規(guī)范及標準；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評估。十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設計　　1、包裝基礎系統(tǒng)建立：(1)標準字(中英文、組合)；(2)標準色(輔助色)；(3)顏色應用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標志應用規(guī)范；(8)圖形應用規(guī)范?！　?、包裝定位分析與包裝定位　　3、各類包裝平面設計　　4、瓶標瓶貼設計、吊牌設計5、紙箱及外箱包裝設計十三、白酒企業(yè)基本VI：以標志、標準字、標準色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺表達體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務內容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉換為具體符號，塑造出獨特的企業(yè)形象。 VI系統(tǒng)： A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標志、企業(yè)造型、標準字、標準色、象征圖案、宣傳口號等。 B.應用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務禮品、陳列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企業(yè)銷售管理體系 （一）銷售機構組織設計及職責 1、銷售組織機構設置； 2、主要崗位職責。 （二）銷售目標分解及計劃的制定 1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟； 2、銷售目標的分解及滾動銷售預測； 3、銷售費用預算及控制； 4、區(qū)域銷售計劃的制定。 （三）銷售隊伍的管理 1、銷售隊伍的招募； 2、銷售人員的考核； 3、銷售人員行動管理。 （四）渠道及渠道客戶管理 1、渠道結構及分析； 2、渠道客戶的選擇； 3、渠道客戶管理； 4、渠道客戶拜訪程序； 5、渠道客戶的激勵政策； 6、渠道客戶的評估。 （五）跨區(qū)銷售管理 1、跨區(qū)銷售管理； 2、區(qū)內沖擊。 （六）銷售行政與管理制度 1、辦事處銷售會議管理； 2、銷售信息管理制度； 3、銷售網(wǎng)絡管理制度； 4、工作規(guī)范。 （七）銷售機構經(jīng)理應具備的能力與技巧 1、區(qū)域銷售機構經(jīng)理應具備的能力； 2、區(qū)域銷售機構經(jīng)理的領導技巧。十五、白酒企業(yè)內訓 1、品牌和產(chǎn)品知識的培訓； 2、營銷知識及理念培訓； 3、銷售人員團隊意識培訓； 4、銷售人員的行為規(guī)范； 5、銷售方法與溝通技巧培訓； 6、頂級銷售員具備的條件； 7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶； 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感； 9、了解客戶需求及特質； 10、了解客戶的購買模式； 11、介紹解說產(chǎn)品與服務； 12、有效成交客戶的方法。

白酒團購營銷制勝的五個步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會關系資源，建立強大的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻。1利用直接資源：如：同學關系、戰(zhàn)友關系、朋友關系、親戚關系、師長關系、老鄉(xiāng)關系、親戚關系。 2 、熟悉人轉介紹：有一種現(xiàn)象，三個互不相識的人，通過熟人轉介紹的方法，認識 熟人身邊或熟人的熟人，這是一個非常有效的辦法 。 3、間接場合向陌生人進行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會議、通過喝酒自我介紹，點評酒的特點，請才認識的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務接待人介紹，有經(jīng)常團購白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播：利用報紙、dm、網(wǎng)絡進行發(fā)布團購信息，吸引有潛在需求客戶，主動上門洽談。 第二步：獲得認同。迅速贏得客戶的信任，沒有信任就不會有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步?？蛻舻男湃?，來自個人信任和品牌信任，也就是說客戶要信任你這個人，你不會騙他，不會給他帶來風險，同時信任你所推薦這個白酒品牌是可靠的，否則交易不會發(fā)生。 還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認同客戶的某些價值觀，自己的專業(yè)知識和能力，回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步：人情投入。中國人非常看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否則心里會不安。平常有時發(fā)現(xiàn)，有些沒有經(jīng)驗的團購銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。 第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團購銷售的最終目的。還有的白酒團購資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎的。重點還要注意以下九大流程：搞清內部組織結構，鎖定關系決策人員，對目標人物深度公關，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時就出手，主動提出成交請求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷售。白酒團購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團體組織等分福利、會議、婚慶等活動，應充分利用客戶的生命價值，加強客戶關系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關系，實現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對目標人物建立持續(xù)客情關系，通過老鄉(xiāng)、親友、同學、上下級關系進一步增加影響力，找到更多共同興趣與愛好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴大銷售范圍。