小眾國家葡萄酒，如何能賣到行業(yè)前三

發(fā)表于 2020年6月06日 15:46

　　原標題：被視為“雞肋”的小眾國家葡萄酒，他用了3招就賣到行業(yè)前三

　　小眾國家是指法國、澳大利亞、智利、意大利、西班牙之外的葡萄酒生產(chǎn)國，這類國家的葡萄酒在中國市場占有率不高。在很多酒商的倉庫里，都有這么一類葡萄酒存在。

　　這類酒常成為雞肋產(chǎn)品，進了動銷慢、占資金，推廣費口舌。如何才能賣好這類產(chǎn)品呢？

　　深圳有一家成立于2015年的葡萄酒公司，三年前砍掉自己最初進的5個國家的產(chǎn)品，集中力量做南非酒，2019年擠進南非進口額全國前三名。

　　回憶起做南非酒的經(jīng)歷，深圳木天村實業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理周燦坦承：“最初做6個國家的葡萄酒，自認為產(chǎn)品做多，能快速覆蓋市場，結(jié)果遭受了市場無情的蹂躪。一是資金流轉(zhuǎn)壓力，300款產(chǎn)品有一半以上中高價位的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)緩慢。二是部分低價位流轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品經(jīng)常性斷貨，遭到客戶的指責。”

　　到2017年，公司投資方失去了興趣，撤資走人。周燦開始重新思考整個市場方向，大而全的路子行不通，那就轉(zhuǎn)小而精，當時把所有合作的酒莊及產(chǎn)品梳理了一遍，砍掉了所有產(chǎn)品，最終落在南非品牌上面。

　　宏圖畫得再美好，最終還得回歸市場，周燦拿著的南非知名品牌夢去推葡萄酒傳統(tǒng)市場，一開始是受排斥的，同行對顏值、酒質(zhì)雖認可，但卻不進貨，原因無非就是南非沒賣過，南非酒不好之類的。

　　為此，周燦調(diào)整了南非酒的推廣模式，用了三個策略打開了市場，2年時間成為南非酒市場新銳。

　　一

　　小眾國家葡萄酒落地中國市場應先解決可靠性問題。

　　而解決這個問題，酒莊的品牌背書非常重要。如何利用官方機構(gòu)來給酒莊背書？如何采用技術(shù)手段提高產(chǎn)品可靠性，打消用戶擔心，周燦將在直播中和大家分享。

　　二

　　把重心放在跨界客戶上，積極去尋找那些非葡萄酒行業(yè)卻想找一門新的生意經(jīng)營的客戶作為經(jīng)銷商。

　　周燦公司開發(fā)了三線城市美容院連鎖老板為城市經(jīng)銷商，二線城市房地產(chǎn)為主業(yè)的經(jīng)銷商，還有原來做辦公家具的，做餐飲連鎖的，做禮品渠道的各式各樣的跨界客戶。周三晚上，周燦將分享一部分成功拓客案例。

　　三

　　疫情后調(diào)整渠道開發(fā)重點，改變團隊考核方式。

　　周燦認為，今年整個市場變得不確定，而且市場從渠道層面發(fā)生質(zhì)的改變，疫情帶來的改變是全面數(shù)字化，以前很多實體不需要線上的都要積極擁抱線上，傳統(tǒng)渠道在弱化。