我個(gè)人覺得好的招商政策應(yīng)該有一下幾個(gè)方面，希望能幫助到了1、嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)：每個(gè)區(qū)域只設(shè)定一家品牌代理商，嚴(yán)禁串貨。2、良好的價(jià)格保護(hù)：按廠家設(shè)計(jì)的價(jià)格通路進(jìn)行酒水市場(chǎng)銷售，確保酒水經(jīng)銷商的利益。3、強(qiáng)大的人員支持：廠家派駐專職業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷代理商開拓酒水市場(chǎng)和維護(hù)酒水市場(chǎng)，實(shí)行跟蹤服務(wù)。4、巨大的促銷支持：終端營銷產(chǎn)品，廠方不定時(shí)開展多種形式的促銷活動(dòng)。5、廣告品牌支持：適時(shí)進(jìn)行廣告品牌宣傳活動(dòng)，結(jié)合促銷活動(dòng)進(jìn)行媒體宣傳、擴(kuò)大產(chǎn)品認(rèn)知度。

中國酒類營銷近幾十年來，只是走出了一些緊湊的、灑落在一個(gè)小小的天地間的密密麻麻的足跡。很多營銷斗士遠(yuǎn)涉萬水千山，丈量大地長天。在學(xué)、活、做中，勾兌了酒類營銷模式的諸多的應(yīng)該與不應(yīng)該、合理與不合理，甚至不惜攜帶傷疤和過錯(cuò)一路行走。 “囚禁是叛逃的理由”，我們?cè)驙I銷模式獲得發(fā)展的自由，也曾因營銷模式的囚禁選擇“叛逃”，去創(chuàng)新更適合企業(yè)發(fā)展的營銷之路，但走得遠(yuǎn)了，前一段路變成了后一段的理由。當(dāng)我們一路經(jīng)歷深度分銷模式、終端盤中盤模式、消費(fèi)者盤中盤模式和直分銷模式后，才懂得知識(shí)創(chuàng)新和營銷模式綜合的重要性。globrand.com創(chuàng)建酒類行業(yè)跨界營銷理論和模式，意味著必須打破傳統(tǒng)的營銷思維模式，善于勾兌營銷資源，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張，品牌裂變的同時(shí)，避免單獨(dú)作戰(zhàn)，尋求非業(yè)內(nèi)的合作伙伴，發(fā)揮不同類別品牌的協(xié)同效應(yīng)。這就形成了酒類行業(yè)跨界營銷的兩種戰(zhàn)略思維，內(nèi)部裂變和外部合作。一、酒類跨界營銷兩種戰(zhàn)略思維跨界營銷是一個(gè)相對(duì)比較寬泛的營銷思維模式，要敢于打破行業(yè)營銷固有的營銷藩籬，在企業(yè)內(nèi)部和外部進(jìn)行整體性聯(lián)動(dòng)創(chuàng)新?？缃鐮I銷對(duì)于企業(yè)品牌的最大益處，是讓原本毫不相干的元素，相互滲透相互融會(huì)，從而給品牌一種立體感和縱深感。1、內(nèi)部裂變式戰(zhàn)略思維做大做強(qiáng)，是企業(yè)發(fā)展最為順利成章的方向，伴隨企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張，實(shí)力壯大，首先是“品牌裂變”，開發(fā)大量新品牌、母子品牌、買斷品牌等，圍繞每個(gè)品牌開發(fā)不同產(chǎn)品；其次是開辟新品類，從白酒品類延伸到黃酒、紅酒、保健酒等品類，比如山東芝麻開花酒業(yè)從經(jīng)營白酒向長城龍葡萄酒經(jīng)營延伸，女兒紅黃酒延伸到白酒品類等，企業(yè)順其自然形成一種內(nèi)部經(jīng)營上的跨界營銷戰(zhàn)略思維。企業(yè)品牌內(nèi)部裂變式的跨界營銷戰(zhàn)略，可以最大限度的強(qiáng)化和提升主導(dǎo)品牌形象，滿足消費(fèi)者對(duì)品牌的不同體驗(yàn)。如安徽古井酒業(yè)在亳州和合肥建設(shè)星級(jí)古井假日酒店，使得古井品牌在商務(wù)消費(fèi)領(lǐng)域得到快速提升和強(qiáng)化。2、外部合作式戰(zhàn)略思維酒水品牌和其他品牌的跨界合作，更多的表現(xiàn)在酒水的消費(fèi)特性上，如基于“煙酒不分家”的消費(fèi)習(xí)慣，白酒行業(yè)多尋求煙草行業(yè)進(jìn)行跨界合作，實(shí)現(xiàn)品牌相互滲透相互融會(huì)，從而給酒水品牌一種立體感和縱深感。陜西西鳳白酒品牌聯(lián)合好貓煙草品牌，以盤整資源為突破口，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，推出“好貓西鳳酒”，一舉成功，奠定西鳳酒中高端品牌形象地位。同時(shí)我們經(jīng)?？吹交站圃S多白酒品牌也喜歡聯(lián)合安徽煙草品牌進(jìn)行跨界營銷。二、酒類跨界營銷三種營銷模式跨界營銷”在營銷界早已不是什么稀奇的事情，只是跨界營銷在酒水行業(yè)的應(yīng)用逐漸成為一種新的營銷模式，而且越來越多的著名酒水品牌，開始借助“跨界”營銷，尋求強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的品牌協(xié)同效應(yīng)。如何實(shí)現(xiàn)“1+1> 2”的品牌聯(lián)合效應(yīng)，關(guān)鍵是如何選擇最適合企業(yè)發(fā)展和聯(lián)合對(duì)象，如何與強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)行創(chuàng)新合作，方德營銷咨詢公司經(jīng)過深度研究發(fā)現(xiàn)，酒類跨界營銷有三種營銷模式可以創(chuàng)新。1、以品牌為核心的跨界營銷模式一流的品牌與一流的品牌合作等于一流的品牌強(qiáng)勢(shì)效應(yīng)，二流的品牌與一流的品牌合作也等于一流的品牌協(xié)同效應(yīng)，一流的品牌與二流的品牌合作只能等于二流的品牌遞減效應(yīng)。以品牌為核心的跨界營銷，更要立足通過與“彼品牌”的合作，進(jìn)一步強(qiáng)化“本品牌”的文化核心概念以及消費(fèi)體驗(yàn)。在酒類跨界營銷缺少案例的前提下，我們來大膽創(chuàng)新一下，設(shè)想一個(gè)案例。如高爐家酒，在秉承“家”文化概念和現(xiàn)代商務(wù)消費(fèi)體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，需要尋找一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌來強(qiáng)化這一文化和消費(fèi)體驗(yàn)，我認(rèn)為可以考慮聯(lián)合“如家快捷連鎖酒店”，借助“如家”對(duì)商務(wù)人群的號(hào)召力，強(qiáng)化高爐家酒“家”文化，以及商務(wù)人士對(duì)“家”的體驗(yàn)，高爐家還可以創(chuàng)新個(gè)性新產(chǎn)品，比如小容量瓷瓶裝商務(wù)休閑酒品，不但可以開辟一條新的產(chǎn)品推廣渠道、銷售渠道和品牌傳播渠道，而且在目標(biāo)消費(fèi)群體選擇上也極其吻合。2、以渠道為核心的跨界營銷模式高爐家酒和如家快捷酒店的聯(lián)合，不但是實(shí)現(xiàn)了品牌上的跨界營銷，也開辟了一條嶄新的銷售和推廣渠道。所以，以渠道為核心的跨界營銷也是一種很好的創(chuàng)新模式。

裂變的原理就是通過誘餌誘導(dǎo)用戶在自己的社交圈進(jìn)行傳播，一傳二、二傳四的模式，指數(shù)級(jí)增長。這樣一個(gè)機(jī)制，如果運(yùn)行良好，可以在短期內(nèi)獲取大量的用戶。 裂變營銷有幾個(gè)其他營銷方式完全不具備的優(yōu)點(diǎn)： 只需要有原始的種子用戶，設(shè)計(jì)好裂變流程，便可源源不斷的裂變下去，可謂是不花錢的廣告。 好的裂變營銷策劃通過軟文發(fā)布的形式一旦被啟動(dòng)，就會(huì)持續(xù)傳播很長時(shí)間。 每個(gè)人身邊都會(huì)有大概150位親朋好友，以一帶十，十傳百，效果明顯。 首先，我們要明白客戶為什么要幫你傳播?在這個(gè)以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心的時(shí)代，物質(zhì)利益當(dāng)然是最好的刺激方式。 一定要學(xué)會(huì)對(duì)癥下藥，弄明白客戶的真正需求。 底層群里靠利益，直接給錢當(dāng)然是最好的刺激方式。中層群體靠面子，比如正義感，高層群體高價(jià)值感。所以弄明白客戶群體的真實(shí)需求，對(duì)癥下藥才是保證裂變營銷成功的首要條件。 所有的裂變活動(dòng)，都需要一定的啟動(dòng)量作支持。如果種子用戶只有幾十個(gè)，怎么保證剛好觸及某類用戶的需求? 前幾百人的種子用戶是裂變的基礎(chǔ)，通過種子用戶測(cè)試，也可以對(duì)裂變活動(dòng)進(jìn)行不斷的優(yōu)化。 除了自身的種子用戶，要想短期獲得大量用戶，還可以和外部合作，進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，特別是行業(yè)內(nèi)的高勢(shì)能的KOL，非常容易在圈內(nèi)刷屏。各個(gè)社群、公眾號(hào)的聯(lián)合互推也是常用的手段。 裂變本身屬于活動(dòng)運(yùn)營，它需要一套運(yùn)營框架來支撐。 這個(gè)框架簡(jiǎn)單來講，就是裂變流程設(shè)計(jì)。具體流程設(shè)計(jì)方法如下： 01、運(yùn)營目標(biāo)。裂變的開始是你的運(yùn)營目標(biāo)。如果你缺乏這樣的目標(biāo)，就可能會(huì)導(dǎo)致一個(gè)裂變活動(dòng)中，摻雜了過多的運(yùn)營目標(biāo)，從而影響最終的裂變效果。 最常見的是把付費(fèi)轉(zhuǎn)化和裂變拉新?lián)诫s在一起。按照常規(guī)，我做個(gè)總結(jié)： 產(chǎn)品客單價(jià)不高的，一般在200以內(nèi)的，可以考慮和付費(fèi)轉(zhuǎn)化和裂變拉新一起做。如果本身的產(chǎn)品付費(fèi)中，還存在一些分銷機(jī)制，那么付費(fèi)轉(zhuǎn)化反而會(huì)提升裂變。 客單價(jià)加高的，用戶決策周期較長的。一定要把付費(fèi)轉(zhuǎn)化和裂變分開做，裂變就是裂變，不需要讓用戶付費(fèi)。 以上文的保險(xiǎn)為例，幾千塊的保險(xiǎn)，用戶的購買決策一定是不連續(xù)的，他會(huì)去其他平臺(tái)對(duì)比，會(huì)去百度了解等等。所以，把付費(fèi)轉(zhuǎn)化去掉，裂變會(huì)順暢很多。 02、裂變流程把自己當(dāng)做用戶，把整個(gè)裂變環(huán)節(jié)跑一遍，做一個(gè)類似上文的流程圖。流程不是越長越好，而是越短越好，長就意味著裂變漏斗層數(shù)會(huì)變多，從而最終裂變效果就會(huì)大打折扣。 流程設(shè)計(jì)中，也需要考慮如果有付費(fèi)轉(zhuǎn)化，應(yīng)該把付費(fèi)轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)在流程中的哪個(gè)節(jié)點(diǎn)。下面提供一個(gè)沒有付費(fèi)轉(zhuǎn)化的裂變流程。主要包含以下幾點(diǎn)：(根據(jù)產(chǎn)品的不同，會(huì)存在一些差異) 活動(dòng)入口：讓用戶看到裂變活動(dòng)，并參與; 裂變物料領(lǐng)?。罕热缱層脩纛I(lǐng)取海報(bào)，領(lǐng)取紅包等等。并通過一定的裂變激勵(lì)，激勵(lì)用戶進(jìn)行分享; 獎(jiǎng)勵(lì)用戶：用戶完成裂變，進(jìn)行用戶獎(jiǎng)勵(lì)。 裂變流程無非就是兩類：有付費(fèi)轉(zhuǎn)化的裂變;沒有付費(fèi)轉(zhuǎn)化的裂變。裂變的每一個(gè)流程，當(dāng)你把它圖形化后，就是一個(gè)從上往下的漏斗。 裂變漏斗宗旨：裂變要具備連貫性 意思是說，裂變環(huán)節(jié)，從用戶進(jìn)入活動(dòng)到完成分享，這個(gè)環(huán)節(jié)必須是連貫的。 如果不連貫，就會(huì)造成裂變漏斗變窄，從而影響最終裂變效果。為了保證連貫性，則需要按照如下方法進(jìn)行梳理： (1)拓寬漏斗：從上往下，梳理裂變漏斗中的每一層，在現(xiàn)有的預(yù)算內(nèi)，有什么辦法把每一層漏斗做寬。漏斗越上層，做的越寬，裂變效果越好。 舉個(gè)例子，裂變漏斗最上層，是用戶進(jìn)入裂變活動(dòng)，如果這層進(jìn)入的用戶是10個(gè)人，那么裂變的效果，一定是小于等于10人來老帶新。 而如果有辦法將這一層做到1000人，那么裂變的效果則是小于等于1000人老帶新。 所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，裂變是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是獎(jiǎng)勵(lì)好，玩法好就能決定有好效果的。 (2)提升連貫性：接下來，對(duì)活動(dòng)入口到用戶完成分享的每個(gè)流程環(huán)節(jié)，進(jìn)行梳理，檢查是否存在影響連貫性的點(diǎn)。 (3)優(yōu)化流程：找到這個(gè)影響連貫性的點(diǎn)，并評(píng)估它是否可以刪除。如果不能刪除，是否可以后置，所謂后置就是把這個(gè)點(diǎn)，放到用戶完成分享后的環(huán)節(jié)中。 因?yàn)橛脩敉瓿煞窒硎橇炎兟┒分凶钪匾囊粚樱彩亲詈笠粚?。用戶只要把?nèi)容分享出去，再讓用戶做其他的事情，是不會(huì)影響裂變效果的。 一定要記住，要感動(dòng)別人就要先感動(dòng)自己。 設(shè)計(jì)裂變流程的時(shí)候，一定要先捫心自問一下，如果是自己，愿不愿意去幫忙傳播，如果連自己都不愿意，那就不要拿這種劣質(zhì)的營銷策劃出來獻(xiàn)丑了。