其實(shí)做銷售的第一步是一份完整的網(wǎng)絡(luò)表,然后以銷量來(lái)劃分A.B.C類 再根據(jù)類型來(lái)定你的費(fèi)用投入,如果如你所說(shuō)是一款特色啤酒的話 那大量的推廣促銷是比較重要的,首先你要擬一個(gè)比較詳細(xì)的策劃方案,要有比較固定優(yōu)秀的促銷員,最好還要有專門負(fù)責(zé)推廣的拓展主管,啤酒比較有針對(duì)性,要抓住要點(diǎn)還是比較簡(jiǎn)單,廣告方面也是的,很容易找到切入點(diǎn),另外推廣與業(yè)務(wù)結(jié)合,同時(shí)注重終端陳列,排面陳列,和鋪貨,尋找新網(wǎng)點(diǎn)等

記得大約在80年代的中期，北方一個(gè)海濱城市的國(guó)營(yíng)啤酒廠打算引進(jìn)國(guó)外技術(shù)改造現(xiàn)有的生產(chǎn)裝置，擴(kuò)大產(chǎn)量。在做項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的基本方法，就是根據(jù)記者的報(bào)道，估算一個(gè)市民平均一天一瓶啤酒，本地市場(chǎng)大約能消費(fèi)多少量。再與技術(shù)引進(jìn)國(guó)的消費(fèi)比例相比，相差很大。由此估算市場(chǎng)潛力很大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出擴(kuò)產(chǎn)后的生產(chǎn)規(guī)模。得出的結(jié)論就是市場(chǎng)可行?，F(xiàn)在看來(lái)，以人口基數(shù)估算市場(chǎng)的方法是可以用的，但市場(chǎng)調(diào)查所涉及的因素遠(yuǎn)不止僅憑直觀或常識(shí)就能感悟的那幾個(gè)。更重要，一個(gè)具體企業(yè)確認(rèn)的市場(chǎng)，與客觀存在的大市場(chǎng)是有很大的差異，不能被膚淺的市場(chǎng)調(diào)查誤導(dǎo)?？墒?，現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)查中出現(xiàn)問(wèn)題的案例仍然不乏其例。

要看當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平 產(chǎn)品要面對(duì)的顧客群 看看同等質(zhì)量產(chǎn)品定價(jià) 做一下問(wèn)卷調(diào)查

首先你要列出你需要做市場(chǎng)調(diào)研解決那些問(wèn)題。再考慮這些問(wèn)題用哪些方法解決。哪些問(wèn)題是必須解決的，那些問(wèn)題沒(méi)必要。在考慮成本與你必須解決的問(wèn)題是否成正比。值做，不值不做完后依據(jù)這些問(wèn)題做方案，做問(wèn)卷。問(wèn)卷出來(lái) 找?guī)讉€(gè)人試問(wèn)一下，問(wèn)卷是否可行，問(wèn)卷中反饋的內(nèi)容是否解決你預(yù)設(shè)的問(wèn)題。OK 開始執(zhí)行調(diào)研。控制質(zhì)量很關(guān)鍵。對(duì)反饋回來(lái)的數(shù)據(jù) 錄入 整理 分析寫報(bào)告搞定 在網(wǎng)上做推廣。。首先你要去定你的目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)。。他們上網(wǎng)的習(xí)慣是什么？針對(duì)他們的習(xí)慣選擇網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣，你可以找代理公司幫你搞。。 也可以找媒體直接談

喜歡再看看別人怎么說(shuō)的。

思路還是沒(méi)出來(lái)！一、SWOT分析二、USP分析三、獨(dú)特的銷售模式四、盈利模式五、營(yíng)銷策劃提案 ……這是我的大體思路構(gòu)架，具體的內(nèi)容要根劇你的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)來(lái)填補(bǔ)！

營(yíng)銷戰(zhàn)略組合是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的組成之一，市場(chǎng)營(yíng)銷策略是由目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷戰(zhàn)略組合構(gòu)成的，戰(zhàn)略是根據(jù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)的，所以在引言中應(yīng)該加入目標(biāo)市場(chǎng)的相關(guān)內(nèi)容，為后面的戰(zhàn)略做鋪墊．

嗯，不錯(cuò)，個(gè)人認(rèn)為還應(yīng)該有目標(biāo)市場(chǎng)的定位、消費(fèi)群體的特征、廣告的策略

好象太復(fù)雜了...

USP就是獨(dú)特的銷售主張，獨(dú)特的銷售模式就在主張里面。．．．暈了。我認(rèn)為寫的很好，提綱嘛，哪有10000字的提綱呢？

在這里你問(wèn)不到可靠的信息。 啤酒廠多靠規(guī)模取勝，沒(méi)有資金，就打不開市場(chǎng)， 你還是選擇代理比較好，關(guān)于啤酒代理的有很多，那樣你的資金就有優(yōu)勢(shì)了。 規(guī)劃就是 好的銷售市場(chǎng)價(jià)位設(shè)定，其次生產(chǎn)成本的降低，還有就是季節(jié)工多點(diǎn)，分時(shí)期來(lái)決定生產(chǎn)線的寬窄。大致：2500萬(wàn)的生產(chǎn)線年產(chǎn)最多4萬(wàn)多噸啤酒，那你500玩至少要留出150萬(wàn)的宣傳，鋪市，生產(chǎn)人員費(fèi)用等等，剩余350萬(wàn)包括你的生產(chǎn)線，和廠房租金，國(guó)內(nèi)公司成立費(fèi)用等等。那你的報(bào)表大致金額固定資產(chǎn)：300萬(wàn)（小型的基本可以） 應(yīng)付職工薪酬：8萬(wàn)（一年） 長(zhǎng)期待攤費(fèi)用——開辦費(fèi)15萬(wàn)包括鋪市 銷售費(fèi)用：12萬(wàn) 廠房租金：30萬(wàn) 計(jì)入長(zhǎng)期待攤費(fèi)用等等其次不可能不去借點(diǎn)錢吧 負(fù)債：xxx萬(wàn)

基本流程是，先到工商進(jìn)行預(yù)登記，就是登記個(gè)名稱字號(hào)，工商初審如果沒(méi)有問(wèn)題，那么會(huì)給你個(gè)預(yù)登記的證明，拿到這個(gè)東西，到質(zhì)監(jiān)局網(wǎng)站上下載食品生產(chǎn)許可證申請(qǐng)書，以工商預(yù)登記的這個(gè)名號(hào)填寫申請(qǐng)書。申請(qǐng)書填寫好后，你一式三份，分別交到當(dāng)?shù)刭|(zhì)監(jiān)局，由當(dāng)?shù)刭|(zhì)監(jiān)局初審，然后留一份給他們，再把其余的交到所在地的市一級(jí)質(zhì)監(jiān)局，市局看過(guò)后沒(méi)有問(wèn)題就會(huì)出具受理決定書，然后通知你多少個(gè)工作日內(nèi)組織專家對(duì)你單位進(jìn)行核查。核查是現(xiàn)場(chǎng)專家核查，會(huì)提前幾天通知你，專家核查時(shí)會(huì)對(duì)照食品生產(chǎn)許可證實(shí)施細(xì)則進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)察看和打分，對(duì)不符合的問(wèn)題提出整改意見(jiàn)，當(dāng)然，如果你的不合格項(xiàng)比較多或者比較嚴(yán)重，就會(huì)直接告知你現(xiàn)場(chǎng)審核未通過(guò)，等你整改好了，再重新審核一次。如果不合格項(xiàng)不多或者不嚴(yán)重，則會(huì)有一個(gè)整改后通過(guò)的結(jié)論，要求你多少天之內(nèi)整改完畢，并將整改情況上報(bào)當(dāng)?shù)刭|(zhì)監(jiān)局，由當(dāng)?shù)刭|(zhì)監(jiān)局填寫整改后合格的結(jié)論，然后通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)審核?，F(xiàn)場(chǎng)審核時(shí)，還要對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行抽樣，抽樣經(jīng)檢測(cè)合格后，你就等著拿生產(chǎn)許可證吧。許可證到手后，再到工商辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照。這里給你幾點(diǎn)建議：第一，辦理生產(chǎn)許可證時(shí)間很長(zhǎng)，順利的2個(gè)月，慢的3、5個(gè)月也有。第二，酒類的生產(chǎn)許可證比較復(fù)雜，從廠房布局，設(shè)備的添置，到各項(xiàng)規(guī)章制度都比較復(fù)雜，如果沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，最好請(qǐng)咨詢老師給你們做，雖然花錢，但省走許多冤枉路。第三，各地的生產(chǎn)許可證辦理流程大同小異，具體的還是問(wèn)一下當(dāng)?shù)刭|(zhì)監(jiān)部門最保險(xiǎn)。第四，據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，酒類的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)并不容易，錢不是那么好賺的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)論證，不要輕易涉足。而且現(xiàn)在對(duì)食品企業(yè)監(jiān)管很嚴(yán)，你這樣的小企業(yè)更是監(jiān)管重點(diǎn)，后期的管理和軟硬件跟不上的話，你是很痛苦的。不但要罰款，還會(huì)吊銷許可證。

1、B 2、B 3、B 4、A 5、B 6、B 7、A 8、A 9、D 10、D 11、A 12、C 13、A 14、A 15、A 16、A 17、 18、A 19、D 20、A

定義 市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過(guò)程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品，一項(xiàng)服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換及交易的過(guò)程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。 市場(chǎng)營(yíng)銷是指在以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等與市場(chǎng)有關(guān)的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 有些學(xué)者從宏觀角度對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷下定義。例如,e.j.mccarthy把市場(chǎng)營(yíng)銷定義為一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程，其目的在于滿足社會(huì)或人類需要，實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)。又如，philop kotler指出，“市場(chǎng)營(yíng)銷是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷意味著和市場(chǎng)打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在的交換”(《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》第5版第13～14頁(yè))。 還有些定義是從微觀角度來(lái)表述的。例如，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)于1960年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷下的定義是：市場(chǎng)營(yíng)銷是“引導(dǎo)產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)”。 市場(chǎng)營(yíng)銷mba的定義：指企業(yè)以顧客為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，從產(chǎn)品規(guī)劃開始，綜合利用各種營(yíng)銷手段，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的全過(guò)程。 j.e.mccarthy 于1960年也對(duì)微觀市場(chǎng)營(yíng)銷下了定義：市場(chǎng)營(yíng)銷“是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的職責(zé)，它將產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者直接引向消費(fèi)者或使用者以便滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)”(《基礎(chǔ)市場(chǎng)學(xué)》第19頁(yè))。這一定義雖指出了滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利成為公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，但這兩種定義都說(shuō)明，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是在產(chǎn)品生產(chǎn)活動(dòng)結(jié)束時(shí)開始的，中間經(jīng)過(guò)一系列經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)，當(dāng)商品轉(zhuǎn)到用戶手中就結(jié)束了，因而把企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)僅局限于流通領(lǐng)域的狹窄范圍，而不是視為企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)銷售的全過(guò)程，即包括市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷廣告、宣傳報(bào)導(dǎo)、銷售促進(jìn)、人員推銷、售后服務(wù)等。 philop k otler于1984年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷又下了定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)的這種職能，“認(rèn)識(shí)目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃(或方案)，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)”(《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》序言) 。 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(ama)于1985年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷下了更完整和全面的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷“是對(duì)思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過(guò)程，從而產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換?！边@一定義比前面的諸多定義更為全面和完善。主要表現(xiàn)是：(1 )產(chǎn)品概念擴(kuò)大了，它不僅包括產(chǎn)品或勞務(wù)，還包括思想；(2)市場(chǎng)營(yíng)銷概念擴(kuò)大了，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅包括贏利性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，還包括非贏利組織的活動(dòng)；(3)強(qiáng)調(diào)了交換過(guò)程；(4)突出了市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定與實(shí)施。

直遞酒類?？邉澐桨? 前言：新年漸近，各種酒類營(yíng)銷活動(dòng)已初露端倪，為促進(jìn)直遞雜志更好的發(fā)展，準(zhǔn)備舉辦一期酒的?？?，來(lái)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。 市場(chǎng)分析：（1）當(dāng)前酒類營(yíng)銷形式，狀況，啤酒，白酒，紅酒的有關(guān)信息。 （2）當(dāng)前蘭州營(yíng)銷，咨詢類雜志分析 目標(biāo)受眾定位：將這期直遞?？ㄎ辉诰粕躺希趥鞑ド峡梢允菇邮苊娓鼜V一些，下面將會(huì)闡述。 直遞目標(biāo)：通過(guò)這期酒類?？牟邉潱嵘边f的品牌含量，使其在細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。 產(chǎn)品分析：（1）機(jī)會(huì)與威脅：外部環(huán)境狀況適宜此類咨詢性雜志的發(fā)展，但前期直遞的發(fā)展思路已使其美譽(yù)度下降。 （2）優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：直遞作為一個(gè)速遞雜志，具有快捷便利的效應(yīng)，時(shí)效性好，而且是免費(fèi)配送，直遞又具有雜志的可信性，針對(duì)性，知識(shí)性等特點(diǎn)。但直遞現(xiàn)在并不具備品牌優(yōu)勢(shì)，還是缺乏權(quán)威，號(hào)召性。 產(chǎn)品思維創(chuàng)新建議：（1）雜志組合上：直遞要有自己的CI形象手冊(cè)，宣揚(yáng)自己的經(jīng)營(yíng)理念等，在配送時(shí)應(yīng)把CI形象手冊(cè)與直遞相結(jié)合，這樣給人一種品牌心理，提升其形象價(jià)值，可信度就大大提高。 （2）雜志封面外化品牌：在這期酒類?？希饷嬷挥幸粋€(gè)“酒”字，“酒”字采用揮灑的書法，給人飄逸之感，背景采用天地之景，給人酒（醉）里看乾坤之感，既吸引廣大酒眾又吸引酒商的注意力。 （3）雜志內(nèi)容上：直遞不是一般的廣告雜粹，而是以潛在的廣告形式出現(xiàn)，軟性訴求，宣揚(yáng)酒的文化，內(nèi)涵和對(duì)酒的感受性文章。并且在酒文章結(jié)尾，還開辟了趣味小櫥窗，比如介紹該酒的來(lái)歷，神奇故事，傳說(shuō)等。在直遞雜志中附上消費(fèi)者調(diào)查表，表明消費(fèi)者對(duì)直遞的認(rèn)肯度，使酒商更好的信服。這當(dāng)然是要建立在調(diào)查效果比較好的情況下進(jìn)行的。 (4)品牌聚焦,感動(dòng)營(yíng)銷：要使直遞品牌概念化，價(jià)值多樣化。以口號(hào)“我的就是你的”強(qiáng)調(diào)自己的資源奉獻(xiàn)，全心全意為客戶服務(wù)，拉近與客戶距離，為以后直遞品牌的很好發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 營(yíng)銷建議：（1）新年漸近，直遞雜志可以與酒家商量將雜志分有婚慶酒，壽酒，聚會(huì)酒等專欄，并與前面的趣味小櫥窗結(jié)合，集中力量，加強(qiáng)攻勢(shì)。 （2）與酒家聯(lián)合開發(fā)禮盒。直遞在其上面掛名，以“直遞的伙伴”形式出現(xiàn)。資源互相利用，還可與酒家舉辦“品酒論酒”活動(dòng)，廠家要拿出拳頭產(chǎn)品，直遞要幫助廠家吸引報(bào)紙，雜志，電視等的報(bào)道，提高直遞的形象價(jià)值。 （3）渠道獨(dú)特性：直遞與郵局合作，利用郵局的品牌優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)健全優(yōu)勢(shì)，負(fù)責(zé)配送一些渠道，將雜志送往酒店，酒吧，飯店等，供人觀摩，幫助酒家傳播性，提升知名度。這樣也能更好的吸引酒商的注意力。 （4）其他資源的利用：廣告商函、代理明信片、戶外廣告牌，商業(yè)信函等。直遞要與酒商巧妙配合在雜志內(nèi)附上明信片或抽獎(jiǎng)卡（填寫寄回大禮免費(fèi)送）；還可以附車費(fèi)報(bào)銷單，只要是拿著報(bào)銷單去零售點(diǎn)購(gòu)買的均可報(bào)銷限額的出租車費(fèi)用。如用電話咨詢，電話費(fèi)也可報(bào)銷，并送小禮品（明信片或紀(jì)念郵票）利用DM優(yōu)勢(shì)自主靈活，在支援人員推銷活動(dòng)上，在拍賣活動(dòng)、展示活動(dòng)的邀請(qǐng)上都具有獨(dú)特功能 費(fèi)用預(yù)算：雜志成本 營(yíng)銷成本等 案例

第一部分 前言 策劃書目的及目標(biāo)的說(shuō)明 第二部分 市場(chǎng)調(diào)研及分析 一. 行業(yè)動(dòng)態(tài)調(diào)研及分析 1. 行業(yè)飽和程度 2. 行業(yè)發(fā)展前景 3. 國(guó)家政策影響 4. 行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展 5. 社會(huì)環(huán)境 6. 其他因素 二. 企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析 1. 財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu) 2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平 3. 員工能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查） 4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見(jiàn)） 5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（員工意見(jiàn)） 三. 潛在進(jìn)入者調(diào)研及分析 1. 行業(yè)進(jìn)入成本/壁壘。 2. 行業(yè)退出成本。 3. 進(jìn)入后對(duì)本企業(yè)的威脅。 4. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。 四. 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)研及分析。 1. 財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)。 2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。 3. 員工能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）。 4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見(jiàn)）。 5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（員工＆顧客意見(jiàn)）。 五. 替代品調(diào)研及分析。 1. 替代品工藝。 2. 消費(fèi)者認(rèn)可程度。 3. 發(fā)展態(tài)勢(shì)。 六. 互補(bǔ)品調(diào)研及分析。 1. 是否存在互補(bǔ)品。 2. 互補(bǔ)品價(jià)格。 3. 互補(bǔ)品對(duì)產(chǎn)品的要求。 4. 互補(bǔ)品發(fā)展趨勢(shì)及其未來(lái)新要求。 七. 原料供應(yīng)商調(diào)研及分析。 1. 可供選擇的供應(yīng)者。 2. 原材料是否有替代品。 3. 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。 4. 我們對(duì)其依賴程度。 5. 供應(yīng)商的供應(yīng)能力。 八. 中間商調(diào)研及分析。 1. 中間商的性質(zhì)：配送商、經(jīng)銷商、代理商（獨(dú)家、總代理…） 2. 中間商對(duì)我們產(chǎn)品的依賴（關(guān)注）程度（相對(duì)數(shù)值）。我們產(chǎn)品占用他資金的比例，給予他的利潤(rùn)比例… 3. 中間商的給予我們產(chǎn)品的支持（絕對(duì)數(shù)值）：配送能力、資金實(shí)力、人力… 九. 消費(fèi)者調(diào)研及分析。 1. 消費(fèi)者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作… 2. 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)品的認(rèn)知及態(tài)度：質(zhì)量、價(jià)值、包裝、型號(hào)、品牌聲譽(yù)、品牌形象等及其認(rèn)知差別。 3. 消費(fèi)者的使用情況：購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買量、何時(shí)使用、如何使用等。 4. 購(gòu)買角色。 5. 消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)。對(duì)廣告的接受程度、對(duì)營(yíng)業(yè)推廣的理解等。 第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定 一. 企業(yè)戰(zhàn)略制定 二. 產(chǎn)品策略制定。（提供原則或標(biāo)準(zhǔn)） 1. 產(chǎn)品。 1) 品項(xiàng)：市場(chǎng)定位、目標(biāo)受眾。（打擊競(jìng)品的專有品項(xiàng)） 2) 包裝：陳列顯著、方便、符合產(chǎn)品定位、價(jià)格等 2. 價(jià)格。 1) 符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長(zhǎng)線產(chǎn)品/短線投資） 2) 符合產(chǎn)品定位？ ① 利潤(rùn)為主/市場(chǎng)占有率為主 ② 根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位不同，采取不同價(jià)格策略。 ③ 保留一支低利潤(rùn)甚至無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品，該品項(xiàng)各種市場(chǎng)表現(xiàn)（如包裝宣傳訴求點(diǎn)等）模仿主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以破壞其市場(chǎng)及形象。 3. 渠道。 1) 一般通路。對(duì)經(jīng)銷商的選擇、管理控制、返點(diǎn)等。 2) 特通。由于產(chǎn)品特性及價(jià)格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標(biāo)客戶能夠便利的獲得該產(chǎn)品。 3) 新終端開發(fā)隊(duì)伍。 4) 直營(yíng)隊(duì)伍。對(duì)于一些特殊情況，如經(jīng)銷商的流失，直營(yíng)隊(duì)伍暫時(shí)性的彌補(bǔ)空白市場(chǎng)。 5) 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的管理。業(yè)代前期市場(chǎng)推廣積累的客戶資料及經(jīng)銷商自身對(duì)終端的開發(fā)，這些終端資料應(yīng)當(dāng)及時(shí)地通過(guò)業(yè)代以書面的形式提交公司。公司對(duì)這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經(jīng)銷商的流失而造成的終端流失。 4. 促銷。 1) 廣告：訴求點(diǎn) 2) 人員推銷： a) 人員的培訓(xùn) b) 人員的崗位界定 c) 人員的考核 d) 人員的激勵(lì) 3) 營(yíng)業(yè)推廣 a) 對(duì)顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產(chǎn)品價(jià)格；ⅱ對(duì)品牌的宣傳 b) 對(duì)零售商。穩(wěn)定價(jià)格，保證促銷后價(jià)格能夠恢復(fù)，銷量得以維持；或者在短時(shí)間內(nèi)搶先占領(lǐng)貨架 c) 對(duì)中間商。盡量減少短期大力度促銷活動(dòng)，一方面會(huì)破壞市場(chǎng)，影響終端價(jià)格體系，另一方面經(jīng)銷商對(duì)終端很可能沒(méi)有落實(shí)，從中截取，成為其“灰色收入”。 4) 公共關(guān)系。事件營(yíng)銷：把握正確的營(yíng)銷事件。直接告知消費(fèi)者的營(yíng)銷事件應(yīng)當(dāng)包含消費(fèi)者利益點(diǎn)，并且該信息是以直接明了的方式告知消費(fèi)者利益點(diǎn)的 第四部分 具體執(zhí)行＆實(shí)施（建議方案） 一. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 二. 價(jià)格設(shè)計(jì)。 三. 渠道設(shè)計(jì)。 四. 促銷設(shè)計(jì)。 五. 銷售管理