做好企業(yè)的營銷工作非常重要，我結(jié)合公司的實際情況談一談企業(yè)應(yīng)如何做營銷。我們主要從以下三點進行工作：一、有一個先進的營銷理念和思路1、營銷理念。平時經(jīng)常和營銷人員講一個觀點，銷售工作是想出來的而不是干出來的，這話聽起來好像是謬論，工作應(yīng)該是真抓實干干出來的、市場是跑出來的，怎么是想出來的呢？但是從另一個角度來講，做營銷工作必須要有一個詳細的方案、思路，否則你去開發(fā)市場或做工作可能會無的放矢、誤打誤撞，會影響戰(zhàn)機，得不償失。我們當初成立公司營銷團隊的時候面臨很多困難，為此我跟大家反復(fù)強調(diào)三個問題“有信心、有耐心、有恒心”。首先要有信心。對自己企業(yè)和產(chǎn)品要有信心，如果自己對自己的企業(yè)和產(chǎn)品沒有信心，那又怎么能從容的在客戶面前去介紹你的企業(yè)和產(chǎn)品呢？我認為，自信心的培訓(xùn)和鍛煉是成功營銷的開始和基礎(chǔ)。對于一個剛剛成立的企業(yè)，在做宣傳的時候，要揚長避短，要多宣傳自己的長處，增加自信心。第二要有耐心。做營銷工作，好多時候面臨的是等待、拒絕，堅韌不拔的精神和鍥而不舍的努力是營銷人員必備的特質(zhì)。第三要有恒心。很多事情只要比別人再多堅持五分鐘就有成功的機會。一個項目如果有50%的希望，就要做100%的投入，要竭盡全力，想盡辦法就沒有辦不成的事。有句話講：只有想不到的事，沒有辦不成的事。2、工作思路，應(yīng)該說對營銷工作起到很大的作用，針對企業(yè)的發(fā)展和市場的變化要有不同的營銷思路。二、要有一個適應(yīng)市場變化的營銷機制一個好的營銷方案和管理辦法可以規(guī)范和約束銷售人員的市場行為。現(xiàn)在是市場經(jīng)濟，如果沒有一個好的機制去調(diào)動銷售人員的積極性，即使你的產(chǎn)品再好，也很難將其推向市場。有句話講：有了市場不等于有了一切，失去市場將失去一切。產(chǎn)品要想轉(zhuǎn)化為效益，營銷方面很重要。一個好的營銷機制可以給你的團隊帶來動力。企業(yè)原來還是國企的時候，派營銷人員出差，很多人積極性不高，就是在掙差旅費。但經(jīng)過后來的改革，將營銷人員的態(tài)度從“要我工作”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙ぷ鳌?，使企業(yè)利益與銷售員工的自身利益緊密結(jié)合，把銷售工作當作自己的事去做，這時營銷機制才能發(fā)揮作用。所以說，機制對于營銷團隊的建設(shè)具有很大的作用。1、營銷大師說過：經(jīng)商最大的成功秘訣就是常常在你所作的每一件事中留有余地。我覺得這句話說的非常有道理。比如說我們在做市場或者做產(chǎn)品，如果你的產(chǎn)品不是強勢品牌或者是別人不可替代的，那么在做項目投標、報價時就要講究策略，一定要有的放矢，學(xué)會放棄和舍得，如果欲望很大，想把市場通吃，可能會與其他廠商之間有不正當競爭，也使你的利潤空間大打折扣，而且不利于企業(yè)的長期發(fā)展。做企業(yè)都是追求利益最大化，如果報價或者招、投標沒有選擇的去做，可能產(chǎn)生不好的效果。我們講究競爭策略、定價策略，以退為進，有舍有得，這樣在這個市場才會做的更多、更久。比如我們在招、投標報價的時候，根據(jù)品種、項目大小的額度，有時候有意識的放棄一些項目。如果全做，可能在你項目方面做的不錯，但是從整個市場來說，將來可能出現(xiàn)更多的競爭對手。因為企業(yè)的產(chǎn)品不可能占領(lǐng)所有的市場。2、對于銷售人員的事業(yè)成功，15%是由專業(yè)知識決定的，85%由個人的交際能力和處世技巧決定的。銷售產(chǎn)品的前提是先把自己銷售出去。如果對方不接受你這個人，根本不會給你機會去推銷你的產(chǎn)品、介紹你的企業(yè)。我個人認為一項成功的營銷過程必須經(jīng)過交流和溝通的過程，交流是泛泛的，而溝通是單獨的，是深層次的。我覺得，如果事情想要談成功，光靠交流是不夠的，必須經(jīng)過深層次的溝通。同時，做任何項目，細節(jié)都非常重要。3、企業(yè)產(chǎn)品的推廣和市場的定位非常重要。如果在推銷企業(yè)的時候，利用有效的力量在行業(yè)中找一個代表性的企業(yè)，去做項目、做市場，這種宣傳作用比做一般的市場效果要好的多。

　　怎樣做好企業(yè)營銷培訓(xùn)　　誠然，有些培訓(xùn)界理論和實戰(zhàn)均甚為了得、為人做事勤勉謙遜、德高望重的培訓(xùn)好手確實為這個行業(yè)的迅猛發(fā)展在推波助瀾，但也有這樣一部分人：讀過幾本營銷書、聽過幾次培訓(xùn)課、嘴巴上的“吹功”還可以，能講幾個故事，侃幾個段子，便認為自己也算是個人物，可以給他人傳道授業(yè)解惑了，再加上眾所周知企業(yè)培訓(xùn)的收入甚為豐厚，于是便開始混跡于營銷培訓(xùn)界，他們將自己包裝得如科特勒正宗嫡傳關(guān)門弟子一般或仿佛剛從硝煙濃濃的國際市場上走下，如實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富得一塌糊涂一般，他們先在一些培訓(xùn)網(wǎng)站上搜尋幾十種企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程和大綱，請幾個業(yè)務(wù)員或電話銷售的小姐，便開始對外推廣了，當然如果本著認真負責的態(tài)度，根據(jù)企業(yè)的不同情況給予針對性的培訓(xùn)課程倒也無妨，然而他們根本不遵循培訓(xùn)的原則、流程和把握的環(huán)節(jié)，“一刀切”地將相同內(nèi)容輸出給不同的培訓(xùn)對象，并且在培訓(xùn)中敷衍了事、偷工減料，結(jié)果是讓參加培訓(xùn)人員不僅收效甚微，而且還花了時間，惹得花了錢的企業(yè)怨聲載道，發(fā)誓再也不做這種冤大頭，花這份冤枉錢了，這類所謂的“營銷培訓(xùn)大師”們極大地擾亂了培訓(xùn)市場的正常有序發(fā)展，當然其中也有部分培訓(xùn)師本意是好的，也希望能積極投身入培訓(xùn)業(yè)，只是方法不得要領(lǐng)而已。　　筆者盡管也在培訓(xùn)界混了2，3年，也給過幾十家企業(yè)做過一些培訓(xùn)工作，卻斷然不敢夸口說自己的培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗有多么的豐富，但我可以肯定的是對于企業(yè)培訓(xùn)的一般規(guī)律、操作程序還是能很清晰的把握的，這里我想對如何做好企業(yè)營銷培訓(xùn)工作作個分析和探討?！　∫援a(chǎn)品為導(dǎo)向還是以消費者為導(dǎo)向？　　幾乎所有站在臺上神情飛揚、夸夸其談的培訓(xùn)大師們對這個問題個個都能作出深刻的、精辟的分析解說，然而說是說做是做。那我想問問他們幾個問題：1、培訓(xùn)項目是不是產(chǎn)品？沒錯，是，在科特勒的《營銷管理》書中明確描述：所謂產(chǎn)品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務(wù)、場所、組織、思想、主意等。2、企業(yè)營銷培訓(xùn)項目是一種服務(wù)，那它的消費者是誰？只要不是傻子都能毫不猶豫指出是一個個企業(yè)、個人，或再具體點是企業(yè)中的全體營銷人員以及和營銷工作相關(guān)人員，甚至全體員工。3、既然以上兩個問題都很清楚，那我們銷售自己的產(chǎn)品時，是應(yīng)該以產(chǎn)品為導(dǎo)向還是以消費者為導(dǎo)向呢？很明顯的回答：一切以消費者為導(dǎo)向。　　然而我們看看現(xiàn)實工作中大家到底是不是這樣做的呢？顯然不是，大多數(shù)培訓(xùn)公司或培訓(xùn)大師們都是幾副藥包治百病，翻來覆去就那么幾個課程，就那么幾個案例，就那么幾個游戲，不管面對什么樣的企業(yè)，什么素質(zhì)的人員，什么樣的環(huán)境，都開同樣的方子，這樣的庸醫(yī)不醫(yī)死人才怪?！　〗o1歲的孩子喂肉喂蛋會讓他噎死，給16歲的少年吃米糊會讓他營養(yǎng)不良，這個道理誰都懂，然而在現(xiàn)實中我們卻經(jīng)常犯這樣的低級錯誤?！　∧敲吹降讘?yīng)該怎樣建立以消費者為導(dǎo)向的培訓(xùn)體系的？　　調(diào)查研究是有效培訓(xùn)的第一步　　要想將一次營銷課程做得有效且精彩，前期調(diào)查研究必不可少，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，如果培訓(xùn)導(dǎo)師連你下面聽眾到底希望得到什么需求的心理都沒有掌握，你講得再多都是白說。無怪乎，“講的激動、聽的感動、下來不動”這句話說了這么多年，人人覺得可笑，但很多培訓(xùn)課始終走不出這個怪圈?！　≡诮拥狡髽I(yè)希望做營銷培訓(xùn)課的時候，首先你應(yīng)該給對方一份培訓(xùn)溝通問卷，應(yīng)對企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展階段、營銷現(xiàn)狀和目標、營銷組織架構(gòu)、銷售人員素質(zhì)、希望得到哪些方面的知識和技能等提出問題并對回答作出分析?！　ζ髽I(yè)所屬行業(yè)二手資料的收集和研究也是有效培訓(xùn)的重要一環(huán)，如果對方是一個化妝品企業(yè)，你講得口水四濺、圖文并茂的營銷案例盡是些有關(guān)海爾、麥當勞、沃爾瑪?shù)?；如果培?xùn)對象是從事保健品銷售的人員，你跟他們凈扯些微軟、TCL、松下電器的事，你不給人家哄下臺都算你萬幸了。所以說培訓(xùn)的內(nèi)容一定要有針對性，這里我奉勸所謂“培訓(xùn)大師”們拿出點專業(yè)精神和職業(yè)道德出來，多花點時間研究一下培訓(xùn)對象所屬行業(yè)的現(xiàn)狀、趨勢、成功和失敗的案例等，在培訓(xùn)內(nèi)容中融入點能給企業(yè)帶來實質(zhì)性、有益啟示的東西，而不是“瞎忽悠，凈扯淡”?！　贤?，有效溝通是成功培訓(xùn)的基礎(chǔ)　　很多培訓(xùn)公司、“培訓(xùn)大師”們有了點小名氣就開始耍大牌、牛氣沖天：你企業(yè)要做培訓(xùn)，好，我先排排時間，要講什么課，你自己看培訓(xùn)公司的“菜單”吧，你挑什么我給你忽悠什么，款先到帳我再動身。培訓(xùn)前對培訓(xùn)對象一無所知，或者盲目自信無比，認為只要是個人就能接受我的思想和方法，否則他不是傻子就是白癡。可以想象這種培訓(xùn)，企業(yè)能接受嗎？　　本人認為有效溝通是成功培訓(xùn)的基礎(chǔ)，在做培訓(xùn)前你本人或者你的經(jīng)紀人一定應(yīng)該到對方企業(yè)與相關(guān)負責人做深度溝通，有條件還應(yīng)和市場部、銷售部一線人員代表交流談心，只有真正了解企業(yè)營銷現(xiàn)狀和相關(guān)人員心理，才能對癥下藥，以自己的培訓(xùn)課程大綱為基礎(chǔ)，對局部進行調(diào)整，針對性地通過相關(guān)營銷理念和營銷案例循循誘導(dǎo)，實際解決企業(yè)營銷實際工作中的思想、方法和技能等方面的問題，讓參加培訓(xùn)的相關(guān)人員課后能真正動起來，而不是只體驗培訓(xùn)時那幾個小時的短暫快感?！　　疤ぬ崒嵶龊霉φn”是有效培訓(xùn)的關(guān)鍵因素　　就像現(xiàn)在不論哪個領(lǐng)域市場的消費者都已趨于成熟理智一樣，培訓(xùn)市場也是如此。現(xiàn)在的培訓(xùn)課程滿天飛：國外的韋爾奇、菲利普?科特勒、米爾頓?科特勒；港臺的陳安之、張錦貴；國內(nèi)的曾仕強、劉永矩、路長全、曲云波……像以上這些高手、大師們的培訓(xùn)，企業(yè)都聽多了，況且8元錢一張的營銷培訓(xùn)光碟滿街都是，現(xiàn)在的培訓(xùn)聽眾們很多人都是帶著挑剔、審慎的眼光盯著培訓(xùn)導(dǎo)師，所以說要想成功做好培訓(xùn)課，別無他法，踏踏實實地做好功課是唯一途徑?！　∧敲词裁床攀钦嬲行У呐嘤?xùn)呢？我認為咨詢式的培訓(xùn)不失為一種很有效的方法：通過有效溝通，充分了解企業(yè)和營銷人員的需求，融企業(yè)需求于實際培訓(xùn)中，通過講解、分析、探討、案例、游戲等，幫助企業(yè)開拓思路，掌握技能，領(lǐng)會一些實際解決問題的方法，真正全面提升企業(yè)的實戰(zhàn)營銷能力。這樣的培訓(xùn)才能稱之有效?！　〖毠?jié)決定培訓(xùn)成敗　　除了以上環(huán)節(jié)外，我認為要做好培訓(xùn)還需要注意以下細節(jié)：　　1、提前踩點：就像在球隊打比賽前，都要有個適應(yīng)場地的練習(xí)時間一樣，培訓(xùn)前也應(yīng)該提前到現(xiàn)場去適應(yīng)場地，準備好音響、將音量調(diào)節(jié)到自己適合的大小、調(diào)整好電腦和投影儀，整理好自己的衣著和情緒，為較好的發(fā)揮作準備；　　2、與企業(yè)培訓(xùn)主持人作好溝通，讓他一定在培訓(xùn)開始前向參加培訓(xùn)人員予以詳細介紹你的情況，給你的身上多安幾圈光環(huán)，哪怕你是大名鼎鼎的大師級人物。只有參加培訓(xùn)者在內(nèi)心中真正對你充滿崇拜和敬仰，他才會在培訓(xùn)中心甘情愿地緊跟你的思維、效仿你的方法、牢記你的教誨，呵呵　　3、讓主持人一定強調(diào)告知培訓(xùn)紀律：關(guān)閉手機、不要互相閑聊、不要抽煙等……不要覺得羅嗦，記?。涸俸玫呐嘤?xùn)在糟糕的培訓(xùn)紀律環(huán)境下也會黯然失色?！　?、培訓(xùn)中切忌從頭到尾都是培訓(xùn)師在講，僅僅口述不是一個有效的培訓(xùn)方法，因為培訓(xùn)人員的注意力會放在正確地記錄培訓(xùn)導(dǎo)師的語言或簡單地跟上培訓(xùn)的速度上，而不是對培訓(xùn)內(nèi)容的真正理解。另外口述也是對雙方互動時間的浪費。　　5、拿出培訓(xùn)結(jié)束前半小時作總結(jié)和接受聽眾提問，讓大家回味、記憶、充分理解這幾個小時的培訓(xùn)內(nèi)容，哪怕時間再緊迫，這個環(huán)節(jié)不要省略?！　】傊?，要做好培訓(xùn)課程，培訓(xùn)導(dǎo)師們應(yīng)該端正態(tài)度，千萬不要以尊者自居，以為坐在臺下的人就一定比你水平差，你站在臺上比別人高你就一定高明?！　≈挥姓嬲韵M者為導(dǎo)向，懂得尊重聽眾的“大師”們才能贏得別人的尊重，這樣的培訓(xùn)也才能起到實效。

銷售技巧培訓(xùn)的內(nèi)容可以參考如下，從策略到電腦技巧，很豐富，是我們以前銷售的總結(jié)，請參考：第一篇:銷售策略。一、銷售過程中銷的是什么?答案：自己1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身;4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎?6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。二、銷售過程中售的是什么?答案：觀念。1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。三、買賣過程中買的是什么?答案：感覺1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?不會，因為你的感覺不對。5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。四、買賣過程中賣的是什么?答案：好處好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份)，一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)。3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，4、當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝!五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?1、你是誰?2、你要跟我談什么?3、你談的事情對我有什么好處?4、如何證明你講的是事實?5、為什么我要跟你買?6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么?當你說話時他心里在想，對我有什么處?假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。六、如何與競爭對手做比較?1、不貶低對手。你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題。2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較。俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。3、強調(diào)獨特賣點。獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?答案：你的服務(wù)能讓客戶感動。服務(wù)=關(guān)心。關(guān)心就是服務(wù)?？赡苡腥藭f銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?1、讓客戶感動的三種服務(wù)：主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。2、服務(wù)的三個層次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?3、服務(wù)的重要信念：我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。電話銷售（電話行銷）技巧（話術(shù)）：據(jù)統(tǒng)計80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行電話行銷，但只有20%的人才能達到電話高手。流程圖:預(yù)約→市場調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹。一、打電話的準備。1.情緒的準備(顛峰狀態(tài))2.形象的準備(對鏡子微笑)3.聲音的準備：(清晰/動聽/標準)4.工具的準備：(三色筆黑　藍　紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計算器)。成功的銷售，會從一點一滴的細節(jié)開始的，客戶細節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵。二、打電話的五個細節(jié)和要點：1.用耳朵聽，聽細節(jié);用嘴巴講，溝通與重復(fù);用手記，記重點(記錄來電時間和日期內(nèi)容)。2.集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘。3.站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)。4.做好聆聽：全神貫注當前的電話(了解反饋建議及抱怨)。5.不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方。三、電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈。四、行銷的核心理念:愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品1.每一通來電都是有錢的來電。2.電話是我們公司的公關(guān)形象代言人。3.想打好電話首先要有強烈的自信心。4.打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。5.電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方。6.電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中。7.沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好。8.聽電話的對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他。9.廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一。10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產(chǎn)品的價值。五、電話中建立親和力的八種方法：1.贊美法則。2.語言文字同步。3.重復(fù)顧客講的。4.使用顧客的口頭禪話。5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時”。6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通。7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應(yīng))8.幽默。六、預(yù)約電話：1、對客戶有好處。2、明確時間地點。3、有什么人參加。4、不要談細節(jié)。七、用六個問題來設(shè)計我們的話術(shù)：1.我是誰。2.我要跟客戶談什么。3.我談的事情對客戶有什么好處。4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的。5.顧客為什么要買單。6.顧客為什么要現(xiàn)在買單。八、行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：習(xí)慣用語：你的名字叫什么。專業(yè)表達：請問，我可以知道您的名字嗎。習(xí)慣用語：你的問題確實嚴重專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。習(xí)慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了專業(yè)表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。習(xí)慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞專業(yè)表達：你這次修后盡管放心使用。習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的!專業(yè)表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好!專業(yè)表達：如果您今天能完成，我會非常感激。習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了專業(yè)表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍專業(yè)表達：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。

老鐵，我剛 zai 奇.正. 商.學(xué).。 院..呢邊過來看到你的問題，在呢 邊學(xué)了一些牛C的shao售 話術(shù)和技巧，現(xiàn)在單 開多了，腰也不疼了，估計你去學(xué)了，也就不會再為這個問題而煩惱了