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1、客戶管理的原則 1）真正尊重客戶 真正尊重客戶，圍繞客戶開展工作是客戶管理的基石，沒有這個(gè)前提，談?dòng)行У毓芾砜蛻糁皇强罩袠情w。 2）長久合作 在客戶管理上，一定要有長遠(yuǎn)眼光，而不能考慮一時(shí)一事的利益。因?yàn)榭蛻舴€(wěn)定是銷售穩(wěn)定的前提，客戶群體的穩(wěn)定對于銷售政策的連貫性和市場維護(hù)都是必不可少的。實(shí)際工作也證明，穩(wěn)定的客戶綜合利用，給公司帶來的收益遠(yuǎn)大于經(jīng)常變動(dòng)的客戶?？蛻舻拿恳淮巫儎?dòng)都意味著風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，不到萬不得已不要考慮換客戶。這就要求我們在選擇客戶時(shí)一定要慎重，在最初選擇時(shí)就從長遠(yuǎn)角度考慮。 3）日常性工作 4）確保經(jīng)銷商的利益 2、客戶評價(jià) 1）積極性 客戶管理要有業(yè)務(wù)拓展的積極性，主動(dòng)開展工作，而不是被動(dòng)地聽從公司安排或者一味地向公司要支持。同時(shí)，客戶的積極性是配合公司銷售工作的最好保證。商品是經(jīng)銷商賣出去的，經(jīng)銷商的積極性直接影響著銷售效果。在實(shí)際工作中對銷售成績比較好的客戶分析發(fā)現(xiàn)，其中有一個(gè)共同的規(guī)律，就是都有著強(qiáng)烈的積極性，因而我們將積極性列為衡量客戶好壞的第一標(biāo)準(zhǔn)?？蛻舻姆e極性一方面表現(xiàn)在態(tài)度上，另一方面表現(xiàn)在行動(dòng)中：資金的給付、人員和車輛的準(zhǔn)備等。在工作中應(yīng)細(xì)心觀察，謹(jǐn)防虛假的積極性，那往往是陰謀詐騙的開端。 2）經(jīng)營能力 經(jīng)銷商的實(shí)質(zhì)工作是賣貨，因而經(jīng)營能力的強(qiáng)弱標(biāo)志著其銷售能力的大小，也直接影響我們未來銷售業(yè)績的好環(huán)，衡量客戶經(jīng)營能力的大小有幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： ①②③④⑤經(jīng)營手段的靈活性：好的經(jīng)銷商往往很有經(jīng)營頭腦，管理組織都很有章法，而不是跟著別人走。 ②分銷能力的大?。褐饕强从卸嗌傧录遥蛻簦?，市場覆蓋面有多大，與下家的合作關(guān)系是否良好等。經(jīng)營能力強(qiáng)的經(jīng)銷商能將商品分銷到區(qū)域市場的每個(gè)角落。 ③資金是否雄厚：這是衡量經(jīng)銷商能力強(qiáng)弱的一個(gè)硬指標(biāo)。 ④手中暢銷品牌的多少：好的經(jīng)銷商往往有多個(gè)暢銷品牌（廠家）的經(jīng)銷權(quán)。 ⑤倉儲(chǔ)和車輛、人員的多少：這也是衡量經(jīng)銷商實(shí)力的一個(gè)硬指標(biāo)。尤其是今后銷售工作向細(xì)的方向、扎實(shí)的方向發(fā)展，這個(gè)指標(biāo)就更為重要。 3）信譽(yù) 經(jīng)銷商的信譽(yù)是與其合作的基礎(chǔ)，不講信譽(yù)的經(jīng)銷商，條件再好也不能合作。另外，信譽(yù)保證超出其承受能力時(shí)，就會(huì)變得沒有意義。因而在考察一個(gè)人的信譽(yù)時(shí)，一定要有變動(dòng)的眼光，不能單看一時(shí)。 4）社會(huì)關(guān)系 社會(huì)關(guān)系是影響經(jīng)銷商經(jīng)營狀況的主要因素。社會(huì)關(guān)系主要指兩個(gè)方面。一方面是家庭關(guān)系：家庭成員組成怎樣、從事什么職業(yè)，信仰情況，愛好興趣，生活方式，家庭關(guān)系是否和睦，家庭成員健康狀況，有無不良嗜好等等。這些情況都會(huì)直接或間接影響經(jīng)銷商的正常經(jīng)營。另一方面是社會(huì)地位：在社會(huì)上有什么樣的地位、影響、社會(huì)背景，與行政管理部門有什么聯(lián)系、歷史等等。這些情況直接影響我們與經(jīng)銷商的關(guān)系和發(fā)現(xiàn)問題時(shí)處理的難易。 好的經(jīng)銷商會(huì)給企業(yè)帶來極大的利潤，而一個(gè)差的經(jīng)銷商則給企業(yè)帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)，甚至拖垮一個(gè)企業(yè)。因而在經(jīng)銷商的評價(jià)上一定要認(rèn)真考察，慎重選擇，適合自己企業(yè)情況的經(jīng)銷商，選對了經(jīng)銷商，銷售工作就成功了一半。

冷鏈物流運(yùn)輸至今一直保持著高門檻的價(jià)格，其服務(wù)的范圍雖然在全國范圍內(nèi)擴(kuò)散的很快，但大多數(shù)中小型企業(yè)確因?yàn)椤案哳~”運(yùn)輸費(fèi)用，還是冒險(xiǎn)選擇普通的物流運(yùn)輸，即要躲過產(chǎn)品的質(zhì)監(jiān)部門，還要保障供需雙方的有效權(quán)益。一些冷鏈企業(yè)負(fù)責(zé)人確要高喊著如何甩掉“貴族標(biāo)簽”，冷鏈運(yùn)輸講究的就是一個(gè)“全程監(jiān)控”，還可以全面的為供需雙方維系一個(gè)長期的合作關(guān)系。“在浙江杭州，能夠?yàn)槭称菲髽I(yè)提供完整化冷鏈服務(wù)的物流企業(yè)不會(huì)超過5家，要實(shí)現(xiàn)全冷鏈運(yùn)輸，企業(yè)不僅需要技術(shù)能力，更要有雄厚的資金實(shí)力?！苯y(tǒng)冠物流總經(jīng)理蔡文廣說，在冷鏈物流企業(yè)的成本投入中，人工、設(shè)備的購買、運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用都是一筆不小的開支。 統(tǒng)冠目前已投入了5000多萬元，建設(shè)了整套的制冷及控制系統(tǒng)，并建設(shè)了1萬多平方米全溫層倉儲(chǔ)空間，每個(gè)庫區(qū)的溫度不同，所有溫度信息都反映在多溫庫監(jiān)視盤上。紅、綠、黃三色指示燈，分別代表故障、制冷、化霜三種狀態(tài)。 穿著防寒服，記者跟隨蔡文廣走進(jìn)一間溫度顯示零下18℃的冷庫，門關(guān)上的瞬間，立即感覺一陣透心涼，整齊的貨架上排列著各個(gè)客戶的貨物，倉庫里還設(shè)置了“電子揀貨系統(tǒng)”，不需要人工驗(yàn)貨，只要輸入相關(guān)信息就能立刻找到貨物的準(zhǔn)確位置。 同時(shí)蔡文廣表示，除了要投入巨資建冷庫，制冷車的價(jià)格也不菲?！耙话阒评滠噧r(jià)格為16萬元/輛，但我們公司的這種要23萬元-26萬元/輛，差別就是車壁厚度相差了2厘米。”蔡文廣說，“我們的制冷車車壁厚度為10厘米，普通的只有8厘米。”蔡文廣道出了這2厘米的意義，在40℃以上高溫地區(qū)，在太陽直射的情況下，10厘米的隔熱效果是8厘米的1.5倍，杭州夏天室外超過40℃的天氣不少，但同樣車子的裝載量變小了。 “冷鏈物流成本比普通要高出40%-60%，國內(nèi)市場培育起來很辛苦，但令我們驚喜的是，現(xiàn)在很多食品企業(yè)已經(jīng)開始主動(dòng)找上門求合作。”蔡文廣說，隨著這幾年食品安全問題頻出，消費(fèi)者對食品的要求越來越高，這個(gè)行業(yè)正在逐漸成熟起來。對于冷鏈物流的“身價(jià)”，杭州富日物流有限公司董事長高志明給記者算了一筆明細(xì)賬：普通倉庫的造價(jià)約為400元/平方米，冷庫則要配備保溫系統(tǒng)，造價(jià)就至少要高達(dá)2000元/平方米，而且冷庫需要花費(fèi)高額的電費(fèi)，1萬平方米的冷庫一個(gè)月的電費(fèi)至少要20萬元。 同時(shí)，高志明表示，公司目前配有30多輛制冷車，每輛制冷車的容量為60立方米，都配有兩部發(fā)動(dòng)機(jī)?！澳壳坝袑?shí)力做冷鏈物流基本是大型企業(yè)，中小型企業(yè)很難承擔(dān)巨額投入?！备咧久髡f，據(jù)他粗略估計(jì)，冷鏈運(yùn)輸?shù)某杀局辽僖绕胀ㄟ\(yùn)輸高80%，但冷鏈物流的利潤只有20%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有它所擁有的身價(jià)那么高。同時(shí)高志明表示，企業(yè)要達(dá)到20%利潤的前提是冷庫的面積要100%利用起來。 對于杭州大華元水果超市老板吳靜鳴來說，冷庫建設(shè)雖然要投入巨大的資金，但同樣也會(huì)給自己帶來良好的收益?！坝辛死鋷?，我們就可以進(jìn)行反季銷售，擁有市場主動(dòng)權(quán)，比如，冰糖心蘋果在11月-12月的均價(jià)為8元/公斤，但到了1月價(jià)格就上升到了9元/公斤，2月為10元/公斤，3月就有11元/公斤，我們可以在低價(jià)時(shí)把蘋果儲(chǔ)存在冷庫里，等到高價(jià)時(shí)再拿出來銷售。”吳靜鳴表示，反季銷售不僅競爭少，而且能為自己帶來價(jià)格優(yōu)勢，利潤至少上升30%-50%。 冷鏈物流業(yè)何時(shí)出現(xiàn)爆發(fā)點(diǎn)？關(guān)鍵在于打造低成本冷鏈配送模式。因?yàn)槌杀靖?，食品全程冷鏈配送一直專屬于大型商超，小便利店很難消化高額的配送成本。要抓住這些商超、餐飲業(yè)的生意，冷鏈物流企業(yè)勢必要走出一條低成本的冷鏈配送模式。統(tǒng)冠物流總經(jīng)理蔡文廣說，公司花了5年時(shí)間才成功走出一條低成本的冷鏈配送模式。 “我們自行設(shè)計(jì)了制冷車車廂，車內(nèi)擁有2個(gè)溫度層，這樣的設(shè)計(jì)主要是針對貨量小、品種多的企業(yè)，比如為家庭宅送蔬菜水果、速凍食品等?！辈涛膹V說，公司的物流基地相當(dāng)于一處總配送中心，很像公交總公司覆蓋大區(qū)域樞紐，貨量集中，一些大客戶可坐專車專線，而一些小品牌就像搭公交車，剛好溫度要求一致，就順路一起走。這樣一來，小型企業(yè)也能承受冷鏈物流的成本。 蔡文廣表示，通過采用與門店誠信驗(yàn)收模式，減少雙方人員對點(diǎn)交接時(shí)間，以前我們需要用5輛車，才能完成近100家便利店的配送，現(xiàn)在我們只需4輛車，相當(dāng)于減少了20%的配送成本。 因此，冷鏈物流企業(yè)對供需雙方的幫助就已經(jīng)是冷鏈運(yùn)輸成本的其中一部分了?！昂贾菸锪髌髽I(yè)多，但做冷鏈物流企業(yè)還是比較少的，可以預(yù)見的是，隨著農(nóng)產(chǎn)品深加工的發(fā)展，冷鏈物流一定會(huì)迎來發(fā)展的黃金期。”杭州市物流與采購行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長楚士昌表示，對于冷鏈行業(yè)來說，杭州市場仍有很大挖掘空間，但值得注意的是，目前看來，冷鏈行業(yè)還需要時(shí)間來走向成熟，冷鏈資源也需要時(shí)間進(jìn)行整合，但再過幾年，它就會(huì)爆發(fā)，成為一個(gè)極大的商機(jī)。