葡萄酒的銷售渠道主要有兩種模式:一種是“現(xiàn)場飲用模式”，占葡萄酒消費(fèi)的65％，其中“餐廳”又占70％，夜店、酒吧、KTV占30，另一種“非現(xiàn)場飲用模式”，占葡萄酒消費(fèi)的35％，其中賣場、超市、商場專柜的渠道占75％。在這樣的銷售通路面前，經(jīng)銷商環(huán)節(jié)就不可逾越。實(shí)際上，經(jīng)銷商長期耕耘當(dāng)?shù)厥袌觯缫淹ㄟ^各種方式，取得或買斷了很多餐館的“酒水飲料單決定權(quán)”，并有巨大的人脈和信息優(yōu)勢。因此，在葡萄酒行業(yè)，要取得勝利，只有搞定經(jīng)銷商這一條“華山之路”，“小代理模式”優(yōu)于“大代理模式”根據(jù)與經(jīng)銷商利益博弈，產(chǎn)生了“大代理”和“小代理”兩種經(jīng)銷商模式。“大代理模式”是傳統(tǒng)的“區(qū)域代理制度”，由“大代理商”負(fù)責(zé)區(qū)域銷售，管理比較成熟。王朝酒業(yè)就是這種模式但這種模式導(dǎo)致王朝酒業(yè)對經(jīng)銷商的掌控力度較弱，其制定的市場拓展計(jì)劃難以順利執(zhí)行，無法對渠道實(shí)施精細(xì)化管理，缺少對銷售終端的了解，對產(chǎn)品價(jià)格和新產(chǎn)品的發(fā)展方向不利。張?jiān)?/a>葡萄酒則摒棄了行業(yè)傳統(tǒng)的大代理商制度，投入巨資，自建渠道，形成“小代理模式”。而這些巨資去哪里找?去資本市場上找。張?jiān)＠闷漕I(lǐng)導(dǎo)者優(yōu)勢和砍價(jià)實(shí)力，采用三級營銷體系:由銷售公司統(tǒng)領(lǐng)全國38家銷售分公司，下轄3560家經(jīng)銷處，管理3900個(gè)經(jīng)銷商，到達(dá)最后零售終端。張?jiān)ＵJ(rèn)識到:經(jīng)銷商資源雖是金山，但無獨(dú)家開采權(quán)，黃金人人可挖!所以挖金山要更有技術(shù)含量而與小代理商合作，張?jiān)Ｌ幱谥鲗?dǎo)地位，能有效控制銷售終端，控制終端產(chǎn)品價(jià)格，可減少應(yīng)收賬款和壞賬準(zhǔn)備，加速資金周轉(zhuǎn)，提高資產(chǎn)使用效率。