陌生拜訪，一開始的拒絕是正常的，但是你不要灰心，做銷售就是這樣，堅持，堅持下來就好了

我也討厭這樣，我們又不是騙子，就是賣房子，客戶要是不信就去售樓處看看啊，憑什么標注！！

其實整個環(huán)節(jié)應(yīng)該是互相配合的，比如在其離開酒店的時候或者入住時候就應(yīng)該填寫調(diào)查問卷，或者讓其勾選是否愿意接受回訪。 否則的話就在一個比較好一些的時段進行回訪，避開就餐時間，在早晨較好個人感覺，我之前在好客留上訂過香港酒店，然后就接受過那家酒店的回訪，當時是早晨，我很愉快的接受了。其實有些客人表面上態(tài)度冷淡，其實內(nèi)心里面還是會覺得你們服務(wù)到位的，不要怕。

客戶回訪是一個周而復(fù)始而不斷完善的過程，需要耐得住重復(fù)，忍得住單調(diào)。 一、確定電話回訪的重點 (1)做好電話回訪 在進行電話回訪時，應(yīng)做到兩個方面：1、確定電話回訪目標。由于客戶的業(yè)態(tài)分類和自身經(jīng)營規(guī)模不同，所以貨源和品牌的供應(yīng)標準也有所不同?？蛻艚?jīng)理在電話回訪前，應(yīng)對客戶做出詳細的分類，并針對分類拿出不同的品牌供應(yīng)措施，有目標地進行電話回訪，不能搞一刀切，切實保證貨源和品牌都能夠根據(jù)客戶實際投放到位[更多]做電話回訪是一件有技巧的工作，回訪電話怎么打好呢?要想成功顧客回訪需要做好三大步。 成功顧客回訪第一步：結(jié)構(gòu)合理精心編排的問卷是成功回訪的第一步。 當你拿起電話給顧客做回訪時，你是否已經(jīng)想好了要問對方的問題?你是否已經(jīng)設(shè)計好何時用開放式問題。如果這些都沒有準備好，那么這將是一次糟糕溝通的開始。 成功回訪客戶第二步：不要在顧客繁忙或休息的時候回訪。[更多]作為回訪客戶時常用的一種手段，打電話回訪客戶是很多業(yè)務(wù)員定期都要做的工作。 1、我這段時間很忙，沒有時間，過段時間我再跟你聯(lián)系! 我們剛剛收到一套房子，性價比非常高，而且很適合你，(先用房屋來吸引他)您如果不找緊時間來看，就沒了，我也想盡力幫你買到滿意的房屋。

要看你的目的！為客戶著想，從客戶利益出發(fā)。交朋友

1、點評分析長期以來，保險業(yè)面臨眾多保險推銷員對新客戶趨之若鶩、對老客戶沒有耐心的問題。其實老客戶就像老朋友，維護好與老客戶的關(guān)系，做好老客戶的電話回訪工作。既能為推銷員贏得良好的信譽，又有可能促成老客戶的二次購買行為，還有可能通過老客戶的轉(zhuǎn)介紹，開發(fā)出更多的新客戶。2、方式和策略從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。權(quán)威調(diào)查機構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示：正常情況下客戶的流失率將會在30%左右。為了減少客戶的流失率，保險推銷員需要時常回訪，以與客戶建立起良好的關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。在進行客戶回訪時，保險推銷員可以采取交叉銷售的方式，給客戶介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。推銷員電話回訪客戶時，首先應(yīng)該向老客戶表示感謝。然后詢問他們對已購產(chǎn)品的看法，以及現(xiàn)在沒繼續(xù)購買產(chǎn)品的原因；如在上次的交易中有不愉快的地方，推銷員一定要道歉，并主動征求老客戶的建議。注意事項1、首先要準備好客戶的一些相關(guān)資料，為回訪做好鋪墊。2、回訪時先感謝客戶多年來支持與信任，通過公司活動架起一座溝通的橋梁，增進公司和自己與客戶之間交流。3、主動去發(fā)現(xiàn)客戶有沒有需要的項目，把售后服務(wù)做到位，讓客戶滿意和快樂。4、多收集客戶對公司的意見與建議，從而改進，使之能夠更好的為客戶服務(wù)，真正做到讓客戶100%滿意。5、在各個節(jié)日送去一份小小的禮物與公司全體員工真心的祝福。

做復(fù)印紙的電話回訪其實主要就是用紙量的多少，對紙質(zhì)及銷售人員送貨上門快捷性有沒有建議，了解目前最常用的紙是哪種類型的，現(xiàn)在需不需要補充。

煙草商業(yè)企業(yè)在完善客戶投訴處理系統(tǒng)的時候，應(yīng)該組織成立客戶回訪組，在處理完客戶的投訴后不要不再過問，而是組織專門的人員對客戶開展走訪，看客戶對問題的處理是否滿意。 客戶回訪的要點與意義 首先，對卷煙零售戶開展回訪是延伸客戶服務(wù)的一種重要形式，成功的回訪不僅可以保障客戶服務(wù)質(zhì)量，掌握客戶心理變化，提升客戶的忠誠度滿意度，增進客戶感情，而且還能從客戶那里收集到有關(guān)市場、產(chǎn)品、服務(wù)方面的營銷信息，加強對市場的掌控能力?；卦L既是一種實用的營銷，也是深化服務(wù)的重要途徑。 其次，對有投訴記錄的零售戶開展回訪也是加強內(nèi)部監(jiān)管，監(jiān)督客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)中心等是否為客戶盡心盡力做好本職工作的重要方式，提升服務(wù)，就應(yīng)當針對客戶投訴過程中提出的煙草營銷、服務(wù)工作的薄弱環(huán)節(jié)開展有針對性的整改，以完善客戶服務(wù)流程、提高員工的積極性以及服務(wù)意識，提高辦事效率，向零售戶開展個性化服務(wù)，以維護零售戶利益、維護國家利益為原則，努力樹立責(zé)任煙草、誠信煙草的良好形象。 回訪是客戶拜訪的新起點 回訪是上次客戶拜訪的延續(xù)，也是新一輪客戶拜訪的起點，因此，不能簡單的走過場，當成是檢查客戶對于投訴處理情況的滿意度的一個程序，首先，客戶經(jīng)理應(yīng)該對自己以前拜訪客戶的情況做一個反省、自我檢討，發(fā)現(xiàn)存在什么不足之處，及時改進;比如公司安排的任務(wù)是否完成，向客戶的承諾是否兌現(xiàn)，制定的營銷計劃是否完成等等;要做好拜訪路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高以后拜訪客戶的效率，回訪做到拜訪客戶，要有明確的目標，清楚自己回訪客戶的目標是什么，如何去做才能實現(xiàn)目標;其次，盡可能的在回訪中收集市場信息，多與溝通，將自己掌握的市場信息、企業(yè)的服務(wù)信息、煙草工業(yè)企業(yè)的情況有選擇性的向客戶傳達，了解客戶的銷售情況、庫存情況，幫助客戶制定訂購計劃;了解卷煙品牌在轄區(qū)內(nèi)的培育情況、詢問消費者有什么反饋，只有了解零售戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行指導(dǎo)，做好銷售;此外，在回訪客戶中，還應(yīng)該宣傳解釋煙草行業(yè)的各項法律法規(guī)、工作流程，向零售戶介紹當今卷煙銷售面臨的形勢，品牌培育的戰(zhàn)略，讓客戶了解煙草行業(yè)政策以及發(fā)展形勢，使客戶由原來的誤解轉(zhuǎn)變成支持、理解煙草的工作，提高客戶對煙草商業(yè)企業(yè)以及客戶經(jīng)理工作的支持，提高忠誠度。 要讓客戶切實感受到回訪的好處 回訪客戶就是提高客戶的滿意度，因此，必須讓客戶體會到回訪帶來的好處，才能使客戶不覺得回訪實在走形式。對此，回訪客戶應(yīng)該及時，解決完客戶的投訴之后，煙草公司應(yīng)該安排人員走訪客戶;其次，對于回訪中客戶表達新的不滿、有新的建議的，應(yīng)該及時向客戶服務(wù)中心反饋，及時解決，可以二次回訪;再有就是回訪中的延伸服務(wù)，借回訪的機會，向客戶提供一些幫助、指導(dǎo);收集零售戶對商業(yè)企業(yè)存在的見解和看法，應(yīng)該成為客戶回訪的重要內(nèi)容，對于客戶提出的個性化的問題進行個性化的服務(wù)，對于共性的普遍反饋的問題則進行專項改進，通過新的服務(wù)形式，增強客戶的配合、支持以及滿意度?；卦L客戶應(yīng)該盡可能的方便客戶，提高效率、節(jié)約成本，可以電話回訪、登門回訪，有條件的可以開通客服網(wǎng)站，讓客戶對相關(guān)的問題在網(wǎng)上反饋。此外，回訪人員在回訪之后應(yīng)該及時的總結(jié)，看是否實現(xiàn)了目標，回訪中有什么不恰當?shù)男枰^續(xù)改進，及時向煙草公司反饋搜集來的市場市場信息。

客戶回訪是客戶服務(wù)的重要內(nèi)容，做好客戶回訪是提升客戶滿意度的重要方法?？蛻艋卦L對于重復(fù)消費的產(chǎn)品企業(yè)來講，不僅通過客戶回訪可以得到客戶的認同，還可以創(chuàng)造客戶價值。我們對很多企業(yè)的客戶回訪進行分析后，得到的結(jié)論是客戶回訪不會只產(chǎn)生成本，充分利用客戶回訪技巧，特別是利用CRM來加強客戶回訪會得到意向不到的效果?！　±绫＝∑沸袠I(yè)是一個快速發(fā)展的行業(yè)，產(chǎn)品是可以重復(fù)消費的。在這樣的行業(yè)，客戶回訪尤其重要。華源祥商貿(mào)有限公司是山東省著名的保健品營銷代理公司，其核心產(chǎn)品天宇保健茶的銷售途徑主要通過藥店進行，目前僅在濟南就有20多家藥店。公司利用CRM進行客戶回訪管理，記錄每一次與客戶的溝通過程。CRM可以關(guān)注整個回訪過程，特別是系統(tǒng)可以根據(jù)訂單自動生成回訪計劃(產(chǎn)生訂單的第5、15天)，這樣就可以提醒客服人員進行有計劃的回訪。在回訪之前，客戶服務(wù)人員可以查詢到該客戶的購買記錄，從而更好的與客戶交流。CRM中對產(chǎn)品進行了重復(fù)購買周期的設(shè)置，當錄入訂單的過程中，系統(tǒng)自動根據(jù)產(chǎn)品和數(shù)量，提示操作人員客戶重復(fù)購買的日期，有了這些數(shù)據(jù)，客服人員能更好地進行客戶回訪。　　根據(jù)艾思維軟件實施CRM的經(jīng)驗看，客戶回訪的過程中有以下幾個問題比較重要?！　?　注重客戶細分工作　　在客戶回訪之前，要對客戶進行細分?？蛻艏毞值姆椒ê芏啵瑔挝豢梢愿鶕?jù)自己的具體情況進行劃分。客戶細分完成以后，對不同類別的客戶制定不同的服務(wù)策略。例如有的公司把要回訪的客戶劃分為:高效客戶(市值較大)、高貢獻客戶(成交量比較大)、一般客戶、休眠客戶等;有的公司從客戶購買產(chǎn)品的周期角度判斷客戶的價值類別，如高價值(月)，一般價值(季度/半年)，低價值(一年以上)。對客戶進行細分也可以按照客戶的來源分類，例如定義客戶的來源包括:CALL IN、自主開發(fā)、廣告宣傳、老客戶推薦等;也可將客戶按其屬性劃分類型，如合作伙伴、供應(yīng)商、直接客戶等;還可以按客戶的地域進行分類，如國外、國內(nèi)，再按省份例如山東、北京、上海等，再往下可以按地區(qū)或者城市分;也可以按客戶的擁有者的關(guān)系進行管理，如公司的客戶、某個業(yè)務(wù)員的客戶等等。　　客戶回訪前，一定要對客戶做出詳細的分類，并針對分類拿出不同的服務(wù)方法，增強客戶服務(wù)的效率?？傃灾?，回訪就是為更好的客戶服務(wù)而服務(wù)的?！　?　明確客戶需求　　確定了客戶的類別以后，明確客戶的需求才能更好地滿足客戶。特別是最好在客戶需要找你之前，進行客戶回訪，才更能體現(xiàn)客戶關(guān)懷，讓客戶感動。　　很多單位都有定期回訪制度，這不僅可以直接了解產(chǎn)品的應(yīng)用情況，而且可以了解和積累產(chǎn)品在應(yīng)用過程中的問題。我們回訪的目的是了解客戶對我們的產(chǎn)品使用如何，對我們單位有什么想法，繼續(xù)合作的可能性有多大。我們回訪的意義是要體現(xiàn)我們的服務(wù)，維護好老客戶，了解客戶想什么，要什么，最需要什么，是要我們的售后服務(wù)再多一些，還是覺得我們的產(chǎn)品應(yīng)該在改進一些。實際上我們需要客戶的配合，來提高我們自己的服務(wù)能力，這樣才會發(fā)展得越來越好?！　∫话憧蛻粼谑褂卯a(chǎn)品遇到問題時、客戶購買的產(chǎn)品有故障或需要維修時、客戶想再次購買時是客戶回訪的最佳時機。

實銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會、用心做事。但是客戶的回訪要注意避免以下幾點：1. 走形式 有的代理商以為企業(yè)有人負責(zé)給客戶打電話回訪就可以了，而且認為電話回訪很簡單。態(tài)度上對客戶回訪工作的輕視，體現(xiàn)在實際中就變成人人都認為自己會做客戶回訪，同時人人都認為客戶回訪用處不大，客戶回訪成了一個無關(guān)輕重的環(huán)節(jié)。 2. 重過程輕結(jié)果 相對于銷售工作，客戶回訪是代理商主動收集客戶反饋信息的另一個渠道。一些代理商習(xí)慣收集客戶反饋的問題，卻很容易忘記回復(fù)客戶如何解決。這樣一來，客戶反饋的問題總是得不到解決，就會對回訪工作產(chǎn)生抵觸，長此以往，客戶回訪工作將越來越難開展。 3. 技巧匱乏...實銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會、用心做事。但是客戶的回訪要注意避免以下幾點：1. 走形式 有的代理商以為企業(yè)有人負責(zé)給客戶打電話回訪就可以了，而且認為電話回訪很簡單。態(tài)度上對客戶回訪工作的輕視，體現(xiàn)在實際中就變成人人都認為自己會做客戶回訪，同時人人都認為客戶回訪用處不大，客戶回訪成了一個無關(guān)輕重的環(huán)節(jié)。 2. 重過程輕結(jié)果 相對于銷售工作，客戶回訪是代理商主動收集客戶反饋信息的另一個渠道。一些代理商習(xí)慣收集客戶反饋的問題，卻很容易忘記回復(fù)客戶如何解決。這樣一來，客戶反饋的問題總是得不到解決，就會對回訪工作產(chǎn)生抵觸，長此以往，客戶回訪工作將越來越難開展。 3. 技巧匱乏 由于對客戶回訪工作的不重視，很少有代理商會挑選精兵強將從事客戶回訪工作，也沒有對客戶回訪人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，特別是電話溝通技巧培訓(xùn)，回訪人員的提問大多沒有經(jīng)過深思熟慮，自然難以掌握更多、更深入的客戶信息。 4. 欠缺規(guī)范 客戶回訪的規(guī)范性主要體現(xiàn)在回訪流程、提問方式、問題順序、信息記錄、信息處理和信息回饋等方面。嚴謹、專業(yè)的回訪會贏得客戶的重視和尊重，反之，隨意、粗糙的回訪只會讓客戶產(chǎn)生負面印象。 5. 職權(quán)狹窄 當客戶接受代理商人員的回訪時，都希望反饋的問題能夠盡快得到回復(fù)，這是人之常情。但是，由于客戶回訪人員的職權(quán)比較狹窄，多數(shù)人員僅僅只是記錄問題的人，而沒有任何答復(fù)客戶解決方案的權(quán)力，需要層層上報審批，效率自然低。 6. 多頭回訪 這恰好是代理商重視客戶回訪工作而出現(xiàn)的一種"異化"表現(xiàn)，企業(yè)內(nèi)多個業(yè)務(wù)部門都會自行開展客戶回訪工作，彼此之間缺乏溝通和協(xié)作，結(jié)果導(dǎo)致一個客戶同時會接到來自同一代理商不同部門的回訪。

其實銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會、用心做事。 [用心學(xué)習(xí)] 從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。 [學(xué)習(xí)積極的心態(tài)] 進入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高考在廣西大學(xué)脫產(chǎn)讀了2年大學(xué)。記得1992年大學(xué)畢業(yè)時我去廣西萬通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘，當時廣西萬通地產(chǎn)剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業(yè)以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有專科畢業(yè)的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什么條件，先應(yīng)聘再說。進入萬通公司以后，當時面試我的房地產(chǎn)公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎(chǔ)條件比我好，正因為我表現(xiàn)得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的，關(guān)鍵是你有沒有自信去抓住它而已。 在工作的過程當中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個目標，用5年時間打基礎(chǔ)，5年以后，我不會再做銷售人員。有了目標以后，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營管理函授班來加強自己的專業(yè)知識和理論知識。 我銷售的第一個樓盤“萬通空中花園”項目是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi)，這個區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區(qū)，很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更準確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調(diào)查，包括競爭對手調(diào)查和客戶調(diào)查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調(diào)查的時候，并沒有告訴我怎么做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調(diào)查表格，知道要了解什么內(nèi)容，采盤前還給他們培訓(xùn)講解。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什么樓盤，10天后把調(diào)查報告給我。當時房地產(chǎn)公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫“錦明大廈”項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規(guī)模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤并不是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優(yōu)勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調(diào)查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對于有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，并每個月保持與客戶聯(lián)系一次?？蛻粽{(diào)查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業(yè)績占整個項目總銷售額的2/3。并只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了萬通房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。 所以，一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什么樣的人很重要。比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。 一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說?！敖裉煳倚那楹芎茫液芨吲d，今天會跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”；這就是他對自己的一種肯定。 [培養(yǎng)你的親和力] 所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實現(xiàn)。 在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。 在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。 語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力。 [提高你的專業(yè)性水準] 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。 樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。 我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤90%以上的銷售量。 當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非?？上б卜浅１粍樱绕涫撬蹣潜P周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。 我原來“萬通空中花園”的一個老客戶因為兒子就快到上小學(xué)的年齡了，打電話咨詢我哪里有好的學(xué)校？并想在學(xué)校附近買一套50萬左右的房子。當時，我正在銷售的“秀山花園”項目旁邊正好有個新建的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)，附近又有南寧市最有名的中學(xué)——三中，很合適他的需求，但是，同一片區(qū)又有三個樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學(xué)最近、距離中學(xué)最遠的一個樓盤。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時候，我告訴他，我現(xiàn)在在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤，怎么樣，到我那休息一下吧？在經(jīng)過學(xué)校的工地時，我重點給他介紹了在建的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)?？蛻舢敃r就問我，你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以后不要再后悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學(xué)是最近的，但是離菜市場比較遠，離三中又沒有其它項目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇?？蛻舢敃r覺得我很誠懇，當場就在秀山花園交了定金。其實在這個過程當中，我除了真心實意地為他著想以外，主要的是針對他是“為兒子而購房”的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)，來抓住客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售。

首先詢問客戶用你們的產(chǎn)品的情況，有出什么狀況？或者需要升級嗎？還存在一些技術(shù)方面的問題需要支持否？然后在她說沒有出現(xiàn)狀況表揚你們產(chǎn)品和服務(wù)很好的時候，建議他方便的話也幫你們的產(chǎn)品作個宣傳等。。這比你們自己推廣更起作用。。