消費(fèi)品試銷[/title3]試銷是獲取新產(chǎn)品的市場(chǎng)信息，為新產(chǎn)品上市提供決策依據(jù)。雖然從新產(chǎn)品的構(gòu)思到新產(chǎn)品的實(shí)物開(kāi)發(fā)的每一個(gè)階段，企業(yè)開(kāi)發(fā)部門都對(duì)新產(chǎn)品做出了相應(yīng)的評(píng)估和預(yù)測(cè)，但這些評(píng)估和預(yù)測(cè)在很大程度上是主觀的。
全新品牌啤酒或者飲料，怎么才能快速打開(kāi)市場(chǎng)？
啤酒和飲料，目前競(jìng)爭(zhēng)白熱化，總體產(chǎn)能過(guò)剩，同質(zhì)化突出。全新品牌，是知名公司新推出的新品牌還是一個(gè)新公司的新品牌？暫按新公司新品牌來(lái)做前提。啤酒有休閑娛樂(lè)餐飲流通商超連鎖便利店五大渠道，前五名品牌占據(jù)近八成市場(chǎng)份額，渠道封鎖，進(jìn)入比較困難。飲料市場(chǎng)主要是流通商超連鎖便利特通四大渠道，有些飲料也做餐飲渠道。
廠家直營(yíng)還是經(jīng)銷商來(lái)做市場(chǎng)？產(chǎn)品定位，中高還是低？有什么現(xiàn)有資源？預(yù)期目標(biāo)？時(shí)間排期？投入費(fèi)用有多少？當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)？個(gè)人觀點(diǎn)，啤酒鋪貨是比較好的一種方式青島啤酒愛(ài)說(shuō)賒賬是最好的促銷，適宜中低端，尤其是流通渠道，比較容易切入，也是幾個(gè)渠道中最容易進(jìn)入，門檻最低。在銷售旺季，做好冰凍化，蓋內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)，可能會(huì)打開(kāi)部分市場(chǎng)。
如果是高端，直接運(yùn)用人脈或者是形象店加人脈，繞過(guò)傳統(tǒng)渠道直接面向消費(fèi)者，充分運(yùn)用電商或視頻直播渠道，效果會(huì)比較好。飲料，最主要的消費(fèi)群體是年輕人，尤其是學(xué)生和畢業(yè)幾年的年輕人，沒(méi)有太多渠道封鎖，圍繞著年輕人活動(dòng)軌跡，重點(diǎn)做好校園內(nèi)市場(chǎng)，學(xué)校周邊，各種車站周邊商業(yè)街等購(gòu)物場(chǎng)所內(nèi)外，利潤(rùn)優(yōu)于同價(jià)位競(jìng)品，做好陳列生動(dòng)化，畢竟飲料屬于沖動(dòng)型消費(fèi)。
如何在眾多產(chǎn)品中找到有亮點(diǎn)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)？
通過(guò)總結(jié)一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得需要從以下三個(gè)方面做好工作第一，凸顯自己產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性。競(jìng)標(biāo)往往是多家同類型產(chǎn)品的提供商去爭(zhēng)取甲方的一個(gè)offer，既然是同類產(chǎn)品，那么甲方可能已經(jīng)聽(tīng)了很多相似之處了，只有提出自己與眾不同的地方，才能讓對(duì)方記住你，對(duì)你的產(chǎn)品有印象，這樣才能有使自己的品牌在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的可能性。
舉個(gè)例子，米勒啤酒是全美最出名的啤酒，該企業(yè)在二十世紀(jì)二三十年代的時(shí)候成立，后在一百多家啤酒廠商中脫穎而出，成為美國(guó)四大啤酒企業(yè)之一。當(dāng)時(shí)美國(guó)的啤酒企業(yè)雖然有一百多家，但沒(méi)有一家企業(yè)能夠做出品牌來(lái)。后來(lái)米勒啤酒就聘請(qǐng)了一位頂級(jí)的品牌設(shè)計(jì)師到企業(yè)中幫助他們做品牌策略。該設(shè)計(jì)師參觀了企業(yè)的整個(gè)生產(chǎn)線，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)高爐，就問(wèn)這個(gè)高爐是做什么的。
當(dāng)時(shí)企業(yè)方的人員就告訴他，這個(gè)高爐生產(chǎn)線是用來(lái)對(duì)每一個(gè)啤酒瓶進(jìn)行消毒的，得知之后，該設(shè)計(jì)師就在各大媒體為這家企業(yè)打出了它的品牌我們的每一個(gè)啤酒瓶都是經(jīng)過(guò)高溫消毒的。而實(shí)際上，每一家企業(yè)的啤酒瓶都是經(jīng)過(guò)高溫消毒的，只是他們沒(méi)有把這個(gè)作為一個(gè)亮點(diǎn)說(shuō)出來(lái)而已。而時(shí)值三十四年代，食品衛(wèi)生安全是令美國(guó)人擔(dān)憂的一件事情，這個(gè)設(shè)計(jì)師抓住這一點(diǎn)，贏得了廣大消費(fèi)者的信任。
隨后，該策略提升了這家企業(yè)的品牌，無(wú)論是從質(zhì)量上還是銷量上都有了很大提升，并最終成為了美國(guó)四大啤酒企業(yè)之一。第二，切合客戶的現(xiàn)實(shí)情況，提煉出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。你的產(chǎn)品再好，如果對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)沒(méi)有用，也會(huì)變得一文不值。我們要搞清楚選擇權(quán)實(shí)在客戶手里的，因此，客戶必然要看對(duì)我有沒(méi)有用？你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)我提供的幫助是否比別人大？你的產(chǎn)品或服務(wù)是否對(duì)我來(lái)說(shuō)是最合適？你的產(chǎn)品或服務(wù)是不是剛好能夠解決我的問(wèn)題？而在回答這些問(wèn)題之前，我們必須先要去了解客戶的問(wèn)題是什么，客戶的現(xiàn)實(shí)情況如何，只有在了解這些基本信息的基礎(chǔ)上，才能知道提供哪些產(chǎn)品或服務(wù)怎樣去提供可以最大程度的符合客戶需求，切合客戶的現(xiàn)實(shí)情況，符合他的關(guān)注點(diǎn)。
結(jié)合客戶的實(shí)際情況，挖掘出自身產(chǎn)品或服務(wù)最能有效解決其問(wèn)題的優(yōu)勢(shì)，就一定能抓住客戶的心。也是剛才提到的那個(gè)例子，設(shè)計(jì)師為米勒啤酒策劃了一個(gè)品牌。設(shè)計(jì)師提出，我們的每一個(gè)啤酒瓶都要經(jīng)過(guò)高溫消毒。這個(gè)品牌的成功，正是因?yàn)樗プ×水?dāng)時(shí)美國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。消費(fèi)者最擔(dān)心的是食品衛(wèi)生安全。