包括醋都是越陳越醉人 因為濃縮的都是精華

因為醬，曲，酒的制作收到氣候、溫度等因素的影響，所以要選在不同的季節(jié)

喝白酒的到啥時候都喝白酒，只是量不一樣了，但是夏天確實是做白酒市場的好時候。

。。。。。。你說到一個大難題了。。。。。 我們常說淡季做市場，忘記做銷量，在炎炎的夏季，對白酒的銷售工作來講，我們要做的只能是白酒市場基礎(chǔ)工作，如：市場氛圍營造，分銷渠道拓展，全年銷售框架圈定等等。 在夏季，想提升白酒銷量是很難的，許多終端，干雜店，餐飲都不愿意進貨，我們要做很多陳列，或者買贈活動都無法入手，所以，工作很多，很艱難，但是都不能導(dǎo)致銷量的提升。 &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 當(dāng)然，在夏季還是有許多非常規(guī)的促銷手段的，以前我一個同事就在某地區(qū)搞過夏季品嘗冰鎮(zhèn)白酒的活動，還是取得了比較好的效果。 ￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥ 希望我的淺見能給您帶來一些幫助。

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費者的購買行為多為無計劃消費——看到產(chǎn)品實物臨時決定購買，生動化陳列可以提高產(chǎn)品的展示效果，激發(fā)消費者的購買意愿。也可以說，卷煙產(chǎn)品陳列的好壞是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機會，只有吸引顧客注意力的商品才會賣得掉!消費者去商店隨機購買的占多數(shù)，據(jù)統(tǒng)計，每一名消費者在一個商店卷煙展示柜平均停留15秒，75%的人是在5秒內(nèi)做出決定，如果看不到要買的品牌產(chǎn)品，40%的人就會購買別的品牌產(chǎn)品。這一切就表明，終端陳列的生動化對于影響消費者購買行為和購買決策具有舉重輕重的作用。產(chǎn)品生動化展示，容易被消費者識別，吸引消費者的注意，激發(fā)消費者的購買意愿，從而達到“培育品牌、引導(dǎo)消費”的營銷目的?！　〗K端基本動作---"陳列43521式"　　跟視線平行的主量產(chǎn)品，仰視的是形象產(chǎn)品，下層的是附屬產(chǎn)品.陳列最佳是43521，就是5層陳列面的話，按照43521的順序排列，主推產(chǎn)品當(dāng)然在4,以下依次類推，從下面往上面依次為12345.如果是在商超，3的位置是最佳的.在視野的從上往下三分之一處是最佳視角，如此來看，4排第一這是由消費者視角聚焦來定.商超的話最好是縱向排列，整齊化一，視覺沖擊力高，因為一般的話不會把整個的最佳陳列層都給一個品牌的,縱向排列，陳列成顏色塊。最主要是客戶看的到，不抬頭不彎腰，缺陷陳列敢動手去拿?！　〗K端陳列---商超中堆頭陳列　　陳列不僅是終端做的事，源頭上，包裝設(shè)計就要考慮終端陳列的效果，通常被稱為貨架思維，做設(shè)計產(chǎn)品研發(fā)階段一定要考慮。產(chǎn)品都在做陳列，我們自身的產(chǎn)品怎樣做，終端才會接受，只有進店了后，我們就可以根據(jù)實際情況進行展示！堆頭的視覺效果比任何形式的陳列都要入眼。與此同時，堆頭陳列又為人所詬病，堆頭費用太高，性價比一般，但是在專門的煙酒店效果就不錯。不管如何陳列消費者對你產(chǎn)品不趕興趣，還有消費者看不到買你產(chǎn)品實惠信息，效果不會好。堆頭陳列最好是配合主題促銷活動，或者重點節(jié)日，不然費用太高了?！　⌒〗Y(jié)：如果終端不接招 就是想擺朵花出來也沒用　　終端的陳列靠什么吸引顧客？你的陳列？品牌？價格？促銷活動。。。異形瓶在陳列上面的問題解決不了就不要開發(fā)。如果終端不接招，就是想擺朵花出來也沒用。終端箱怎么擺，如何得到同意，這是業(yè)務(wù)客情問題了?！　〗K端陳列 首先進行終端區(qū)分　　流通（名煙名酒店、一般流通）、餐飲（A類餐飲店和B\C類餐飲和大排檔）和商超系統(tǒng)。（特通、自營專賣店、夜場等暫不涉及），有幾個原則是一致的，找人習(xí)慣的視覺角度（從上到下、從左到右，有些店面要注意剛進門時，哪一塊最能吸引人的視覺），其他一些原則剛才幾位都說了。在流通類店，尤其是名煙名酒店，產(chǎn)品都在貨架上，跳出來很難，除非是專門的一塊貨架。 讓消費者看到，在陳列的時候除了常規(guī)的價格牌、爆炸簽，還可以考慮本身包裝，做成“兩聯(lián)包”或者“三聯(lián)包”，里面直接把促銷品也一起陳列；或者是在老板的柜臺上做文章，就放柜臺上，來了就能看見。尤其是新品上市，在某些點要考慮消費者品嘗的問題。　　餐飲店里面，A類基本上一塊區(qū)域只給1瓶酒的空間，陳列效果不明顯。尤其是產(chǎn)品顯示不出來特色的時候。這時候要借助單獨陳列柜的作用，高檔陳列柜+亞克力外盒，里面是酒，配合易拉寶說明。B類以下，尤其是特色店，最好考慮買陳列面，全部買斷，或者買2/3,這個可以借鑒徽酒和部分魯酒。有的店進不去，或者放不了，就要考慮自己做展示柜、陳列架。商超的暫且不說了。一般給費用，終端不會拒絕堆頭?！　o論是新品還是老品新作，對于市場開發(fā)來說，陳列工作基本是公認的第一步，好像已經(jīng)缺一不可了，陳列工作不是想的那么簡單，第一步，我們要進行成本核算，制定陳列政策第二，我們要看看其他產(chǎn)品政策，來分析我們的政策有沒有吸引力，第三，前倆都是我們一廂情愿，終端能不能接受？怎樣讓終端買單？第四，陳列工作絕不是獨立操作的，我們得考慮后續(xù)的跟進、價格的管理、產(chǎn)品流向的管理等等，所以我們要考慮的很多，需要做的很多，完成以上步驟，產(chǎn)品進店后，再考慮如何生動化陳列。針對商超的進店，相比較終端煙酒店的進店更難，最直接的就是費用比和績效比！　　當(dāng)前環(huán)境，商超的白酒銷量下滑也很厲害，如果想進入商超，想在商超進行產(chǎn)品的終極推廣，占據(jù)主要的陳列面和排面，就得認真的核算和分析，如果是入不敷出，這樣的工作怎么去做，大型商超高昂的進店費、條碼費、活動費、排面費、堆頭費、內(nèi)刊費等等，要想在商超做陳列，所面臨的可不一件兩件事。

我覺得首先給自己的酒下一個定義,低、中、高檔??適合什么樣的消費群體,如果做促銷??中國白酒做營銷最成功的是金六福,所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后,就跟廠家要廣告費和促銷費,然后你看是進飯店,還是做比如婚慶這樣的市場。理論上的東西還是要的,你要研究理論,結(jié)合自己的產(chǎn)品,然后自己找出營銷的方式,所以下面的內(nèi)容,你還是有必要參考的: 隨著人們生活水平的提高,人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué),更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨文化,從好客到饋贈,從福文化到運文化,作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈,要想贏得更多的市場,白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分,而且要關(guān)注終端銷售,做好臨門一腳,因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”,營銷才能更有效。 一、搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面,按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實施嫁接營銷,其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等,營銷和搶占終端,一是要對終端細分,分為ABC,進行分類管理;二是需要在策略方面進行促銷,如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進行推銷,在戶外進行推銷,既要吸引顧客走進來,又要主動走出去。 二、終端細化 (一) 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭之地,對于酒店終端的促銷,主要有三個群體: 一是主流酒店老板。白酒,尤其是中高端,其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進入酒店,除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外,還必須要針對酒店老板開展促銷,只有這樣,才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷產(chǎn)品,另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。在終端給予酒店老板直接利益,激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對銷售達到一定量的酒店,定期組織酒店老板外出旅游,為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。 二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié),就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者,這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié),也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產(chǎn)品品牌的消費形象度,有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,同時,可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目,比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌,或為朋友現(xiàn)場點歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。 三是酒店消費者。終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品,在針對消費者的促銷過程中,可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,如上演玩“幣”風(fēng)暴,瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎促銷,采用刮刮卡和禮品贈送等形式,設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品,集卡有獎活動等等,如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽,也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品,而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。 (二)賣場和超市終端 賣場和超市是僅次于酒店的第二大終端,在這個終端的促銷過程中,一是在強化POP廣告和賣場廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等;二是產(chǎn)品實行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實物促銷,也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導(dǎo)購的培育,在賣場和超市,導(dǎo)購的用途非常大,對消費者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。 (三)戶外 為了快速搶占終端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動一般都是配合商超來開展,但對于農(nóng)村市場的開拓,戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中,由于品牌還沒真正形成,找準(zhǔn)農(nóng)村消費者的口味,培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習(xí)慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(即農(nóng)村市場)的主要突破口。針對這個終端的促銷,戶外路演效果比較好,因為當(dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備,在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,配合相應(yīng)的促銷活動,既能夠提升品牌在這個群體中的形象,又能夠促進銷售。當(dāng)然,戶外路演需要前期宣傳造勢到位,需要更多人了解、認知,甚至直接產(chǎn)生購買行動,自然要眾多的人知道并參與這個活動,才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。 (四)婚紗影樓 婚宴市場作為白酒主要的市場之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑,這個群體的目標(biāo)消費者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù),不僅要賣喜酒,而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入,爭奪眼球,做到先聲奪人,促進間接銷售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷中,主動提出將該品牌的白酒作為贈品,送給每對拍照的新人;其次,說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷信息,努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上,可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利,同時贈送婚慶配套服務(wù)等,給目標(biāo)消費者實在的利益承諾?？梢葬槍閼c服務(wù)公司開展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部。如可以在年歷,海報,產(chǎn)品展示臺,產(chǎn)品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來賓簽到簿,請柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”,將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù);如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。 三、推拉互動 “渠道為王”、“終端制勝”,要營銷終端,需要推動與拉動有效結(jié)合,在傳播方面整合,針對終端的SP,需要有新由頭、新賣點、新活動形式,善于借勢和造勢;需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動,但要求是先喝三兩該品牌的白酒,“醉美人”成為了議論的焦點;如某品牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗活動;如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計劃;如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上,加強推的力度,特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等,加強團購和進行捆綁銷售,深度分銷,不斷搶占終端市場。 當(dāng)然,白酒的終端還有許多,如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天,白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端,這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售,贏取消費者的消費權(quán)與偏好,細分終端,針對不同的終端進行促銷。創(chuàng)新促銷策略,不僅贏得眼球,更要贏得市場;不僅搶占現(xiàn)有終端,而且要精耕細作,贏取更大的市場。

遇到同行了啊？你是做什么酒的？我是做水晶舍得的。白酒夏天真難做啊！不過你一定要相信可以做成！做銷售拜訪客戶不是一次兩次就能成交的！要堅持。跟客戶搞好關(guān)系，讓他把你當(dāng)成朋友。如果客戶能真心把你當(dāng)成朋友了，公司的業(yè)務(wù)量自然不是問題，酒在他店里他一定會主推這款酒的。所以要跟客戶做朋友。讓他把你也當(dāng)成朋友，不過，酒的質(zhì)量一定要保證！

請親朋好友先喝上一頓品償品償，去大酒店宣傳自己的白酒，利用報刊電視等做個廣告，如果產(chǎn)品好時間長一點就會被大家認可。

相對秋季、冬季而言，夏季的白酒銷售額會大幅度的降低，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來。“淡季”實際上是一個模糊的概念，因為“只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場”，如果企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無從下手，那就會陷入了營銷的誤區(qū)?！　∑鋵?，夏天也有很多機會，關(guān)鍵是看白酒企業(yè)如何轉(zhuǎn)變觀念與策略，一些企業(yè)借此淡季壓縮各項開支，刀槍入庫，馬放南山，一片偃旗息鼓的景象，悲觀失望的姿勢。這在時間上就浪費不少，反而給競爭對手提供了不少機會。所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為，淡季完全可以避免， 可以通過一系列的方法贏得市場機會。　　研發(fā)新產(chǎn)品　　針對夏季的到來，根據(jù)新的需要，進行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。我們白酒企業(yè)，針對夏季就可以開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏令白酒，改變白酒單純“熱氣蕩腸”的固有風(fēng)格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點?！　∪缟綎|魯能集團06年針對夏季研發(fā)的夏季白酒——小天下祁連冰川酒。該酒是魯能集團根據(jù)唐宋名釀——甘州“胭脂綠”的釀造基礎(chǔ)，加上采自冰川雪水成功釀制而成。小天下祁連冰川系列酒分別以“風(fēng)、花、雪、月”命名，再現(xiàn)山東古代文化，打造成蘊含山東文化的中高檔白酒。小天下祁連冰川酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場空間，加上產(chǎn)品品質(zhì)和包裝也都不錯，當(dāng)年夏天市場比較走俏。　　開發(fā)新渠道　　進入夏季，白酒正常的主力銷售渠道就會萎縮，但同時另外一些銷售渠道卻成為新的機會?！　?、冰柜。傳統(tǒng)觀念認為白酒的屬性用不著上冰柜，但夏季反營銷的需要應(yīng)使白酒上冰柜，與競品啤酒、飲料搶占終端空間，改變消費者的消費習(xí)慣，讓他們在不太需要這種產(chǎn)品的季節(jié)變得也需要這種產(chǎn)品。　　2、異類伙伴。常言道：同行是冤家，這也說明了行業(yè)競爭的殘酷性，此時可以考慮與異類產(chǎn)業(yè)合作，其最大的優(yōu)點就是可以借勢?！　±纾谙募景拙飘a(chǎn)品可以選擇旺銷的啤酒、飲料等產(chǎn)品進行合作，因為這些產(chǎn)品在夏季都屬于旺銷產(chǎn)品，而且與白酒不會產(chǎn)生直接的競爭，合作事宜更容易協(xié)商。此外，選擇生活必需品進行合作也是十分可行的方式。例如，夏季可以與調(diào)味品、糧油等品類進行合作進行促銷?！　?、流動終端。相對**飲料，白酒很少沿街叫賣擺攤推銷，在炎夏更是藏在深閨，這使白酒逆勢更明顯。因此淡季銷售要"反彈瑟琶”，就要求白酒走出來，上礦區(qū)走社區(qū)下農(nóng)村，加強流動終端的創(chuàng)建與動銷，在消費者意料不到的情況下，主動與他們接觸，增加消費者對白的品牌聯(lián)想度和參與度，同時達到較好的銷售效果?！　∫龑?dǎo)消費觀念　　淡季的形成，與人們的消費觀念有一定聯(lián)系，如果能夠在夏季引導(dǎo)甚至改變?nèi)藗兊南M觀念，就能夠增加銷售。　　夏季消費者喜歡喝啤酒，那么可以針對啤酒和白酒進行比較宣傳：啤酒確實可以降溫去暑，但大量飲用易導(dǎo)致腹脹、出汗、飲食不進、給腎臟、膀胱增加負擔(dān)；而在低度白酒中添加適量的清熱祛暑，益氣生津，健脾和胃等中藥劑，能有效預(yù)防中暑和高溫潮濕帶來的多種不良癥狀。同時還可以大力宣傳“冰鎮(zhèn)白酒也好喝”等概念，以健康為主題，大力宣傳白酒文化，引導(dǎo)消費者形成夏季也要喝白酒的觀念。

我覺得首先給自己的酒下一個定義,低、中、高檔??適合什么樣的消費群體,如果做促銷??中國白酒做營銷最成功的是金六福,所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后,就跟廠家要廣告費和促銷費,然后你看是進飯店,還是做比如婚慶這樣的市場。理論上的東西還是要的,你要研究理論,結(jié)合自己的產(chǎn)品,然后自己找出營銷的方式,所以下面的內(nèi)容,你還是有必要參考的: 隨著人們生活水平的提高,人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué),更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨文化,從好客到饋贈,從福文化到運文化,作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈,要想贏得更多的市場,白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分,而且要關(guān)注終端銷售,做好臨門一腳,因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”,營銷才能更有效。 一、搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面,按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實施嫁接營銷,其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等,營銷和搶占終端,一是要對終端細分,分為abc,進行分類管理;二是需要在策略方面進行促銷,如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進行推銷,在戶外進行推銷,既要吸引顧客走進來,又要主動走出去。 二、終端細化 (一) 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭之地,對于酒店終端的促銷,主要有三個群體: 一是主流酒店老板。白酒,尤其是中高端,其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進入酒店,除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外,還必須要針對酒店老板開展促銷,只有這樣,才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷產(chǎn)品,另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。在終端給予酒店老板直接利益,激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對銷售達到一定量的酒店,定期組織酒店老板外出旅游,為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。 二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié),就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者,這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié),也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產(chǎn)品品牌的消費形象度,有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,同時,可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目,比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌,或為朋友現(xiàn)場點歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。 三是酒店消費者。終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品,在針對消費者的促銷過程中,可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,如上演玩“幣”風(fēng)暴,瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎促銷,采用刮刮卡和禮品贈送等形式,設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品,集卡有獎活動等等,如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽,也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品,而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。 (二)賣場和超市終端 賣場和超市是僅次于酒店的第二大終端,在這個終端的促銷過程中,一是在強化pop廣告和賣場廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等;二是產(chǎn)品實行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實物促銷,也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導(dǎo)購的培育,在賣場和超市,導(dǎo)購的用途非常大,對消費者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。 (三)戶外 為了快速搶占終端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動一般都是配合商超來開展,但對于農(nóng)村市場的開拓,戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中,由于品牌還沒真正形成,找準(zhǔn)農(nóng)村消費者的口味,培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習(xí)慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(即農(nóng)村市場)的主要突破口。針對這個終端的促銷,戶外路演效果比較好,因為當(dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備,在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,配合相應(yīng)的促銷活動,既能夠提升品牌在這個群體中的形象,又能夠促進銷售。當(dāng)然,戶外路演需要前期宣傳造勢到位,需要更多人了解、認知,甚至直接產(chǎn)生購買行動,自然要眾多的人知道并參與這個活動,才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。 (四)婚紗影樓 婚宴市場作為白酒主要的市場之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑,這個群體的目標(biāo)消費者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù),不僅要賣喜酒,而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入,爭奪眼球,做到先聲奪人,促進間接銷售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷中,主動提出將該品牌的白酒作為贈品,送給每對拍照的新人;其次,說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷信息,努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上,可將“xx酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利,同時贈送婚慶配套服務(wù)等,給目標(biāo)消費者實在的利益承諾?？梢葬槍閼c服務(wù)公司開展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部。如可以在年歷,海報,產(chǎn)品展示臺,產(chǎn)品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來賓簽到簿,請柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“slogan”,將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù);如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。 三、推拉互動 “渠道為王”、“終端制勝”,要營銷終端,需要推動與拉動有效結(jié)合,在傳播方面整合,針對終端的sp,需要有新由頭、新賣點、新活動形式,善于借勢和造勢;需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動,但要求是先喝三兩該品牌的白酒,“醉美人”成為了議論的焦點;如某品牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗活動;如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計劃;如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上,加強推的力度,特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等,加強團購和進行捆綁銷售,深度分銷,不斷搶占終端市場。 當(dāng)然,白酒的終端還有許多,如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天,白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端,這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售,贏取消費者的消費權(quán)與偏好,細分終端,針對不同的終端進行促銷。創(chuàng)新促銷策略,不僅贏得眼球,更要贏得市場;不僅搶占現(xiàn)有終端,而且要精耕細作,贏取更大的市場。