聯(lián)盟體的原理在于結盟，例如茅臺廣東河南聯(lián)營公司、洋河1+1、國窖聯(lián)盟會、水井坊核心終端打造，都是為了聯(lián)盟利益的穩(wěn)定性和可持續(xù)性。在新一輪的渠道搶奪戰(zhàn)中，名酒企業(yè)已經(jīng)通過各自的戰(zhàn)略布局和戰(zhàn)術聯(lián)動來搶先占領終端。相對以往的把貨鋪到煙酒店，由店老板自身賣貨的分銷形式，名企已經(jīng)開始強調直營終端，通過與核心終端店合作方式的升級，激發(fā)核心終端背后的力量，達到助力銷量。
在此行業(yè)背景下，中小型酒企為生存與發(fā)展，將核心終端有效的組織到一起，精細化管理、專項化運作的新型模式應運而生。聯(lián)盟體的原理在于資源互補和利益共享，說白了就是白酒利益分配的另外一種形式。既然是聯(lián)盟，就需要各方達成共識。如何搶抓歷史機遇，共享行業(yè)發(fā)展帶來的市場紅利，考驗企業(yè)方的大智慧。
從實際操作來看，聯(lián)盟體使用很多，但很多酒企運作的似是而非。大多通過返利、陳列、品鑒會、回廠游等大力度的渠道促銷方式與終端進行合作，這種變相的促銷活動，完全沒有抓住聯(lián)盟體運作的核心與精髓。那聯(lián)盟體的核心是什么呢？筆者認為聯(lián)盟體的運作不僅要在核心理念有改變，也要在策略上有區(qū)別。
1、聯(lián)盟體打造的三大理念保障
1、廠商一家。打造從廠家—終端—消費者通路價值鏈，在充分考慮到各個環(huán)節(jié)利益，實現(xiàn)廠商思想能統(tǒng)一、動作能管控，共享市場成果，形成利益共同體。如果廠商為各自利益，廠家為求銷量，盲目跟終端許諾，當廠家許諾終端的利益無法兌現(xiàn)時，終端便會不擇手段的拋貨，以彌補“損失”，盡快變現(xiàn)，導致市場狀態(tài)混亂，價格體系不穩(wěn)。
2、分工不分家。分工要明確，定制合理的渠道合作任務分配機制。廠家做廠家的事情，終端做終端的事情。廠家傾向于品牌塑造和管理，終端的重點必然放在市場上，向市場要銷量，這才是真正的“各盡其能，各專其職”。若廠家做了終端該做的事情，或者擠占了終端的利益，對于終端來說，他們就不會真正的與廠家一起努力，同做一款產(chǎn)品，就算是做，也是為了圖短期的高利潤。
3、合作共贏。定制合理的利益分配模式，共同維護市場長久發(fā)展，實現(xiàn)可持續(xù)的盈利。若廠家為提高出貨量，增加利潤，向聯(lián)盟終端施壓，純粹轉移庫存。客戶為完成銷售任務，以獲得可觀的銷售返利，往往會鋌而走險，采取低價出售產(chǎn)品，跨區(qū)域銷售等，給市場造成不良后果。對于廠家來講，市場亂了，價格下滑了；對于商家來講，年終返利是個未知數(shù)，等拿到手上時利潤也不理想，甚至有的出現(xiàn)虧損現(xiàn)象，不利于廠商的長期發(fā)展，不符合合作共贏的理念。
2、聯(lián)盟體運作的四大策略保障
現(xiàn)實中，聯(lián)盟體以失敗居多。從渠道端來說：一是核心終端本身并不缺產(chǎn)品甚至是“好產(chǎn)品”；二是長期利益分配上并沒有給核心終端一個保證，而短期又要有銷量保證；三是核心終端的職能分工執(zhí)行有難度。從廠商端來說：市場存在借助這種所謂的創(chuàng)新渠道聯(lián)盟體再 “忽悠”商家（包括終端商）的現(xiàn)象，造成彼此的不信任。
那如何去提高聯(lián)盟體的成功率？筆者認為可以從以下幾點出發(fā)：
1、明確權責。分工一定要明確，責任一定要明確，這是做好聯(lián)盟體的第一前提條件。誰的事，誰負責，誰出事，誰承擔。目的相同，廠商權責有別。
廠家的責任是：一管市場，包括市場秩序的維護、市場方案制定、市場信息搜集、市場銷售業(yè)務等；二管人員，主要是針對促銷人員、業(yè)務人員的管理；三是管支持，主要是銷售支持、促銷支持、廣告支持等；四是管配送，聯(lián)盟終端的物流配送是廠家的主要工作；五是管客情，聯(lián)盟終端的基礎客情需要廠家做日常維護。
聯(lián)盟終端的責任是：一管推銷，“推”和“銷”要結合，有任務就會推銷，完成銷售是聯(lián)盟終端的第一任務；二是信息，聯(lián)盟的不僅要提供競品的信息，而且還要提供團購單位的信息；三管執(zhí)行，如價格標簽要擺放到位，展架展柜要擺放到位，宣傳單頁要擺放到位等。
2、宣傳促銷。通過高炮廣告、CBD廣告、公交車貼、社區(qū)廣告等廣告方式，讓消費者第一眼看到產(chǎn)品，以有效的品牌宣傳形成品牌的高空拉力；通過掃碼領紅包、買酒中大獎、酒店吃飯送酒等消費者活動，讓消費者得到形成產(chǎn)品的低空拉力。宣傳促銷可以營造產(chǎn)品市場氛圍，攪動存量市場，促進產(chǎn)品動銷。
3、政策投入。聯(lián)盟終端的政策投入主要包括方式和力度兩種方式。投入力度看市場實際情況，可以參考競爭品牌、投入方式、資源大小，有效即可。終端店的銷售來源主要靠個人零售和團購銷售兩大類，其中團購可占終端店銷售的70%，除了常規(guī)的陳列、達標獎勵之外，大力支持聯(lián)盟終端的團購行為。廠家團購費用支持一般有品鑒會、贈酒支持，如遇特殊情況可特殊申請，廠家要做好申請、核銷工作。
4、強化市場管理。建立聯(lián)盟體就是建立統(tǒng)一戰(zhàn)線，俗話說“沒有規(guī)矩，不成方圓”，有效的管控是最為關鍵的一步。
一是要管控價格，做好市場價格展示工作，聯(lián)盟體的利潤可用小頭在前，大頭在后的方式管控終端的低價售貨行為，做到低價必罰。
二是要管控貨物，針對聯(lián)盟體的貨物，產(chǎn)品編碼，一店一碼，本店的貨物只能在本店和團購單位銷售，清楚貨物流向，利于市場管控。
三是管控行為，保證金是強化聯(lián)盟終端的管理，形成一種約束，規(guī)范銷售行為的手段之一。
四是要監(jiān)督執(zhí)行，保障聯(lián)盟終端健康運營，要做好常態(tài)化標準動作的巡查管理。
聯(lián)盟終端的四大策略，目的在于解決廠家和終端的信任問題。一是信任廠家，通過大力度的廣告宣傳，市場費用的投入讓終端感受到廠家對產(chǎn)品的重視。二是信任聯(lián)盟體的運作策略，把聯(lián)盟終端當做是分銷商看，廠家給終端商進行賦能，促進終端團購銷售，提高終端老板收益。用廠商信任關系，促成廠商一家，分工不分家，實現(xiàn)利益共贏的合作理念。
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