原標題：打開汾酒福建大門：3年、破億、增10倍，何為“象嶼模式”？
“象汾速度”背后，象嶼酒業(yè)探索出了怎樣的新模式？
2016年，當各大名酒企業(yè)經歷了3年陣痛開始回暖時，象嶼酒業(yè)也開始在名酒身上謀轉型、找出路。
地處福建，彼時的象嶼酒業(yè)，還是一家以進口臺灣酒為主的貿易商。恰逢高端白酒開始全面復蘇，象嶼酒業(yè)抓住了經銷名酒這個契機。
2017年12月，象嶼酒業(yè)與山西汾酒銷售公司、福建煙草海晟連鎖，以及實力雄厚的省域渠道大商共同攜手，以市場化混改和合資經營的創(chuàng)新模式，成立了福建首家名酒品牌合資銷售公司——福建象嶼汾酒銷售有限責任公司（以下簡稱“象嶼汾酒銷售公司”）。
2019年，象嶼汾酒銷售公司在一年內，幾乎從零開始，拿下了福建省內1.6萬個終端網點，銷售突破1億元。
“象汾速度”背后，象嶼酒業(yè)探索出了怎樣的新模式？云酒頭條獨家對話象嶼酒業(yè)及象嶼汾酒銷售公司負責人牟磊，了解其高速增長的秘訣。
▲牟磊
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3年銷售增10倍，一年覆蓋全省1.6萬個終端
在相當長的時間里，地處東南沿海的福建，并非汾酒的優(yōu)勢市場。2016年，福建市場實現(xiàn)銷售僅1000多萬；而到2019年，這一數(shù)據(jù)已經增長了十倍，汾酒福建市場首次突破1億元。
從臺灣酒貿易商起家，成長為經營眾多一線白酒品牌、在業(yè)界具有知名度的大商。象嶼酒業(yè)的轉變，離不開牟磊在品牌打造、市場開拓等方面的經驗——2016年初，牟磊就任象嶼酒業(yè)總經理，此前，他已在瀘州老窖、郎酒等名酒企業(yè)工作近15年。
2019年，是象嶼汾酒銷售公司專屬化經營元年，牟磊和團隊只用了9個月，便提前實現(xiàn)了董事會定下的銷售目標。
目前，象嶼汾酒銷售公司的經銷商已覆蓋福建省全部地級市及重點核心縣城，經銷商達150家以上，其中不乏千萬級經銷商，1.6萬個終端銷售網點已基本覆蓋全省主要渠道。
這是象嶼汾酒銷售公司現(xiàn)在的成績，而牟磊剛剛進入象嶼酒業(yè)時，境況可以說是天壤之別。
彼時，象嶼酒業(yè)正計劃從貿易商轉型為名酒平臺商。牟磊回憶，當時本以為象嶼酒業(yè)背靠象嶼集團這塊世界500強招牌會有所優(yōu)勢，然而上門招商時卻經常吃閉門羹。
即使有500強企業(yè)背書，但在白酒行業(yè)“沒有品牌方的光環(huán)，沒有大酒商的光環(huán)，沒有暢銷大流通產品的光環(huán)，沒有熟悉的市場”，加之牟磊從廠家角色轉換到酒商的過渡期，從以前的高舉高打轉換到全方位管理，無論作為操盤手，還是自己身后這家轉型中的酒商，都走得很艱難。
從迷茫，到沒有方向，到摸索出方向，再發(fā)全方位發(fā)力，象嶼酒業(yè)是摸著石頭過河，而與汾酒達成深度合作，就是其中的一個爆發(fā)點。
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“象嶼模式”雙輪驅動，后疫情期優(yōu)勢凸顯
在牟磊看來，“象汾速度”是高質量的快速增長——一邊狠抓市場基礎工作建設，一邊大力推動汾酒消費者和消費氛圍培育，一邊構建良性發(fā)展的渠道模式和經銷模式。
他把象嶼酒業(yè)的模式稱為“雙輪驅動”模式。
其一，是平臺商+終端經銷商+終端核心酒行的經銷體系。象嶼酒業(yè)定位于名酒產品平臺商，終端經銷商體系扁平下沉至縣城，直達核心終端酒行，同時覆蓋國際賣場、連鎖商超、便利店、餐飲店等各類渠道。正是通過該模式，象嶼汾酒銷售公司一年內覆蓋福建全省縣城1.6萬個終端網點。
其二，是“頭部品牌推廣團隊+區(qū)域銷售團隊+地面營銷團隊”的人員保障體系。在公司本部，象嶼酒業(yè)構建了“銷售區(qū)體系、品牌線體系、市場推廣體系、費用執(zhí)行管控”的四大核心體系，采取“區(qū)域扁平化、品牌專屬化、屬地執(zhí)行化、產品推廣專業(yè)化、團隊管理精細化”的“五化”策略。
在福建市場的七個大區(qū)中，大區(qū)總經理直接指揮縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)屬地化營銷團隊，一方面服務縣城經銷商，一方面直接維護核心終端網點，幫助開展各類品牌推廣活動。
兩大體系相結合，匯集和調動了終端經銷商、終端網點、終端業(yè)務團隊等各方的力量和積極性，幾方粘性非常強，使推廣和銷售實現(xiàn)高效率和強管控。后疫情期，該模式的優(yōu)勢更加凸顯。
實際上，“雙輪驅動”還有另一層意思——“品牌運營+投資合作”。
一方面，象嶼酒業(yè)定位于平臺運營商，與上游名酒廠家建立深度合作，打造福建市場和省外聯(lián)盟體市場兩張銷售網絡。福建省內市場以縣城為單元扁平化布局、全區(qū)域覆蓋、全渠道精耕細作，牢固基地型市場；省外建立跨省域酒商聯(lián)盟體網絡，打造共同體市場。
另一方面，建設圍繞上下游的投資合作平臺，充分發(fā)揮象嶼汾酒銷售公司專屬化、市場化、專業(yè)化的創(chuàng)新優(yōu)勢，積累合資合作模式經驗，未來將逐步推進與更多名酒廠家組建合資公司和專屬品牌合作，繼續(xù)探索推動酒商聯(lián)盟體發(fā)展進程。
“象嶼模式”是象嶼酒業(yè)轉型升級、創(chuàng)新發(fā)展的標桿，也是當下酒商迎合市場進行自我革命的成功案例。
今年4月初，象嶼酒業(yè)快速組織成立“市場走訪工作團”，連續(xù)21天深入福建省7個大區(qū)、48個區(qū)縣，深入一線市場，為經銷商加油打氣。
據(jù)了解，因市場形勢變化，象嶼酒業(yè)將全面啟動“優(yōu)商扶商”工程及相關行動計劃，以縣為單位，銷售網絡扁平化下沉到縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，打造核心酒商聯(lián)盟，加快推動建設核心網點工程。象嶼酒業(yè)將全面梳理、摸排福建省內各市縣經銷商，制定ABC行動計劃，采取“四個加”市場策略，扶優(yōu)商、樹好商，全力保銷量、促增長。
得益于兩大體系，象嶼酒業(yè)能快速、深度、全面觸達經銷商，雙輪驅動模式不僅創(chuàng)造了“象汾速度”，更使象嶼酒業(yè)在疫情下得以快速排兵布陣，穩(wěn)定軍心。
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試銷即賣斷貨，汾酒大師將成下一個規(guī)模級品牌？
2020年，按照公司的計劃，汾酒銷售要實現(xiàn)“雙億”——汾酒其他主營產品1個億，汾酒大師1個億。前者目前已經實現(xiàn)，而后者的市場前景也遠不止1個億。
汾酒大師是汾酒廠為象嶼汾酒銷售公司開發(fā)的專屬品牌，從包材到酒體都與青花汾酒一脈相承，目前已推出青韻和紅花兩款，青韻定位于商務消費，紅花定位于大眾消費。
2019年年初，2萬箱上市試銷的青韻不到兩個月就迅速售罄，火爆程度超出象嶼汾酒銷售公司和汾酒廠方的想象。意料之外的銷售速度，使青韻在市場上斷貨半年，期間甚至有客戶跑到汾酒廠點名要汾酒大師。
原本準備“慢慢賣、穩(wěn)步發(fā)展”的牟磊，意識到了企業(yè)轉型的迫切需求。如今，采用銷售一批、生產一批、提前下單一批的模式，公司市場周轉速度進一步加快，保證及時供應市場的高需求。
和汾酒其他產品不一樣，汾酒大師與各省域酒商組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，采取“控盤分利，控量保價”模式，允許經銷商靈活操作、自行操盤，保證其產品資源并穩(wěn)定利潤，以團購突破、渠道管控的理念，做到“價格穩(wěn)定、利潤穩(wěn)定、市場保護、持續(xù)經營”。
早在去年11月底，汾酒大師銷售就已突破5萬箱，目前正加快布局福建、廣東、山東、上海等省級市場，并將在未來將繼續(xù)向廣西、海南、江蘇和浙江等沿海市場延伸。
而按照公司規(guī)劃，未來，象嶼酒業(yè)將繼續(xù)以“文化營銷+品鑒營銷+團購驅動”的推廣模式，繼續(xù)推進省內縣城酒商聯(lián)盟體網絡，加快拓展省外酒商聯(lián)盟合作體系，把汾酒大師打造成立足福建、面向全國市場的“規(guī)模量級”文化酒品牌，成為汾酒中兼具品牌力、文化力、營銷力的子品牌。
象嶼酒業(yè)無疑在傳統(tǒng)酒商轉型大潮中走出了一條路。面對當下嚴峻的市場形勢，牟磊用三句話來總結其應對之策——“自我革命之精神、守正出新之定力、擔難不怯之作為”。
文章來源：云酒頭條訂閱號
