原標(biāo)題：頭部網(wǎng)紅的“坑位”，葡萄酒品牌占不占？
最近，頭部網(wǎng)紅直播帶貨葡萄酒的案例日益增多。然而，頭部網(wǎng)紅的合作費(fèi)用不菲。作為非快消品的葡萄酒，與頭部網(wǎng)紅合作，究竟能否盈利還是僅僅賺吆喝？
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羅永浩直播帶貨寧夏葡萄酒一小時(shí)售出30000瓶
5月8日，羅永浩在直播時(shí)銷售了一款名為“酷客KOOK海天圖Hytitude干紅葡萄酒”（下稱“酷客干紅”）的寧夏葡萄酒。在羅永浩講解期間，2分鐘即實(shí)現(xiàn)了突破20000瓶的勁爆銷量，并且在之后直播的一個(gè)多小時(shí)內(nèi)，累計(jì)售出超過(guò)30000瓶。
據(jù)了解，這款葡萄酒在其天貓官方旗艦店的價(jià)格為239元兩瓶，首單券后184元，單瓶?jī)r(jià)格不足百元，羅永浩直播時(shí)單瓶?jī)r(jià)格低至50元內(nèi)。
另?yè)?jù)酷客葡萄酒的天貓官方旗艦店顯示，酷客干紅為寧夏賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)的葡萄酒，由賀蘭神（寧夏）國(guó)際葡萄酒莊有限公司生產(chǎn)。這家酒莊以往定位精品酒莊，其出產(chǎn)的葡萄酒價(jià)格不低。
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頭部網(wǎng)紅合作門檻高
然而，盡管頭部網(wǎng)紅帶貨的業(yè)績(jī)?nèi)A麗，其門檻卻并不低。據(jù)江蘇東鵬科技有限公司COO、快手江蘇省總代理郭福生介紹：羅永浩的公開報(bào)價(jià)為60萬(wàn)一個(gè)坑位費(fèi)，分賬為20%。假如品牌跟羅永浩團(tuán)隊(duì)有關(guān)系，坑位費(fèi)和分賬比例也可以談。
另?yè)?jù)了解，另一名頭部網(wǎng)紅薇婭的坑位費(fèi)從3萬(wàn)元到幾十萬(wàn)元不等，分賬為20%-30%，坑位費(fèi)視淡旺季而定，類似于雙十一、雙十二這樣的時(shí)間，坑位費(fèi)非常高。
就此，成都智水品牌策劃有限公司總經(jīng)理曾祥文指出：比如一個(gè)產(chǎn)品正常價(jià)格是100元，主播宣稱活動(dòng)價(jià)60元，再給主播分成30%、實(shí)際回款42元，再支付坑位費(fèi)；比如一個(gè)產(chǎn)品支付坑位費(fèi)30萬(wàn)，賣掉1萬(wàn)件，平均每個(gè)產(chǎn)品承擔(dān)30元。廠家實(shí)際回款就是42元再減去30元。原本100元的產(chǎn)品變成了12元。如果沒(méi)賣掉1萬(wàn)個(gè)，則更慘。甚至銷售額不足以支付坑位費(fèi)，
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不盈利，卻可以賺吆喝
面對(duì)如此高昂的門檻，葡萄酒作為一個(gè)非快消品類，能否獲利？郭福生分析，如果酷客干紅售價(jià)在50元以內(nèi)，那肯定難獲利的。企業(yè)如此行為，可能是做品牌推廣投入，也可能是回籠資金。
寧夏西鴿酒莊莊主張言志也認(rèn)為：在直播平臺(tái)由于單瓶利潤(rùn)低，所以基本是賺吆喝。但如果企業(yè)出于去庫(kù)存考慮，或者品牌推廣，還是值得去嘗試的，畢竟疫情期間直播也是一種自救方式。
寧夏博納星傳品牌咨詢公司總經(jīng)理韓作兵指出：盡管產(chǎn)品本身不盈利，但此舉通過(guò)羅永浩本人的影響力來(lái)擴(kuò)充產(chǎn)品本身的影響力，算上廣告的傳播，對(duì)于企業(yè)而言是合算的。
寧夏類人首酒莊莊主馮青也表示：直播成功與否，獲利并非唯一標(biāo)準(zhǔn)，我們假設(shè)50元售出不賺錢，但人氣、品牌露出等都是企業(yè)潛在的收獲。畢竟，酒莊賣酒并不像個(gè)體戶，售價(jià)只要覆蓋成本都可以嘗試。
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與網(wǎng)紅合作提高投入產(chǎn)出比的技巧
那么，通過(guò)頭部網(wǎng)紅直播帶貨如何提高投入產(chǎn)出比？郭福生給出了他的建議：跟頭部網(wǎng)紅合作帶貨，最好能有一整套的營(yíng)銷思路，不能做一把就結(jié)束了，而是要有一系列可持續(xù)的動(dòng)作。比如在電商平臺(tái)進(jìn)行銷售，頭部網(wǎng)紅帶貨以后，利用大網(wǎng)紅的名氣，再持續(xù)請(qǐng)一些小網(wǎng)紅帶貨銷售產(chǎn)品，而小網(wǎng)紅的坑位費(fèi)和分成則沒(méi)那么高昂。
事實(shí)上，酷客葡萄酒在請(qǐng)羅永浩帶貨以后，也在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布過(guò)一篇推文，進(jìn)行了根據(jù)宣傳。此外，酷客葡萄酒也在其天貓官方旗艦店銷售這款葡萄酒的，并在產(chǎn)品圖片上印有羅永浩照片，寫有“羅永浩直播推薦，2分鐘銷售20000+”的字樣。不久前，品尚匯通過(guò)與網(wǎng)紅“老宋的微醺23點(diǎn)”合作，通過(guò)其直播帶貨一款威士忌，在活動(dòng)結(jié)束后也在多個(gè)媒體進(jìn)行了第二波傳播，三天達(dá)成100萬(wàn)元的銷售額。
郭福生指出：在線上直播銷售，越大的品牌肯定越容易出貨。線上的爆款，大概率是線下成熟品牌，這樣的品牌自身有群眾基礎(chǔ)、有品牌影響力、品質(zhì)也過(guò)硬。就如董明珠一次直播可銷售7個(gè)億一樣，對(duì)于格力而言，只是換了一個(gè)玩法。如果是一個(gè)非常不知名的產(chǎn)品，再找誰(shuí)帶貨都不行。
事實(shí)上，早在今年1月8日年貨節(jié)，中糧長(zhǎng)城葡萄酒也與薇婭、李佳琦合作帶貨。由于長(zhǎng)城本就屬于葡萄酒頭部品牌，90秒鐘賣光50000箱。
“選擇頭部網(wǎng)紅應(yīng)該確定合作的目的，到底是銷量還是做品牌宣傳。頭部網(wǎng)紅的類型不同，有的網(wǎng)紅粉絲上千萬(wàn)，但是帶貨能力很弱，因?yàn)槠浞劢z不精準(zhǔn)，他們只是喜歡這個(gè)網(wǎng)紅本身，而非他帶的貨，因此如果想求量的品牌方就要注意了，花了大錢與這類網(wǎng)紅合作只能說(shuō)是做了品牌推廣?！痹承〗愕奶鹁其伒膭?chuàng)始人袁旭稱。
文章來(lái)源：葡萄酒商業(yè)觀察訂閱號(hào)
