鼠年大年初三，一輛車圍著成都城區(qū)轉(zhuǎn)了一圈，不同于往日的喧鬧，這一天成都街頭車輛寥寥無(wú)幾，更看不到行人。
坐在車?yán)锏闹琳\(chéng)恒泰連鎖創(chuàng)始人鄧國(guó)銀、副總經(jīng)理馮濤看到這樣的場(chǎng)景時(shí)，心涼了半截，“哦豁！轉(zhuǎn)了一圈口罩沒買到，街上人都沒得，原本預(yù)計(jì)大年初四所有門店全部開業(yè)，這樣子還能開門營(yíng)業(yè)么？”
至誠(chéng)恒泰連鎖在成都有21家直營(yíng)店，主營(yíng)白酒、葡萄酒和部分煙草產(chǎn)品，是成都當(dāng)?shù)氐臒熅浦睜I(yíng)連鎖店。和很多城市的直營(yíng)連鎖店體系一樣，他們近年來(lái)逐漸發(fā)展成為一種主流的終端。
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節(jié)后開門第一天，門店?duì)I業(yè)額連水電物業(yè)費(fèi)都抹不平
“又等了兩天，但門還是要開的。”馮濤說(shuō)，1月30日也就是大年初六，至誠(chéng)恒泰連鎖部分門店開門營(yíng)業(yè)。
因?yàn)檎幵诜酪咦顬榫o張的時(shí)期，門店打開后，很快就有社區(qū)的人過來(lái)排查、了解情況。恒泰根據(jù)社區(qū)的要求，整理提交了相關(guān)資料后，門店順利營(yíng)業(yè)。
當(dāng)天，鄧國(guó)銀和馮濤載著口罩、消毒酒精等物資挨著巡店，“一個(gè)是給門店員工送口罩，同時(shí)也跟員工溝通，疏導(dǎo)一下員工的情緒，畢竟別人在家里防疫，我們的員工冒著風(fēng)險(xiǎn)都開始上班了。”
“我看到第一天總營(yíng)業(yè)額的時(shí)候，那種心情真的不好說(shuō)?！瘪T濤回憶，首日一共有10家店開門，按照平時(shí)加起來(lái)營(yíng)業(yè)額差不多80—90萬(wàn)，而第一天加起來(lái)才幾萬(wàn)塊，“10家店，沒有一家門店?duì)I業(yè)額破萬(wàn)?！?/p>
馮濤表示，公司每月房租、人工、水電物業(yè)等費(fèi)用加在一起，每月固定開支差不多在110—120萬(wàn)元左右，“第一天的營(yíng)業(yè)額連連水電物業(yè)費(fèi)都抹不平。”
馮濤透露，公司2020年計(jì)劃銷售目標(biāo)完成20%的增長(zhǎng)、同時(shí)新開5家新店，節(jié)前招了不少新員工，“考慮到市場(chǎng)增長(zhǎng)和公司的發(fā)展需求，我們?cè)诠?jié)前員工人數(shù)就屬于超員狀態(tài)?！?/p>
前有員工超編、人力成本增大，后有日常營(yíng)業(yè)額不及往日10%，至誠(chéng)恒泰的復(fù)工路走得不算穩(wěn)。
至誠(chéng)恒泰創(chuàng)始人鄧國(guó)銀赴門店了解銷售情況
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減少進(jìn)貨、消化庫(kù)存，二月份總虧損130萬(wàn)
第一天的營(yíng)業(yè)情況，讓鄧國(guó)銀和馮濤察覺到后續(xù)情況不容樂觀，立刻著手調(diào)整營(yíng)業(yè)策略，做了兩手準(zhǔn)備。
“我們先結(jié)合小區(qū)住戶在家防疫和初六當(dāng)天的營(yíng)業(yè)情況，縮短了門店的營(yíng)業(yè)時(shí)間，”馮濤說(shuō)，消費(fèi)者都出不來(lái)，從早到晚一直開著也沒什么意思，“同時(shí)根據(jù)一些員工在老家隔離無(wú)法返回上班的情況，安排了部分員工待崗，每個(gè)門店有1-2人保證營(yíng)業(yè)。2月1日開始，除了個(gè)別門店外，基本全正常營(yíng)業(yè)了。”
“同時(shí)，我們也做好了疫情影響下，經(jīng)濟(jì)好幾個(gè)月都沒法復(fù)蘇的準(zhǔn)備。如果到時(shí)候經(jīng)濟(jì)不復(fù)蘇，我們可能就會(huì)選擇優(yōu)化員工，進(jìn)一步閉店?！编噰?guó)銀說(shuō)，當(dāng)時(shí)已經(jīng)做好了兩手準(zhǔn)備，如果情況沒有好轉(zhuǎn)，就會(huì)考慮下一步的動(dòng)作。
值得慶幸的是，至誠(chéng)恒泰的庫(kù)存壓力沒有那么大。馮濤表示，因?yàn)槟昵懊苾r(jià)格過熱，公司決定把春節(jié)庫(kù)存從5000萬(wàn)下調(diào)至3000萬(wàn)，“相比于其他同行，我們的庫(kù)存壓力小一些，但是2月份我們還是堅(jiān)持減少進(jìn)貨、清庫(kù)存，盡快回籠資金。”
堅(jiān)持的另一個(gè)原因，是在2月份營(yíng)業(yè)額中，酒占比只有10%，香煙占了90%。馮濤說(shuō)，造成這樣的原因還是在于不少消費(fèi)者在節(jié)前就購(gòu)買了不少產(chǎn)品，家里還有庫(kù)存。
雖然采取了一定的措施，但由于2月防疫形勢(shì)依舊嚴(yán)峻，2月只完成了平常銷售額的15%左右。
鄧國(guó)銀表示：月底結(jié)算的時(shí)候，當(dāng)月凈虧損130萬(wàn)左右。
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一些名白酒“買酒送火鍋”刺激促銷有效，但葡萄酒動(dòng)銷還是難題
時(shí)間進(jìn)入3月，成都部分餐飲店逐步開門。在一些白酒品牌的帶動(dòng)下，至誠(chéng)恒泰的銷售情況也出現(xiàn)了好轉(zhuǎn)。
面對(duì)疫情下的酒類銷售困境，至誠(chéng)恒泰也在一些廠家的支持下，推出了一些活動(dòng)來(lái)動(dòng)銷?！暗谝粋€(gè)是網(wǎng)約酒，通過建群以視頻連線的方式喝酒，購(gòu)買還會(huì)送廠家回饋的防疫物資。另一個(gè)就是名酒買贈(zèng)，買一件名酒送火鍋上門?！瘪T濤說(shuō)，通過一周聚焦一個(gè)名酒品牌開展贈(zèng)火鍋活動(dòng)，動(dòng)銷可觀，“像國(guó)窖1573通過買酒贈(zèng)火鍋活動(dòng)，銷量比平時(shí)翻了4倍。”
3月中上旬，相比于門店白酒銷量迅速拉升，但是在葡萄酒方面的銷量還是沒有起色，“白酒恢復(fù)到以前50%的水平，葡萄酒大概還只有平時(shí)的20%?！瘪T濤透露，在疫情發(fā)生后，白酒廠家反應(yīng)迅速，推出了針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，而當(dāng)時(shí)葡萄酒廠家、進(jìn)口商、代理商還沒完全復(fù)工，不能進(jìn)行有效的推廣活動(dòng)。
在馮濤看來(lái)，賣酒贈(zèng)火鍋活動(dòng)擊中了成都消費(fèi)者吃不到火鍋的痛點(diǎn)，對(duì)酒愛好者來(lái)說(shuō)，早晚都會(huì)來(lái)購(gòu)買，而這次是借著火鍋的名頭提前進(jìn)行了消費(fèi)。同時(shí)，通過廠商贈(zèng)品來(lái)保證品牌的價(jià)格體系，也維護(hù)了與客戶之間的關(guān)系。馮濤透露，市場(chǎng)上有一些同行為了回流現(xiàn)金在拋物了，“我們做活動(dòng)堅(jiān)持不降價(jià)，只會(huì)在廠家的支持下做一些搭贈(zèng)?！?/p>
據(jù)悉，一些庫(kù)存壓力、成本開支大的連鎖機(jī)構(gòu)已經(jīng)在著手閉店、裁員了，還有連鎖門店在疫情防護(hù)期間推出“買酒送口罩”活動(dòng)，甚至單項(xiàng)口罩銷售額都上百萬(wàn)元。
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“保證現(xiàn)金流，保證活下去”
3月24日，在至誠(chéng)恒泰的總部辦公室，鄧國(guó)銀和馮濤在接受WBO采訪時(shí)稱：3月份基本能完成往年同期半月左右的銷售額，在各種綜合因素的作用下，公司三月份的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)也接近盈虧平衡點(diǎn)，從1月30日到3月24日，總共是54天，至誠(chéng)恒泰已度過最困難的周期。
但是，馮濤表示連鎖門店未來(lái)還面臨了3個(gè)困境：一是在疫情的影響下，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇難以預(yù)估；二是庫(kù)存壓力大的連鎖門店可能會(huì)為了回籠資金拋產(chǎn)品，造成價(jià)格體系混亂；三是現(xiàn)金流緊張。
“是危機(jī)也是機(jī)遇，接下來(lái)我們會(huì)重新考慮布局，加快線上線下一體、研究新媒體營(yíng)銷。同時(shí)也會(huì)通過一些合作，進(jìn)一步提升門店品牌?！倍S著大家陸續(xù)復(fù)工，馮濤也發(fā)現(xiàn)公司與廠家、經(jīng)銷商之間的供需關(guān)系發(fā)生了變化，“比如個(gè)別澳洲品牌葡萄酒在年前很火，貨源緊張。大家都復(fù)工以后，經(jīng)銷商開始主動(dòng)問我們采不采購(gòu)?！彪m然新報(bào)價(jià)比之前低一些，但是門店還有很多庫(kù)存，馮濤他們堅(jiān)持“消化庫(kù)存”的底線，暫停進(jìn)貨。
在1月23日前，鄧國(guó)銀和馮濤都不可能相信這樣的場(chǎng)景會(huì)出現(xiàn)，也不會(huì)相信銷售會(huì)出現(xiàn)斷崖式下滑，“因?yàn)榻衲甏汗?jié)比較早，去年40天的春節(jié)采購(gòu)期被壓縮到20天，我們用20天完成了去年40天的營(yíng)業(yè)額，還實(shí)現(xiàn)了10%的增長(zhǎng)?！?/p>
在今年一月開局形勢(shì)大好，鄧國(guó)銀和馮濤準(zhǔn)備摩拳擦掌繼續(xù)擴(kuò)大商業(yè)版圖時(shí)，誰(shuí)也不相信在1月23日后會(huì)出現(xiàn)這么大的落差，“如果疫情提前20天、在1月初就爆發(fā)，這對(duì)我們的打擊更不敢想象！”
現(xiàn)在，鄧國(guó)銀、馮濤兩人的想法很簡(jiǎn)單，在市場(chǎng)低迷時(shí)修煉好內(nèi)功，回籠資金，“保證現(xiàn)金流，保證活下去?！?/p>
文章來(lái)源：葡萄酒商業(yè)觀察訂閱號(hào)
