艾庭醬酒工作室-艾庭

　　《酒經(jīng)》首席觀察員

　　前幾天去一個百強縣調(diào)研，一個醬酒經(jīng)銷商和我倒苦水。這個醬酒經(jīng)銷商經(jīng)營一個高端醬酒品牌，售價在一千元以上：“現(xiàn)在行業(yè)太內(nèi)卷了！特別是茅臺！以前說是上市公司有配額，現(xiàn)在只要年納稅到了一定程度，每個月就有配額！平價茅臺！有些企業(yè)茅臺喝喝就夠了，還會買我的酒??！”

　　哦？現(xiàn)在茅臺銷售下沉的這么厲害！

　　茅臺，為什么這么做？

　　1、養(yǎng)魚

　　主動培育忠誠的消費者，茅臺是有很多經(jīng)驗的。

　　持續(xù)不斷地給頂級意見領(lǐng)袖贈酒，有的意見領(lǐng)袖一送就是幾十年。

　　上個世紀(jì)末的時候，茅臺就走進紅塔集團，這實在是現(xiàn)在已經(jīng)爛大街的“名酒進名企”的濫觴。

　　前些年，針對頭部的上市公司，以團購價格1499供貨，變成了一個上市公司獨有的福利。

　　現(xiàn)在，繼續(xù)下沉，針對納稅大戶進行團購售酒，是要讓這些優(yōu)秀企業(yè)的高層繼續(xù)喝茅臺，喜歡喝茅臺，徹底的變成茅臺胃。

　　“如果包裝不還給茅臺，下次就沒有了。這樣，茅臺的開瓶率瞬間擴大了，其他酒的生存機會被壓扁了?！边@位經(jīng)銷商說。

　　出去應(yīng)酬，我也能喝到出廠日期較近的茅臺。從口感來說，新茅臺的品質(zhì)一直在進步。保持茅臺主體風(fēng)格的同時，辛辣感降低了。這樣，也為提升開瓶率加了分。

　　2、增利

　　眾所周知，茅臺的經(jīng)銷商價格969元/瓶，建議零售價1499元/瓶，真實價格在每瓶3000元左右。

　　這些年，茅臺增加的產(chǎn)能，大多給到了直接團購；經(jīng)銷商的占比，已經(jīng)從以前的80%以上，跌至不到一半了。

　　“還有一些違規(guī)經(jīng)銷商收回的配額，也給到了針對企業(yè)的直接團購。”一個多年跟蹤茅臺的證券公司分析師朋友說，“經(jīng)銷商手上的總配額，這些年一直在減少。”

　　1499和969，茅臺增加了530元/瓶的利潤，每噸這個數(shù)字來到了110萬元。

　　“如果是1萬噸呢？”分析師朋友說。

　　喔，一百多個億啊。

　　3、抑價

　　真實市場價格，和企業(yè)定下來的零售價格，里面有接近100%的空間。

　　如果不加抑制，這個空間可能會繼續(xù)提升，像一些觀察家說的一樣，茅臺零售價能到5000元。

　　這，對茅臺來說，肯定不是好事。

　　茅臺動用了很多手段，希望抑制瘋狂失控的價格。比如回收箱子（這就是散茅和箱茅的由來），比如一個身份證只能購買一瓶，比如經(jīng)銷商必須保證今年的貨大部分賣掉。

　　但，道高一尺魔高一丈。

　　瘋狂的套利空間，讓這些招數(shù)一文不值。

　　但，這個辦法，似乎是最為有效的：持續(xù)不斷的向用酒量最大的企業(yè)家群體，供應(yīng)平價茅臺。

　　能喝到平價的，為什么還要去買真假莫辨的高價茅臺？能買到平價的，財務(wù)不用費盡心思做賬，何樂而不為。

　　《酒經(jīng)》的企業(yè)家朋友們，加油啊！有平價茅臺，有多少平價茅臺，以后就是企業(yè)家之間炫耀的資本了。

　　在領(lǐng)先時，還保持清醒的頭腦、高明的策略，茅臺也是品牌運營和企業(yè)戰(zhàn)略管理的榜樣。

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