不要化了。眼淚一掉，白化了 妝也花了·

一桌飯菜再隨意的酒席，只要有一瓶茅臺(tái)漢醬酒上桌，立馬檔次就顯得大不一樣。茅臺(tái)漢醬酒一開(kāi)，先給人一種莫名的激動(dòng)，隨之便是奇香溢滿室，異芳舉座驚。聞香之后，再蕩香入杯，細(xì)觀其色，微黃顯透明，純凈無(wú)沉淀。舉杯輕搖，對(duì)著日光或月光，則可看到細(xì)細(xì)的酒花沿杯而生，又復(fù)歸于滅。 品茅臺(tái)漢醬酒，有三式，一為抿、二為咂、三為呵。三式要絲絲入扣，從容而渾然一體，用心、凝神而又輕松愉快，充分調(diào)動(dòng)味覺(jué)、嗅覺(jué)神經(jīng)，去捕捉、體味、感悟每一個(gè)酒分子香味，組成一個(gè)完美的品酒程序，從而獲得綜合的美感享受。 抿，是將酒杯送到唇邊，輕巧地、緩緩地呷一小口，在嘴里細(xì)細(xì)抿品。 咂，是輕咂嘴巴，于慢慢品評(píng)中將酒咽下，自然發(fā)出咂或嗒之聲。 呵，是在咂的基礎(chǔ)上迅速哈氣，讓酒氣從鼻腔噴香而出。 作為歷代釀酒工人經(jīng)驗(yàn)和智慧的總結(jié)，這品酒三式，是茅臺(tái)酒的品酒師們天天的作業(yè)，高明者能從中說(shuō)出酒的酒精濃度、是哪年哪輪的陳釀、由哪些類型的酒勾兌而成。 空杯留香，是茅臺(tái)漢醬酒區(qū)別于其他名酒的又一特點(diǎn)，不僅毫不遜于口感，對(duì)不善飲者而言，甚至勝于口感?？毡嵯悖c咂香品味，相得益彰而各有其趣。一杯酒干過(guò)之后，攜口中余味，將酒杯移近鼻子，先凝神屏氣，輕吸慢嗅，然后深深吸氣，吸入肺腑，仿佛進(jìn)入了另一番全新的境界。

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最新了解定價(jià)、促銷及費(fèi)用--怎樣和家樂(lè)福打交道　　家樂(lè)福是許多消費(fèi)品廠家希望攻克的一個(gè)終端堡壘。與家樂(lè)福打交道，業(yè)內(nèi)已有很多說(shuō)法。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品適合的前提下，最重要的是要清楚家樂(lè)福的整體運(yùn)營(yíng)策略、組織架構(gòu)、部門(mén)職能、關(guān)鍵業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)、業(yè)務(wù)操作流程以及企業(yè)文化，不要被它表面的風(fēng)格搞得不知所措。只有了解它才能夠投其所好、提高業(yè)績(jī)，贏得尊重及長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系?！　∫?、了解背景、現(xiàn)狀和文化　　如果你在剛剛接觸家樂(lè)福的時(shí)候，能夠說(shuō)出家樂(lè)福是全球第二大零售商，總部在法國(guó)巴黎南站小鎮(zhèn)圣格納維埃夫帶布瓦；如果你還知道它2000年財(cái)政年度銷售額達(dá)到578.8億美元，利潤(rùn)為39億美元；如果你知道家樂(lè)福全球的開(kāi)店情況：目前有將近1萬(wàn)家店，其中大約有45%分布在法國(guó)本土之外……當(dāng)你把所了解到的情況陳述給家樂(lè)福的人時(shí)，他們一定會(huì)對(duì)你的努力留下印象。就像你剛剛交了一個(gè)女朋友就知道她的喜好，她一定會(huì)感動(dòng)于你的細(xì)心和努力，并愿意和你進(jìn)一步交往。所以，了解一些家樂(lè)福的基本情況是很有好處的?！　《?、了解運(yùn)營(yíng)策略　　家樂(lè)福在全球推行整體經(jīng)營(yíng)原則：銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品；有選擇地銷售商品；每日低價(jià)；方便消費(fèi)者；良好的客戶服務(wù)以及舒適的購(gòu)物環(huán)境。在中國(guó)，家樂(lè)福推行“一站式”購(gòu)物的跡象比較明顯?！　〖覙?lè)福目前在中國(guó)實(shí)行“集中管理模式”，利用其集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，建立一個(gè)獨(dú)特的組織，集中進(jìn)行商品管理，集中協(xié)調(diào)、管理與供應(yīng)商的談判，例如統(tǒng)一供貨價(jià)格、付款條件、新品賣(mài)入等。這樣，家樂(lè)福就可以將資源和競(jìng)爭(zhēng)力集中起來(lái)，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，這一項(xiàng)舉措每年將為家樂(lè)福節(jié)省2000萬(wàn)的費(fèi)用。集中采購(gòu)為爭(zhēng)取更高的銷售返利提供了更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，家樂(lè)福同時(shí)也采取“集中付款管理”?！　〖覙?lè)福的營(yíng)銷策略是以家庭主婦為目標(biāo)顧客。在不同品牌商品的選擇上，家樂(lè)福充分利用“80/20法則”，選取那些有市場(chǎng)開(kāi)拓能力的少數(shù)品牌去實(shí)現(xiàn)多數(shù)的銷售。同時(shí)，家樂(lè)福采取敏感性商品超低價(jià)、非敏感性商品利潤(rùn)貢獻(xiàn)價(jià)、自有品牌權(quán)變價(jià)、進(jìn)口商品模糊價(jià)的策略，目的是將提高銷售與獲取最大利潤(rùn)整合到最佳平衡點(diǎn)。例如，可口可樂(lè)等購(gòu)買(mǎi)頻率高的日用消費(fèi)品屬于敏感性商品，家樂(lè)福通常以現(xiàn)金結(jié)算方式買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，取得進(jìn)貨低價(jià)位優(yōu)勢(shì)，這樣才能超低價(jià)出售，給消費(fèi)者以“名品低價(jià)”的感覺(jué)，穩(wěn)定固有消費(fèi)群；對(duì)于自有品牌商品、國(guó)外名牌這類非敏感性商品則高價(jià)出售，采取的是“低中取低，高中超高”的市場(chǎng)目標(biāo)細(xì)分策略。　　家樂(lè)福在中國(guó)的目標(biāo)是做零售業(yè)的老大，它快速擴(kuò)張的主要壓力來(lái)自國(guó)內(nèi)連鎖零售業(yè)的壯大。按照家樂(lè)福的“大賣(mài)場(chǎng)”經(jīng)營(yíng)理念，地點(diǎn)的選擇無(wú)疑極為關(guān)鍵，而好的地盤(pán)畢竟有限，家樂(lè)福幾乎別無(wú)選擇，只有快，才能加大搶占有利地點(diǎn)的可能性?！　∪?、了解組織架構(gòu)　　作為供應(yīng)商，主要是和家樂(lè)福的商品部打交道，所以這里主要介紹其商品部的組織架構(gòu)?！　〖偃缒闶悄郴瘖y品公司的重點(diǎn)客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)管理和家樂(lè)福的生意，首先你要明確的是你的商品屬于雜貨部。雜貨部又分成很多小部門(mén)，如11部、12部等，你的大部分產(chǎn)品可能屬于12部。那你首先要聯(lián)系的人是12部的全國(guó)談判員及全國(guó)談判經(jīng)理，以確定一個(gè)全國(guó)性的合同。在執(zhí)行合同時(shí)，你通常要聯(lián)系的人有門(mén)店談判員、科長(zhǎng)、門(mén)店經(jīng)理、相關(guān)部門(mén)全國(guó)談判員、全國(guó)談判經(jīng)理。當(dāng)這個(gè)合同簽下來(lái)以后，你還要熟悉每個(gè)門(mén)店的基本組織架構(gòu)，因?yàn)楹芏嗑唧w的細(xì)節(jié)落實(shí)問(wèn)題，如商品的真實(shí)陳列位置、具體的促銷（如堆頭促銷）等問(wèn)題，都要和相關(guān)門(mén)店協(xié)商才能夠落實(shí)下來(lái)。下圖是一個(gè)家樂(lè)福門(mén)店的基本組織架構(gòu)圖，不同門(mén)店可能會(huì)做適當(dāng)調(diào)整：　　家樂(lè)福實(shí)行以門(mén)店為中心的管理體系，因?yàn)橹挥虚T(mén)店的經(jīng)營(yíng)者最了解該地區(qū)的消費(fèi)者，知道如何使自己門(mén)店的經(jīng)營(yíng)商品、經(jīng)營(yíng)特色在不改變家樂(lè)福整體風(fēng)格的基礎(chǔ)上更貼近消費(fèi)者。利用這一體系，家樂(lè)福把以前集中在總部的權(quán)力下放到了各個(gè)門(mén)店，如門(mén)店商品組合結(jié)構(gòu)的建議和決定權(quán)、價(jià)格變動(dòng)權(quán)、部分促銷權(quán)等。當(dāng)然，在權(quán)力下放的同時(shí)，家樂(lè)福的門(mén)店店長(zhǎng)和管理人員的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)責(zé)任也非常細(xì)化地落實(shí)了?！　⊙赜蒙厦娴睦樱闶且粋€(gè)化妝品公司的重點(diǎn)客戶經(jīng)理，你依然要和管理化妝品那個(gè)部門(mén)的人打交道，比如說(shuō)雜貨部的12部，這里主要是該部門(mén)的主管、處長(zhǎng)等。下面我們來(lái)看看各個(gè)部門(mén)的具體職能：　　1．營(yíng)運(yùn)部職能：營(yíng)運(yùn)部是零售管理中一個(gè)極為重要的環(huán)節(jié)，直接決定了產(chǎn)品在店內(nèi)的銷售表現(xiàn)。職能包括訂單跟蹤管理、促銷管理、商品陳列管理、財(cái)務(wù)管理、店內(nèi)環(huán)境管理、客戶關(guān)系管理等?！　?．市場(chǎng)部主要職能：店內(nèi)海報(bào)（DM）策劃、店內(nèi)購(gòu)物氣氛策劃、新店開(kāi)張策劃（店址、門(mén)店面積等設(shè)計(jì)）、消費(fèi)者研究?！　?．儲(chǔ)運(yùn)部主要職能：（1）控制到貨時(shí)間，評(píng)估及改善到貨服務(wù)水平，定期檢查與回顧以減少殘損退貨；（2）零庫(kù)存管理，從食品類入手實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存；（3）產(chǎn)品獲得，包括產(chǎn)品實(shí)際到達(dá)倉(cāng)庫(kù)的準(zhǔn)確率，平均定貨至收貨所需的工作日；（4）對(duì)運(yùn)輸商和供應(yīng)商的控制：對(duì)運(yùn)輸商進(jìn)行嚴(yán)格數(shù)據(jù)監(jiān)控（準(zhǔn)時(shí)運(yùn)輸與總運(yùn)輸次數(shù)的比率、供應(yīng)商延遲送貨的比率等）；供應(yīng)商必須對(duì)其全部訂單負(fù)責(zé)，通常供應(yīng)商會(huì)在合同中與家樂(lè)福簽訂最低定貨量?！　?．生意發(fā)展部職能：生意數(shù)據(jù)采集與分析、生產(chǎn)商的產(chǎn)品利潤(rùn)及費(fèi)用分析、新產(chǎn)品代碼錄入?！　?．銷售發(fā)展部職能：市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)研、新產(chǎn)品接收可行性分析、新店排面設(shè)計(jì)、品類管理及直郵等，同時(shí)負(fù)責(zé)門(mén)店單品貢獻(xiàn)度分析與處理，用以確定該單品是否繼續(xù)陳列。　　6．信息管理系統(tǒng)：家樂(lè)福主要有兩種信息系統(tǒng)——DSS（內(nèi)部決策支持系統(tǒng)，如POS數(shù)據(jù)、庫(kù)存控制水平及外部數(shù)據(jù)資源利用）和 EDI（電子數(shù)據(jù)交換）。家樂(lè)福對(duì)每個(gè)供應(yīng)商的每一品類產(chǎn)品使用一個(gè)記分卡，如果該供應(yīng)商有多個(gè)品類，家樂(lè)福將使用不同的記分卡來(lái)衡量各品類的業(yè)績(jī)（記住：家樂(lè)福不是按品牌來(lái)衡量產(chǎn)品業(yè)績(jī)的）。在由不同的供應(yīng)商或倉(cāng)庫(kù)供應(yīng)商品的地區(qū)，每一個(gè)供應(yīng)商或倉(cāng)庫(kù)被不同的記分卡衡量。家樂(lè)福每個(gè)店的銷售數(shù)據(jù)在當(dāng)天晚上報(bào)給總部?！　∷摹⒘私馍唐贩诸悺　〖覙?lè)福的商品大致分三類：賺取利潤(rùn)的（如某些進(jìn)口商品）、賺取銷量的（如某些周轉(zhuǎn)快的商品）和獲得費(fèi)用的（即也許你的商品銷售并不是很好，但你愿意提供較大的市場(chǎng)費(fèi)用來(lái)培育你的商品），大概比例是1：4：5。雜貨部是一個(gè)比較大的部門(mén)，約占50%～60%的總銷量，雜貨部和生鮮部都是家樂(lè)福很重視的部門(mén)。仍然以化妝品公司的重點(diǎn)客戶經(jīng)理為例，如果你的產(chǎn)品是世界知名品牌，你可以獲得專柜陳列，獲得較好的陳列位置，因?yàn)榧覙?lè)福比較重視化妝品的銷售，專門(mén)辟出一塊地方集中幾個(gè)品牌，并允許各品牌派專門(mén)的美容顧問(wèn)（促銷人員）進(jìn)行銷售工作。當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品更趨向于大眾化，也可以把產(chǎn)品陳列在貨架上銷售。　　五、了解采購(gòu)　　凡是和家樂(lè)福打過(guò)交道的人都說(shuō)“你要有無(wú)窮的耐心和韌性，和家樂(lè)福打交道，你會(huì)深切體會(huì)‘堅(jiān)持就是勝利’這句話是多么的正確”。其實(shí)，家樂(lè)福一直在培養(yǎng)其員工養(yǎng)成一種“進(jìn)攻型”的態(tài)度來(lái)面對(duì)供應(yīng)商。這一點(diǎn)，從家樂(lè)福的采購(gòu)哲學(xué)就可窺見(jiàn)一斑：　　1．讓銷售員對(duì)得起他們的工作，讓他們出汗！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，顯得對(duì)所談的事情缺乏熱情，或者不愿意做出決定?！　?．對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對(duì)意見(jiàn)。采購(gòu)員的反應(yīng)應(yīng)是：“什么？”或者“你該不是開(kāi)玩笑吧？”，從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望?！　?．永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好，說(shuō)不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合；這些不可能的要求有助于獲得更大的操作空間、做出最小的讓步，并讓對(duì)手感覺(jué)似乎已經(jīng)從談判中“得到了”我們的讓步?！　?．告訴供應(yīng)商：“你需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，直到供應(yīng)商開(kāi)始認(rèn)為自己現(xiàn)在做得真的很差；在我們的眼中，這些供應(yīng)商永遠(yuǎn)不可能做得最好?！　?．把事情拖到下一次解決。在談判要結(jié)束時(shí)，采購(gòu)員要聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案?！　?．采用“去皮”原則。80%的談判在最后的20%時(shí)間取得成效，在談判開(kāi)始時(shí)提出的要求可以被忽略?！　〖覙?lè)福最看重的是商業(yè)毛利和促銷支持。很多廠商在和家樂(lè)福打交道時(shí)是被它牽著鼻子走，投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于產(chǎn)出，怎么辦？下面，我們假設(shè)其他方面廠家做的都沒(méi)有問(wèn)題，單從與家樂(lè)福合作策略上考慮，看看我們能做些什么?！　∈紫?，作為廠商在和家樂(lè)福談判前，你明確自己需要什么嗎？這看起來(lái)簡(jiǎn)單，但在對(duì)方的進(jìn)逼之下你很容易就會(huì)迷失方向，被他牽著走了。很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但當(dāng)對(duì)方把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)又會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)，這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了?！　∑浯危鳛閺S商你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做了些什么，讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要急，暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅(jiān)持不讓步，“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略。其實(shí)家樂(lè)福也希望雙方能夠共同成長(zhǎng)，不希望你灰溜溜地退場(chǎng)。但是，千萬(wàn)別因“斗爭(zhēng)”造成的暫時(shí)僵局而沖動(dòng)，或做出一個(gè)讓您足以后悔三年的決定?！　≡俅?，供應(yīng)商一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則。要知道，在談判時(shí)你所遇到的大部分困難是人為設(shè)計(jì)出來(lái)的。當(dāng)然，你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無(wú)形中加深“他說(shuō)的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺(jué)?！　∽詈?，無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指，廠商應(yīng)充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。用事實(shí)說(shuō)話，對(duì)方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情了?！　∽鳛樯a(chǎn)廠家，基本上你不但要和家樂(lè)福的采購(gòu)部打交道，還要和市場(chǎng)部、庫(kù)存管理部、信息系統(tǒng)部、分銷與運(yùn)輸部以及營(yíng)運(yùn)部和門(mén)店交手，所以一定要有耐心、誠(chéng)心和強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，不要被家樂(lè)福培養(yǎng)出來(lái)的咄咄逼人的氣勢(shì)和談判風(fēng)格影響?！　×?、了解定價(jià)、促銷及費(fèi)用　　家樂(lè)福采用“高低價(jià)”原則（高價(jià)、低價(jià)、和市場(chǎng)同一價(jià)格三類），有一個(gè)專門(mén)的定價(jià)部門(mén)。定價(jià)部每天要做的事主要是分析比較某品牌歷史發(fā)展、產(chǎn)品分類、定價(jià)的合理性，以決定該品牌商品應(yīng)該屬于哪一類定價(jià)方法。一旦決定該商品的新價(jià)格，定價(jià)部就會(huì)直接把該價(jià)位輸入ERP系統(tǒng)，所有門(mén)店的價(jià)格同時(shí)都會(huì)改過(guò)來(lái)。每個(gè)門(mén)店都有一個(gè)市調(diào)小組，做相應(yīng)的市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研?！　〖覙?lè)福的促銷位置（這些位置是收費(fèi)的）多集中在貨架兩端（端架）、正常的貨架中部及少數(shù)指定區(qū)域，主要通過(guò)相鄰品類的安排等形式，引發(fā)消費(fèi)者沖動(dòng)性及跨品類購(gòu)買(mǎi)。目前家樂(lè)福在國(guó)內(nèi)基本上有如下幾種促銷：（1）貨架堆頭促銷。在正常的貨架兩頭有專門(mén)為促銷產(chǎn)品陳列的M架，每檔期分?jǐn)[不同的促銷產(chǎn)品。促銷堆頭主要有四種：端頭貨架、地堆、紅房子（正常貨架的中間區(qū)域）和區(qū)域集中促銷。（2）店慶、節(jié)假日促銷。（3）中心主題促銷。家樂(lè)福經(jīng)常利用各種節(jié)假日、不同的季節(jié)或某一事件為主題開(kāi)展促銷。（4）集中品牌促銷。根據(jù)廠商全年的促銷計(jì)劃，在家樂(lè)福節(jié)日或某一促銷期間集中廠商所有品牌和規(guī)格，用公司特有的宣傳手段集中陳列所有產(chǎn)品，可自行設(shè)計(jì)或裝飾展區(qū)?！　≡谫M(fèi)用方面，業(yè)內(nèi)對(duì)家樂(lè)福已有很多評(píng)價(jià)，總體來(lái)說(shuō)費(fèi)用較高，而且簽訂合同之后還會(huì)有其他費(fèi)用，門(mén)店也會(huì)向供應(yīng)商要求某些費(fèi)用，如做堆頭等。這關(guān)鍵取決于你公司的生意額大小，有些公司的費(fèi)用率可能只有年銷售額的4%～5%，而有些供應(yīng)商可能要花上年銷售額的19%左右?！　∑?、了解新品上市　　其實(shí)，任何零售商都很歡迎新產(chǎn)品出現(xiàn)，他們每年都要淘汰一批商品，引進(jìn)部分新產(chǎn)品。當(dāng)廠商介紹一種新產(chǎn)品進(jìn)入時(shí)，家樂(lè)福通常會(huì)考慮如下問(wèn)題：該產(chǎn)品是只為家樂(lè)福設(shè)計(jì)的嗎？目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，該市場(chǎng)的消費(fèi)者是否會(huì)喜歡這個(gè)產(chǎn)品？該產(chǎn)品是否可以幫助家樂(lè)福增加客流、 吸引消費(fèi)者, 或者增加消費(fèi)者每次購(gòu)買(mǎi)量？能否為其獲得利潤(rùn)？是否有媒體支持等?！　‘?dāng)你消除了家樂(lè)福的這些疑問(wèn)后，產(chǎn)品就進(jìn)入了新品審批流程，這時(shí)銷售發(fā)展部起很大作用，他們會(huì)幫你共同確定新產(chǎn)品的零售價(jià)格，以及確定SKU的數(shù)量?；玖鞒倘缦拢杭偃缒闶悄筹嬃瞎镜闹攸c(diǎn)客戶經(jīng)理，公司有新品上市，首先你要找家樂(lè)福總部商品部相關(guān)部門(mén)的采購(gòu)員和全國(guó)采購(gòu)經(jīng)理，他們將和銷售發(fā)展部共同決定所需該新品的單品SKU數(shù)量及市場(chǎng)價(jià)格；這些問(wèn)題解決之后，全國(guó)談判員會(huì)將你的產(chǎn)品送到生意發(fā)展部下屬的編碼部定編碼；當(dāng)編碼錄入電腦以后，各門(mén)店的談判員會(huì)得到進(jìn)新品的通知，他們會(huì)在最小定量的基礎(chǔ)上，決定自己門(mén)店所需的定