一．2009年山東糖酒會

你好， 2009年4月10日-12日在濰坊富華國際會展中心開

二．誰知道09年中國白酒產業(yè)概況

1．筆者曾經根據國內外經濟環(huán)境及白酒消費特征，大膽預言中國白酒未來發(fā)展將可能減弱的文章，市場將可能因為白酒發(fā)展周期、美國次債危機、中國原材料上漲、消費者健康潮流等因素，造成白酒市場發(fā)展前景不容樂觀。

2． 進入第三季度，以中國高端白酒便頹勢初現，貴州茅臺股票首度跌破百元大關，這就意味著一直被認為是若周期性且有防御特征的高檔白酒股開始正面遭遇上輪牛市以來的最大沖擊。

3．這從側面也反映出了中國高檔白酒市場，正在面臨銷售增速以及越來越弱的提價空間的拷問。 從白酒歷史來看，白酒是一個典型的經濟性消費品，經濟環(huán)境好的時候，市場發(fā)展勢頭迅猛，市場增長速度加快，消費者購買頻繁。

4．經濟環(huán)境不好的時候，市場銷售下滑，消費者購買減少，市場增速放慢。上個世紀90年代初，經濟進入繁榮時期，白酒行業(yè)也隨之開始繁榮，但是由于隨后的宏觀調控以及東南亞金融危機，經濟在1997年、1998年進入緊縮期，白酒也恰恰在經濟的高點1996年進入景氣高點，1997年之后進入了一個調整期。

5．這種衰退我們可以從一些機構調查中發(fā)現，今年國慶節(jié)的酒類消費已經開始出現增長乏力現象，而很多經銷商也普遍反映，終端笑話高端白酒的速度也開始減緩，終端零售價格沒有出現往年旺季來臨前的上升趨勢，而這和往年旺季到來前的要貨緊張氣氛截然不同，高端酒的終端價格在國慶節(jié)后有5%～10%的回落。

6． 另外，從五糧液控量保價戰(zhàn)略失效，銷量降30%售價跌至490元。我們也可以更堅定地看到，中國白酒目前正在進入盤整期，經過前兩年近乎瘋狂的白酒提價，已經幾乎到了不可想象的終端投入，開瓶費到達50元甚至更多的瘋狂營銷中，正在逐漸步入理智，消費者在面對金融危機及經濟衰退，個人資產縮水等問題，已將開始在有意識地克制自己的消費。

7． 可以說，在本次金融危機的沖擊之下，隨著兩大白酒巨頭的市場相繼受影響，未來中國的白酒市場已經開始進入了新一輪的盤整期，市場的發(fā)展將從此放緩，這已經是必然的市場趨勢了。

三．誰了解山東白酒的情況嗎？

1．2010年魯酒市場格局分析魯酒之所以備受全國關注，一是因為山東是白酒消費大省，二是因為山東是白酒制造大省，三是因為魯酒曾經的輝煌。

2．如同山東人的性格一樣，魯酒在經歷過大的起伏之后，目前顯現出一種低調的沉穩(wěn)。魯酒十余年時間里，先后經歷了剿滅外酒、死守老巢、逐步滲透和醞釀外拓四大階段。

3．這四大階段中自始至終貫穿了“防守”精神，但目前魯酒已經初露進攻的鋒芒。(安徽八部營銷策劃)魯酒企業(yè)的釀酒理念是：釀酒如做人。

4．誠如山東人一樣，魯酒具有厚道的底蘊，但也暴露了中庸的思想。但在剿滅外地白酒方面，魯酒企業(yè)群起而攻之，最終把一度失控的山東市場，重新爭奪了回來。

5．目前除高端白酒外，川酒、皖酒、晉酒、蘇酒等外地強勢品牌許多都在山東市場逐步淪落。除瀘州老窖、洋河等個別品牌呈現上升勢頭外(安徽八部營銷策劃)，大多數外來品牌在山東難有建樹。

6．國內很多酒界人士認為，魯酒趕走外地品牌，主要依靠地方保護，八部營銷策劃認為有失偏頗。魯酒在沉寂的多年里，釀酒技術和品質都得-全球品牌網-到了大幅提升，20多家過億企業(yè)大部分都采用了固態(tài)發(fā)酵等先進工藝。

7．魯酒從市場角度講，贏在了性價比。合效策劃調研過多個省份的白酒市場，魯酒豪不夸張的說，是全國性價比最高的省份。

8．相同零售價位的外地白酒，品質很難與魯酒相比。魯酒的第二發(fā)展階段是“死守老巢”。當年因秦池廣告事件后，許多魯酒從全國市場退回山東，集中在了企業(yè)駐地市場。

9．扳倒井就是這方面的代表。大部分魯酒在2000年左右就退回了山東，扳倒井在2004年左右舍棄了省外的部分優(yōu)質區(qū)域，果斷打造根據地市場。

10．目前魯酒通過司法程序，獲得了近20個“中國馳名商標”，這些企業(yè)大部(安徽八部營銷策劃)分都是銷售額過億的企業(yè)，而這些企業(yè)一般都死守一個地級市，甚至駐地周邊的幾個縣城。

11．“中國馳名商標”在山東已經成為實質上的“地方名牌”。眾多企業(yè)在駐地市場深耕細作，逐步加強了在當地的優(yōu)勢，比如濟南的趵突泉、菏澤的花冠、青島的瑯琊臺等。

12．許多地級市有多個過億元的駐地酒企，這些區(qū)域就成了競爭最為殘酷的區(qū)域。比如，淄博擁有扳倒井、百糧春、黃河龍等三家規(guī)模企業(yè)，三家企業(yè)在市區(qū)死拼，周邊縣要一個個火拼。

13．強勢魯酒企業(yè)雄踞駐地后，開始了蠢蠢欲動，進入了“逐步滲透”階段。逐步滲透來自于內外兩方面。對內講，很多強勢企業(yè)要對外擴張銷售區(qū)域，來占領更大市場。

14．從外部講，市場是一盤棋，不進則退。單純防守是無法保住駐地市場的，還需要進攻對手的地盤。在省內擴張方面，扳倒井、古貝春、景芝、蘭陵等企業(yè)表現出了一定的王者之(安徽八部營銷策劃)氣。

15．魯酒普遍采取了自然滲透的外埠滲透方法，在外地招商后，主要依托經銷商力量在當地實現逐步增長，很少采取有計劃有措施的主動進攻。

16．這再一次體現了魯酒企業(yè)的保守。但不乏扳倒井、蘭陵、景芝這樣的有備而來的進攻。這類企業(yè)一般進攻區(qū)域明確，策略得當，步驟有板有眼，做過細致的策劃，配合大力度的廣告和宣傳，在外地市場逐步取得了一定成效。

17．從滲透區(qū)域上來講，強勢企業(yè)都集中在了省會這類戰(zhàn)略市場；中小企業(yè)都集中在縣級市場。另外，象萊蕪、東營這些缺乏強勢駐地品牌的“無主城”，成了眾多企業(yè)自由廝殺的公共戰(zhàn)場。

18．許多魯酒領軍企業(yè)，已經成為多個地級城市的強勢品牌，比如扳倒井在淄博、東營、濱州和濟南已經形成了一定的強勢。

19．花冠、古貝春、天地緣等后起之秀也在加緊駐地市場外的進攻步伐。魯酒在省內形成一定的競爭格局后，領軍企業(yè)開始謀局全國市場，除泰山、古貝春等在省外已經形成一定影響力外，大部分魯酒第一陣營的企業(yè)都在醞釀走出山東。

20．他們在產品升級、包裝升級、團隊培養(yǎng)和體制改革方面都做好了準備。盡管沒有以洋河為代表的(安徽八部營銷策劃)蘇酒、四特為代表的贛酒等外省酒發(fā)展那么快，但進攻的鋒芒已經開始展露。

21．泰山特曲在央視已經開始投放廣告，扳倒井贊助十一屆全運會等，都向外界釋放了信號。八部營銷策劃，認為未來三五年內，魯酒在全國可能缺乏大動作，但五年后將有大批魯酒領軍品牌進入山東周邊的多個省份。

22．芝麻香型，是眾多魯酒企業(yè)看好的品類，相信在山東再積淀幾年，會逐步推向全國市場。相信魯酒在防守了多年后，厚積薄發(fā)，展露鋒芒，一定會在山東省內乃至全國取得應有的市場地位。

四．2009年白酒銷售額排名

五糧液無論是品牌價值還是銷售利潤都是行業(yè)第一名品牌價值471億 利潤70 茅臺品牌440