1、在其他應(yīng)付款上注明有獎(jiǎng)憑證即可。2、應(yīng)為借現(xiàn)金 貸 其他應(yīng)收款 100

以飛天茅臺(tái)為例,目前“公司出廠價(jià)”約為220元,“銷售公司出廠價(jià)”為439元。以前的標(biāo)準(zhǔn)是按照“公司出廠價(jià)”征收,只須上繳消費(fèi)稅:220元×20%（從價(jià)稅率）＝44元。按照新標(biāo)準(zhǔn)以銷售單位對(duì)外銷售價(jià)格（即銷售公司出廠價(jià)）和最低計(jì)稅價(jià)格進(jìn)行計(jì)算,上繳消費(fèi)稅為:439元×60%×20%≈52.7元。 那一箱白酒《六瓶》要繳納160元×60%×20%=19.2元。且不在補(bǔ)稅列。

參考答案：C

股東開(kāi)會(huì)另行選擇別人做法定代表人，然后向工商局變更登記。

一、撤資有兩種方法： 1.公司減資變更為一人有限公司，注冊(cè)資本減少，公司從現(xiàn)金流中拿出錢來(lái)返回給兩個(gè)股東； 2.由你以現(xiàn)金出資收購(gòu)另外兩個(gè)股東持有的公司股權(quán)； 二、利潤(rùn)也有兩種處理辦法： 1.公司進(jìn)行利潤(rùn)分配，拿一部分現(xiàn)金分給包括你在內(nèi)的三個(gè)股東； 2.公司不進(jìn)行利潤(rùn)分配。 撤資的兩種方法都要對(duì)公司價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，利潤(rùn)包含在公司的資產(chǎn)評(píng)估凈值中，不影響撤股股東權(quán)益，不同的是現(xiàn)金是你出還是公司出，請(qǐng)根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)方案。

可以協(xié)商將法人變更

股票是虛擬經(jīng)濟(jì)，在股票上漲時(shí)，幾乎所有人的都賺錢，在股票下跌時(shí)，幾乎所有人都賠錢。 例如，您有一個(gè)古董，有專家稱值10萬(wàn)元，過(guò)一段時(shí)間，有人說(shuō)值100萬(wàn)元，您的財(cái)富（虛擬）增加了，但并沒(méi)有人賠錢。又過(guò)了一段時(shí)間，又有人說(shuō)只能值50萬(wàn)，您的財(cái)富（虛擬）減少了，但也沒(méi)有人賺錢。 股市蒸發(fā)的錢，沒(méi)人得到。

比如發(fā)行10股，每股10塊。初始買進(jìn)就是100塊。一從二手里以9塊買進(jìn)，一虧了一塊，三從二手里8塊買進(jìn) 二虧了一塊，現(xiàn)在總股價(jià)就是80塊。以此類推，在股票里大家都虧了。股票現(xiàn)在值80塊，而虧了20塊 ，加起來(lái)剛好是股價(jià)發(fā)行價(jià)。所有虧的錢就是最初上市價(jià)和現(xiàn)在股價(jià)的差價(jià)。

賭博是一種拿有價(jià)值的東西做注碼來(lái)賭輸贏的游戲，是人類的一種娛樂(lè)方式。 而炒股本身并不是一種娛樂(lè)，炒股只是大家給它起的名字，其實(shí)本來(lái)應(yīng)該叫股票投資。從金融學(xué)角度來(lái)講，相較于投機(jī)而言，投資的時(shí)間段更長(zhǎng)一些，更趨向是為了在未來(lái)一定時(shí)間段內(nèi)獲得某種比較持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流收益，是未來(lái)收益的累積。 而當(dāng)今參與股票投資的人心態(tài)都比較急躁，都妄想一夜暴富，頻繁追漲殺跌，將投資變成了投機(jī)行為。如果真是這樣，必然是那句十人炒股八賠一賺一平。而對(duì)于投資，炒股就是炒預(yù)期，如果看好這家公司那就長(zhǎng)期持有，相當(dāng)于自己是這個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)者，這樣才能分享與公司共成長(zhǎng)的歡樂(lè)。中國(guó)近20年中如萬(wàn)科a、貴州茅臺(tái)、近期如上海家化等等都是價(jià)值投資的典范。

公司有規(guī)定就按公司的規(guī)定來(lái)。如果公司要你自己把握的話。你可以有從以下幾方面把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。 1、你要有選擇，不要統(tǒng)統(tǒng)都賒銷。選擇自己看好的或跟自己處得好的賒。要判斷他是否有誠(chéng)心。 2、送貨要負(fù)責(zé)人簽收。不要讓剛來(lái)不久的新人簽收。 3、要有老板的電話，做好客情。 4、要定時(shí)的拜訪，不要幾個(gè)月都不去看看，店轉(zhuǎn)讓了你都不知道，你就麻煩了。 5、不要賒太多，隨宜的就一件，貴一點(diǎn)的就2瓶。 希望能幫助你！ 天神出軌

一、兵馬未到，計(jì)劃先行！先做好對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展招商作業(yè)的計(jì)劃，例如，我準(zhǔn)備拜訪多少個(gè)代理商、調(diào)查多少家酒店和商店以獲取我所需要的招商信息、工作期限的界定等等二、提前收集可以收集到的一切信息，例如，區(qū)域市場(chǎng)宏觀（經(jīng)濟(jì)、人口、gdp等）、微觀信息（競(jìng)爭(zhēng)品牌、渠道特征、價(jià)格體系、代理商地址電話聯(lián)系方式等）。三、分析歸納，尋找與代理商洽談的方式、話術(shù)及解決可能遭遇到的問(wèn)題的突破口。四、實(shí)地調(diào)查；在到達(dá)區(qū)域市場(chǎng)后，先針對(duì)消費(fèi)者、終端、代理商和同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況進(jìn)行調(diào)查式的訪問(wèn)。目的很簡(jiǎn)單，尋找到代理商及競(jìng)爭(zhēng)品牌目前存在的問(wèn)題，為自己的產(chǎn)品物色到合適的代理商對(duì)象。五、通過(guò)調(diào)查和分析，將自己的產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況結(jié)合至少在自己的大腦里形成操作方案。然后就對(duì)著代理商去推銷你的能讓他發(fā)財(cái)?shù)慕?jīng)銷方案吧！

一般是直接去證券公司的營(yíng)業(yè)廳或者去找個(gè)證券公司的客戶經(jīng)理。不過(guò)一般不建議直接去證券公司的營(yíng)業(yè)廳開(kāi)戶，因?yàn)樵谀抢锸裁炊家约赫?，手續(xù)費(fèi)還一般不給調(diào)的等等。所以建議找個(gè)證券公司的客戶經(jīng)理比較好，去哪找呢，周一到周五帶上自己的身份證跟銀行卡，看到銀行你就進(jìn)去，一般都會(huì)看見(jiàn)一些證券公司的展架，你就過(guò)去說(shuō)你要開(kāi)戶，重點(diǎn)問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，手續(xù)費(fèi)多少，有沒(méi)有送禮品，至于什么公司品牌，服務(wù)什么的都只是浮云，證券公司大不大并不會(huì)給你帶來(lái)實(shí)質(zhì)性影響，至于服務(wù)，這都是虛的，開(kāi)完戶就沒(méi)人管你了，除非你是大客戶，但是他們對(duì)你是有企圖的，想要你更多的手續(xù)費(fèi)，或者賣些垃圾理財(cái)給你，而且這些所謂的專家水平也不咋滴，因?yàn)樵谶@行真正的專家是不需要這樣出來(lái)混飯吃的，基本都是忽悠。最好多問(wèn)幾個(gè)對(duì)比一下找一家合適的就好，然后就是開(kāi)戶，這些客戶經(jīng)理都會(huì)教你怎么做，這里不做贅述，一般是簽三方（銀行預(yù)先綁定證券賬號(hào)），去營(yíng)業(yè)廳開(kāi)戶，如果你也想炒創(chuàng)業(yè)板，要跟客戶經(jīng)理說(shuō)開(kāi)通創(chuàng)業(yè)板然后如此如此即可。開(kāi)戶的話原本是要90塊錢的，但是現(xiàn)在基本上都是證券公司墊付（不過(guò)一般銷戶的話會(huì)被要求補(bǔ)90的）。至于炒股多少錢，只要夠買一手即可（1手=100股），就是說(shuō)這只股票4塊錢，那你賬戶里面至少要有400塊多一些（因?yàn)橘I賣股票都要收手續(xù)費(fèi)的，買入不收印花稅，賣出要收印花稅） 樓主打字好辛苦呀，給點(diǎn)苦力分呀

去當(dāng)?shù)氐淖C券公司開(kāi)戶，不要錢，需要身份證和銀行卡。最少要買100股的錢，比如要買貴州茅臺(tái)，最少要225*100，如果買京東方需要1.81*100有問(wèn)題再追問(wèn)

90元就能去證券公司開(kāi)立股票賬戶，再用你的證券帳戶進(jìn)行買賣，歡迎加入炒股行業(yè)，為股民隊(duì)伍添加新生力量，但作為新手，建議以自己閑錢的一半左右參與股票買賣為宜，最好先下載個(gè)行情軟件，模擬買賣一段時(shí)間，做好筆記，認(rèn)真分析總結(jié)，感覺(jué)把握較大后再進(jìn)行實(shí)盤操作，保持好心態(tài)，不要急于求成，建議在大盤明確的上漲趨勢(shì)中買入股票后中線持有，盡量減少操作頻率，趨勢(shì)轉(zhuǎn)變后清倉(cāng)離場(chǎng)持幣觀望，震蕩市中半倉(cāng)操作為宜，買股最少得買100股，現(xiàn)在市場(chǎng)上最低價(jià)的股票一般在4～5元之間，現(xiàn)在把具體的開(kāi)戶手續(xù)告訴你，希望能給你提供一些幫助， 1帶上身份證和銀行卡（該證券公司認(rèn)可的銀行的銀行卡）去你認(rèn)為方便的證券公司的營(yíng)業(yè)部，填寫開(kāi)立股票保證金賬戶申請(qǐng)書。 2，購(gòu)買股東卡（上海交易所的股東卡為人民幣40元，深圳的為50元）， 3，簽定三方托管協(xié)議及其它相關(guān)協(xié)議。并要求開(kāi)通網(wǎng)上交易。 4，下載該證券公司指定的交易和行情軟件的客戶終端。 5，在證券交易時(shí)間內(nèi)利用交易軟件（打開(kāi)交易賬戶）把銀行卡里你準(zhǔn)備用于買入股票的資金轉(zhuǎn)入股票交易賬戶， 6，選取你自己準(zhǔn)備買入的目標(biāo)股，在交易時(shí)間內(nèi)利用交易賬戶進(jìn)行委托買賣，委托買入必須以100股（簡(jiǎn)稱一手）為單位（或是100股的整數(shù)倍）進(jìn)行委托，不然的話，就是無(wú)效委托，賣出股數(shù)不限， 7，當(dāng)天賣出股票后的資金可以即時(shí)再用來(lái)買入股票，但當(dāng)天不能轉(zhuǎn)走，只有下一個(gè)交易日才能進(jìn)行轉(zhuǎn)帳， 8，股票的買賣成交后都得向你開(kāi)戶的證券公司繳交傭金，傭金的費(fèi)率由你和證券公司先行協(xié)定，目前大慨在0.1%～0.3%之間， 9，現(xiàn)在賣出股票時(shí)還得按成交額的0.1%向國(guó)家繳納印花稅， 10，購(gòu)買上海交易所的股票還得按每100股向上海交易所繳交0.1元的過(guò)戶費(fèi)。 11，以上所交的稅，傭金，過(guò)戶費(fèi)等都由電腦在你買賣成交時(shí)自動(dòng)扣收。

不要錢的 只要找到證券公司，直接可以給你開(kāi)戶的，我們公司就是 。

個(gè)人A股新開(kāi)戶：攜帶材料：身份證、銀行卡（銀行卡去銀行連三方用，沒(méi)有銀行卡可去銀行辦三方時(shí)新開(kāi)）、開(kāi)戶費(fèi):上海40元、深圳50元股票開(kāi)戶流程如下：本人攜帶本人身份證和銀行卡至證券營(yíng)業(yè)部開(kāi)立賬戶→攜帶營(yíng)業(yè)部出具的表單至銀行開(kāi)立三方存管（有些銀行可不去銀行柜面辦理，券商端可直接辦理具體可咨詢工作人員）→軟件下載第一次炒股沒(méi)有資金限制，但是可以根據(jù)交易所的交易制度做一個(gè)判斷，每一次最低買入股票為100股，市場(chǎng)上最低價(jià)格的股票差不多是1塊多錢一股，也就是說(shuō)最低投入的資金200塊應(yīng)該就夠了！不過(guò)考慮到傭金方面，因?yàn)榻灰姿凶畹?元的傭金標(biāo)準(zhǔn)，如果買的股票金額太少，攤薄成本就會(huì)比較高，還是很不劃算的！具體可以咨詢一下券商的客戶經(jīng)理http://sh.gtja.com電話咨詢：4001518369

現(xiàn)在的活動(dòng)的花樣很多，但總的來(lái)說(shuō)也無(wú)非是買贈(zèng)促銷，打折促銷，買贈(zèng)的種類層出不窮，像買酒送酒，買就送禮品，買酒送家電，賣酒送一些生活用品，總的來(lái)說(shuō)就是讓利于消費(fèi)者，像打折的就更多了，像是廠家支持以前或者50元現(xiàn)在只賣30或者更低。還有就是抽獎(jiǎng)，買幾瓶或者買幾件就可以抽獎(jiǎng)，等活動(dòng)，總之活動(dòng)要本著，簡(jiǎn)單明了，既然是活動(dòng)嗎，就有她的時(shí)間限制，所以價(jià)格才是她的勝利法寶。

我給你說(shuō)一下終端促銷的一些方法和案例。希望能是你找到答案。　　店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，酒店促銷伴隨著商家短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。市場(chǎng)表明，酒店促銷策略開(kāi)始不斷特色化和細(xì)分化，酒店的檔次、地段、節(jié)日氛圍、消費(fèi)環(huán)境等客觀的方面都得到了很多一線人員的注意，但是他們卻常常忽視了對(duì)酒店終端三類人群的細(xì)分?！　∫?、主流酒店老板　　促銷目的：　　白酒，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷，只有這樣，一方面可以通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行?！　〈黉N手段：　　白酒上市鋪貨離不開(kāi)慣用的銷售返點(diǎn)政策。對(duì)于盤中盤操作的白酒產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品上市時(shí)期直接以返點(diǎn)的方式，給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品。主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值?！　′佖浄道?。在新產(chǎn)品上市前一至兩個(gè)月，凡一次性進(jìn)貨2箱的酒店，贈(zèng)送一或兩瓶新產(chǎn)品白酒，以此類推?；蛲瑫r(shí)附帶贈(zèng)送精美煙具、酒具和茶具等。另外對(duì)于銷售返點(diǎn)政策也可以制定4%～6%的返點(diǎn)比率，直接以該白酒作為返利，酒店每月和業(yè)務(wù)員直接結(jié)算，快速有效激發(fā)酒店老板積極性?！　?duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品上市后期仍然需要較好的促銷延伸銷售曲線，比如旅游促銷這種方式就比較適合在產(chǎn)品上市后期推出，對(duì)產(chǎn)品銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。　　二、酒店促銷員或服務(wù)員　　促銷目的：　　白酒完成銷售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。那么，如何激發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員推銷產(chǎn)品的積極性，無(wú)疑就成為各白酒廠家最為關(guān)心的問(wèn)題?！　“拙菩庐a(chǎn)品的專職促銷員也是產(chǎn)品品牌的載體，她們偕同白酒產(chǎn)品一同在終端出現(xiàn)，對(duì)產(chǎn)品的銷售具有很強(qiáng)的推動(dòng)力。同時(shí)具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，還可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。　　促銷手段：　　對(duì)于白酒新品而言，在特定上市時(shí)期率先突破特定酒店（非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店），能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍，激活區(qū)域市場(chǎng)。通過(guò)一系列的調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)開(kāi)發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員積極性最為有效的策略手段———設(shè)置開(kāi)瓶費(fèi)。主要是通過(guò)在每瓶酒內(nèi)設(shè)置一個(gè)特定的身份驗(yàn)證號(hào)碼，酒店促銷員或服務(wù)員憑借這個(gè)獨(dú)一無(wú)二的號(hào)碼和廠家（或經(jīng)銷商）直接兌換現(xiàn)金。同時(shí)對(duì)不同的產(chǎn)品檔次進(jìn)行細(xì)分，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎(jiǎng)20～30元；主銷產(chǎn)品每瓶?jī)丢?jiǎng)8～15元；中低檔每瓶設(shè)置5元。對(duì)于專職促銷員促銷，也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成。該方案優(yōu)點(diǎn)是促銷員能及時(shí)得到實(shí)惠，有效提高其積極性；但其缺點(diǎn)是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn)，活動(dòng)便很難繼續(xù)開(kāi)展?！　〈黉N策略：　　文化性促銷。招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵?！　蕵?lè)化促銷。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用該產(chǎn)品的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。　　三、酒店消費(fèi)者　　促銷目的：　　促銷的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。白酒新產(chǎn)品上市進(jìn)行促銷，至少具有兩個(gè)方面的作用，一方面實(shí)現(xiàn)銷售，促使消費(fèi)者嘗試性購(gòu)買產(chǎn)品，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍；另一方面通過(guò)策略性促銷的開(kāi)展，樹(shù)立其新產(chǎn)品品牌形象。　　促銷手段：　　促銷上演玩“幣”風(fēng)暴。新產(chǎn)品上市初級(jí)階段需要通過(guò)強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)，迅速引爆市場(chǎng)，尤其是要善于利用節(jié)日促銷。產(chǎn)品上市初期，首先必須具備良好的促銷策略支撐，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟(jì)利益刺激消費(fèi)者，以降低其消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)為誘惑，可以在很大程度上提高消費(fèi)者的首次嘗試率。新品上市前幾個(gè)月利用外幣（美元、港幣）促銷，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入的核心酒店，加大促銷力度，每箱里設(shè)置2個(gè)一美元，2個(gè)十港幣，2個(gè)五元人民幣，單瓶促銷費(fèi)用控制在6元以下。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對(duì)消費(fèi)者而言就很有吸引力，而且操作方式簡(jiǎn)單，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題?！　∠破鹩歇?jiǎng)促銷。采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)；在每瓶酒內(nèi)設(shè)置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性?！　『笥洠盒?、利、易的促銷三原則　　促銷策略首先要?jiǎng)?chuàng)新，讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新；其次要讓消費(fèi)者直接看到產(chǎn)品促銷讓其直接獲得的利益，只有看得見(jiàn)的利益才最有殺傷力；最后就是簡(jiǎn)單可行，易于操作，否則消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷效果，而且會(huì)增大操作成本?！　‰m然促銷都是給消費(fèi)者以額外價(jià)值來(lái)提升銷量與激發(fā)品牌活力，但產(chǎn)品在不同階段采用的促銷形式反過(guò)來(lái)會(huì)影響品牌的塑造。產(chǎn)品在新上市階段，其促銷形式應(yīng)給予消費(fèi)者直接的經(jīng)濟(jì)利益，譬如現(xiàn)金，因?yàn)橄M(fèi)者在消費(fèi)新產(chǎn)品時(shí)會(huì)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，而直接的經(jīng)濟(jì)利益會(huì)有效地降低消費(fèi)者消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)；當(dāng)產(chǎn)品具有一定的品牌力后，其促銷形式應(yīng)直接與品牌掛鉤，應(yīng)帶有一定的文化性，這樣的促銷會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)附加值，達(dá)到進(jìn)一步提升品牌與提升銷量的目的。

你的這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的太廣泛了，在這也沒(méi)說(shuō)清楚你是業(yè)務(wù)員還個(gè)體老板還是公司老總，也不知道你說(shuō)的推銷白酒是往什么市場(chǎng)推銷，也不知道你所做的什么渠道，在這我簡(jiǎn)單的給你一個(gè)大概的白酒推銷的一個(gè)方案僅供參考 殺入縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的四大法則 [/M] 廠家要幫助縣級(jí)經(jīng)銷商控死和縷順雜亂無(wú)章的下游網(wǎng)絡(luò)，使之乖乖地為我所用，再配以科學(xué)的價(jià)格體系，策略性地壓貨，做好當(dāng)?shù)氐慕K端規(guī)范化，才能在縣、鄉(xiāng)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。 全國(guó)性食品巨頭先城市后農(nóng)村，目前已經(jīng)把觸角伸向了縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)仄放普鏇_突，促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏。 縣鄉(xiāng)市場(chǎng)地勢(shì)分散，物流成本極高，渠道犬牙交錯(cuò)，保質(zhì)期短的產(chǎn)品若想下沉，必須借助縣級(jí)經(jīng)銷商。 但縣級(jí)經(jīng)銷商多從原有地級(jí)市批發(fā)戶或分銷商轉(zhuǎn)化而來(lái)的，資金和業(yè)務(wù)實(shí)力小，倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸能力差，幾乎沒(méi)有管理意識(shí)，做生意靠感覺(jué)，做業(yè)務(wù)靠習(xí)慣，逐利心態(tài)過(guò)重，只求短平快。借助他們做市場(chǎng)，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短？ 法則一：限制二批 縣級(jí)市場(chǎng)的二批（縣城區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)商），既可愛(ài)又可恨：大部分都有配送能力，對(duì)提高產(chǎn)品鋪貨率有不可替代的作用，但是他們的勢(shì)力范圍很難劃清，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批，時(shí)常越界送貨，為了爭(zhēng)奪客戶，一竿子捅到底地利用降價(jià)或折扣，很難管控。 要知道，中小品牌主要就是靠高利潤(rùn)來(lái)拉動(dòng)銷量。價(jià)格一旦透明，失去利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)，所有的市場(chǎng)招數(shù)都是徒勞。如果縣級(jí)經(jīng)銷商靠二批鋪貨，更容易受二批左右而束手無(wú)策，產(chǎn)品會(huì)很快死在渠道中。相對(duì)而言，暢銷品牌指名購(gòu)買率高，價(jià)格透明，二批的降價(jià)空間不大，危害略小。 怎么辦？核心思路是讓縣級(jí)經(jīng)銷商直供終端，弱化二批職能。 甩掉二批，直控終端。 1．一般縣城的零售店數(shù)量有限，少則70家～80家，多則120家～130家，超大縣或縣級(jí)市會(huì)更多一些?？h級(jí)商投入一兩部車，完全有能力直配終端，由于縣城內(nèi)的二批對(duì)終端控制能力比較弱，抓住零售店逐利心理，甩掉二批，直接讓利終端，很快就能把終端歸入麾下。 2．由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村莊的零售店數(shù)量少，布局分散，配送成本很高，因此縣級(jí)商很難避開(kāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批直供全部零售店。即便如此，依然不能過(guò)分依賴二批，縣級(jí)商要努力對(duì)距離較近或較大的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)直配。 舉例來(lái)說(shuō)：以一個(gè)縣有7個(gè)～8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)算，通常包含10家～15家二批、200家～350家零售店，一般縣級(jí)商每車每日直配30家～40家店面，兩部車三天送一次，至少能掌握縣城周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（通常也是銷量較大的）一半以上的零售店。 3．將被舍棄的二批作為一家普通的零售店來(lái)對(duì)待，而且，甚至將善于降價(jià)或竄貨的二批的供價(jià)故意抬高2％～5％，以穩(wěn)定價(jià)格。 避免二批反彈。 被繞開(kāi)的二批肯定不干。他們或拒絕接貨，或聯(lián)合抵制不進(jìn)貨?？h級(jí)商可以參考兩個(gè)解決辦法： 1．對(duì)于拒絕接貨的二批，只要付出一些時(shí)間成本，堅(jiān)持不懈地與之溝通，態(tài)度謙恭而誠(chéng)懇，商家往往容易諒解“有笑臉”的供貨商。對(duì)稍微難纏的客戶，給予一些品嘗品或贈(zèng)品，會(huì)很快改善關(guān)系，對(duì)方也很容易接受你無(wú)法給他價(jià)格優(yōu)惠的諸多搪塞：“廠家要求全部統(tǒng)一供價(jià)，我不遵守就要被罰”，“現(xiàn)在產(chǎn)品的利潤(rùn)都很低，不只是這一個(gè)產(chǎn)品”…… 2．二批們?yōu)闋?zhēng)取最大讓利，可能結(jié)成短暫而且松散的小聯(lián)盟，聯(lián)合跟縣級(jí)商叫板，這時(shí)可以分化瓦解：對(duì)比較好溝通、遵守秩序的二批給予適當(dāng)優(yōu)惠（2％～5％之間），對(duì)善于價(jià)格戰(zhàn)或不服管理的個(gè)別“刺頭”，堅(jiān)決停貨，等銷售形勢(shì)好起來(lái)，他們便會(huì)主動(dòng)要求供貨，或從其他二批處進(jìn)貨。 法則二：新品上市不妨高價(jià)高促 廠家拿著產(chǎn)品找到縣級(jí)商時(shí)，不論你的價(jià)格高低，經(jīng)銷商總會(huì)說(shuō):“你產(chǎn)品的價(jià)格太高，本縣很難銷售?！逼錆撆_(tái)詞是:一，經(jīng)銷商希望廠家給予更低的價(jià)格，或更多的促銷支持;二，經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品確實(shí)心里沒(méi)底。 這正反映出：縣級(jí)市場(chǎng)定價(jià)必須符合當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買力，廠家有必要指導(dǎo)經(jīng)銷商制定科學(xué)的價(jià)格體系。但實(shí)際上，廠家往往只是簡(jiǎn)單地給經(jīng)銷商一個(gè)最低出貨價(jià)和建議零售價(jià)。 新品一上市，在消費(fèi)者心中的價(jià)格定位非常重要。隨著人們對(duì)健康的追求，消費(fèi)者不會(huì)買過(guò)于便宜的產(chǎn)品，但他們并沒(méi)有形成清晰的購(gòu)買判斷標(biāo)準(zhǔn)，往往靠廣告和產(chǎn)品外觀等作為判斷依據(jù)。這樣一來(lái)，你再低的價(jià)格也不會(huì)讓他們感到實(shí)惠。相反，只要有合適的、獨(dú)特的賣點(diǎn)，以及有吸引力的利潤(rùn)空間，相對(duì)高價(jià)的產(chǎn)品在渠道也是受歡迎的。 對(duì)縣級(jí)商來(lái)說(shuō)，最好的定價(jià)策略就是“高價(jià)高促”，即將價(jià)格定到市場(chǎng)最高價(jià)上—俗話說(shuō)“新品無(wú)價(jià)”，只要有賣點(diǎn)，不妨高定價(jià)，再投入較大的促銷來(lái)吸引渠道進(jìn)貨，這樣能更好地掌控價(jià)格和利潤(rùn)空間。 比如，通常袋裝125ml×40袋/箱的乳飲料產(chǎn)品，在某縣鄉(xiāng)的消費(fèi)心理接受價(jià)位不能超過(guò)18元（當(dāng)?shù)刂挥匈N牌的三鹿多緣乳曾經(jīng)定價(jià)為18元，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，最后也降到了13元～14元），而一些成熟產(chǎn)品的零售價(jià)僅為11元～12元。所以該類新品可以定為市場(chǎng)最高價(jià)，鋪貨價(jià)最好定為11.5元～12.5元，零售價(jià)為13元～14元。這樣既能保證零售店1.5元/箱的利潤(rùn)（成熟產(chǎn)品通常只有不足1元的利潤(rùn)），又能保障經(jīng)銷商的價(jià)格空間。 之后，縣級(jí)商必須要配合一些相應(yīng)的市場(chǎng)推廣政策。比如:進(jìn)貨50箱，贈(zèng)廠家提供的太陽(yáng)傘等宣傳品;客戶累計(jì)20箱，贈(zèng)價(jià)值10元的可變現(xiàn)物品，但不要直接搭贈(zèng)本品，因?yàn)榭勺儸F(xiàn)物品在各零售店的變現(xiàn)金額不同，不易于直接折價(jià)，而贈(zèng)產(chǎn)品則很容易直接折價(jià)。 產(chǎn)品剛上市時(shí)銷量較小，渠道商都會(huì)自覺(jué)維護(hù)高利潤(rùn)。隨著銷量的增加和產(chǎn)品的成熟，價(jià)格會(huì)逐步下降，但是廠家要控制下降的速度。比如，一些批發(fā)商或終端更愿意直接降價(jià)進(jìn)貨，經(jīng)銷商必須用合乎情理的方式拒絕，比如強(qiáng)調(diào)是廠家要求的，也可以將贈(zèng)品按市場(chǎng)零售最高價(jià)折算，讓零售店感覺(jué)要贈(zèng)品比降價(jià)更實(shí)惠。 法則三：適時(shí)送貨，巧妙壓貨 送貨。 零售店通常都是現(xiàn)金結(jié)算，如果別的經(jīng)銷商先你一步送到，或?qū)Ψ绞菚充N品牌，加之產(chǎn)品的保質(zhì)期較短（如袋裝乳品），零售店考慮到資金壓力和銷售風(fēng)險(xiǎn)，勢(shì)必不愿再進(jìn)貨。 因此，能否把握住最佳送貨時(shí)機(jī)，就成了提高鋪貨率的關(guān)鍵。 1．上午8點(diǎn)～12點(diǎn)之間是最佳送貨時(shí)段，因?yàn)榱闶鄣陝倓偨?jīng)過(guò)昨天的銷售，有了進(jìn)貨需求，這時(shí)其他供貨商還沒(méi)來(lái)得及補(bǔ)貨。如果太早送貨，很多零售店還沒(méi)有取出足夠的現(xiàn)金。 2．零售店在下午相對(duì)輕閑，有較充裕的溝通時(shí)間，因此下午可以與有問(wèn)題或需開(kāi)發(fā)的零售店進(jìn)行溝通，開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)。 3．很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批想盡各種理由要求縣級(jí)商獨(dú)家供貨，比如吹噓自己銷售量最大、網(wǎng)絡(luò)最好，或指責(zé)臨近的二批不講規(guī)矩、經(jīng)常砸價(jià)、為人差等，來(lái)擠對(duì)別人，爭(zhēng)得盡可能大的銷售范圍，并不管自己能否吃得下。這時(shí)換個(gè)送貨員對(duì)其對(duì)手送一次貨就可以了，如果二批追問(wèn)起來(lái)可以堂而皇之地推說(shuō)不知，而他通常不會(huì)窮追不舍。 壓貨。 由于現(xiàn)金結(jié)款（超市除外），加上產(chǎn)品有保質(zhì)期的限制（比如牛奶等食品），零售店只要敢留貨，就代表他有把握銷售出去，而且會(huì)想盡辦法自己消化，因?yàn)樗麄冎垃F(xiàn)金進(jìn)貨通常很難退或換貨。他多留你的產(chǎn)品，就會(huì)少賣他人的。 當(dāng)然，對(duì)零售店壓貨也要講求技巧： 1．要給壓貨一個(gè)合理的理由，比如說(shuō)：廠家規(guī)定的促銷期限很短，所以要盡快進(jìn)貨。同時(shí)設(shè)一次性進(jìn)貨量階梯獎(jiǎng)勵(lì)措施，如20箱贈(zèng)水壺，50箱贈(zèng)太陽(yáng)傘等，但贈(zèng)品必須是零售店有用或能變現(xiàn)的物品。 2．和零售店有良好的信任和客情關(guān)系，是壓貨的基礎(chǔ)。只要花費(fèi)一些時(shí)間聊天，再加上一點(diǎn)小恩小惠，很容易博得零售店的好感。 3．要掌握重點(diǎn)零售店的歷史銷售能力，避免帶來(lái)大量的臨期產(chǎn)品。 4．消費(fèi)者和終端對(duì)于短保質(zhì)期產(chǎn)品的生產(chǎn)日期很關(guān)注，保質(zhì)期短的產(chǎn)品，最新生產(chǎn)的產(chǎn)品則更有競(jìng)爭(zhēng)力。 5．新品或保質(zhì)期短的產(chǎn)品不要大量壓貨，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)一次滯銷或過(guò)期現(xiàn)象，縱使產(chǎn)品數(shù)量很少，小終端往往就會(huì)從此減少要貨量，甚至拒絕進(jìn)貨。 6．規(guī)模較大的縣級(jí)商往往拒絕調(diào)換貨，給小零售店進(jìn)貨時(shí)帶來(lái)很大的心理壓力。事實(shí)上，目前縣鄉(xiāng)市場(chǎng)適銷牛奶產(chǎn)品的保質(zhì)期通常在3個(gè)月以上，而且單次進(jìn)貨量少，除非特別滯銷的產(chǎn)品，通常不會(huì)出現(xiàn)大損失。所以中小縣級(jí)商可以大打調(diào)換貨這一服務(wù)牌。 法則四：率先規(guī)范終端 我國(guó)北方的大部分縣城都比較小，商業(yè)不發(fā)達(dá)，像樣的超市沒(méi)有幾家。終端既混亂、又難做，縣級(jí)商也沒(méi)有終端規(guī)范化管理的意識(shí)。在這種情況下，率先做好終端規(guī)范化，尤其是縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)的終端規(guī)范化，更有利于形成暢銷印象，提高品牌知名度。 試想，某縣的縣城加鄉(xiāng)鎮(zhèn)共有300家零售店，如果能做好100家～150家零售店，產(chǎn)品就有遍地開(kāi)花的感覺(jué)，有何理由讓消費(fèi)者不信任和不購(gòu)買呢？ 成本低。 只需投入像POP、店招、燈箱等簡(jiǎn)單的宣傳工具，終端商不僅不會(huì)收取費(fèi)用，相反還很感激，一舉兩得。為了節(jié)省資源，宣傳品可以作為獎(jiǎng)勵(lì)，有選擇地投放一些重點(diǎn)或位置好的零售店。 經(jīng)銷商對(duì)宣傳品的擺放工作必須親力親為，要求送貨員將廠家配備的宣傳物資投放到位，哪怕是終端老板好意幫忙，讓你“先放這里吧，等會(huì)兒我親自擺好”，也不可交由零售商自由處置，因?yàn)榇蟛糠值曛鞴ぷ髅y，連店面都很少打掃，根本不可能認(rèn)真布置宣傳品，有的甚至直接將它們變成了廢品。 統(tǒng)一推出價(jià)格牌，寫明原價(jià)和特價(jià)（即實(shí)際零售價(jià)），明示價(jià)格。 消費(fèi)者多數(shù)還是沖動(dòng)型購(gòu)買，而且通常都希望自由主導(dǎo)購(gòu)買，零售店只對(duì)我產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格明示，無(wú)疑會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買幾率。 當(dāng)然，由于這種做法違背了零售店的以往習(xí)慣，最初往往會(huì)有抵觸，但是通過(guò)“為什么城里的超市銷量很好，就是因?yàn)橄M(fèi)者喜歡自己選擇商品”等理由，不難說(shuō)服零售店。關(guān)鍵是要堅(jiān)持引導(dǎo)和監(jiān)督下去。 給重點(diǎn)零售店陳列獎(jiǎng)勵(lì)。 你給我最好的陳列位置，比如門前或門內(nèi)兩側(cè)的箱盒堆頭陳列，我可以每天獎(jiǎng)勵(lì)1元～2元，或每月獎(jiǎng)勵(lì)兩箱產(chǎn)品。其實(shí)往往即便你不掏錢，靠時(shí)不時(shí)的小恩小惠以及客情關(guān)系，一樣能拿到最好的陳列位。 縣鄉(xiāng)零售店沒(méi)有規(guī)范化陳列的概念和習(xí)慣，要靠經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行指導(dǎo)、檢查和督促，甚至還要親手布置陳列，所以參與有獎(jiǎng)陳列的終端不可太多（通常30家～50家為宜），否則會(huì)明顯增大業(yè)務(wù)人員的工作量，或者不增加人力很難

很簡(jiǎn)單，給個(gè)自己和客戶都能接受的價(jià)格。 在增加點(diǎn)銷售量達(dá)到某個(gè)程度送多少酒或是現(xiàn)金之類的。