中國白酒已有幾千年的文化積淀，在經(jīng)歷了家酒、廠酒、廣告酒、品牌酒、文化酒等歷史階段后，白酒營銷凸顯出觀念落后、戰(zhàn)略茫然、人才匱乏、跟風(fēng)盲從、固步自封的頹勢，白酒無差異的同質(zhì)化競爭已到了白熱化的程度，市場的拐點已經(jīng)顯現(xiàn)，市場的重新洗牌將是不爭的事實。龍駒酒業(yè)不是中國常規(guī)五糧白酒序列中的一員，而是新型奶釀白酒的奠基人，是乳香型白酒的創(chuàng)始者，堪稱“白酒新貴”，”營養(yǎng)型健康白酒”。此時此機進入白酒市場，僅憑出身的不同<乳糖發(fā)酵蒸餾非葡萄糖發(fā)酵蒸餾工藝>和品質(zhì)的不同<純奶原料非五糧制品>，立足中國白酒市場不將是難事，渠道建設(shè)將是龍駒新營銷戰(zhàn)略的核心重點。白酒營銷的核心是終端為王，終端為王的根基是渠道為王，渠道為王的核心權(quán)系經(jīng)銷商。創(chuàng)新是白酒營銷的靈魂。

“渠道為王”的本質(zhì)，是一種民企對抗外企與國企“品牌為王”的競爭性營銷戰(zhàn)略，它的提出有著深厚的背景：KA（如沃爾瑪、國美、紅星美凱龍等）的零售商品牌邊緣化了制造商品牌； 國內(nèi)消費文化受傳統(tǒng)文化影響較深；且許多產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進入成熟期，產(chǎn)業(yè)集中后的產(chǎn)品大多物美價廉而無根本上的差異化。這就使最終消費者不能也無法只依賴品牌購買產(chǎn)品。 當(dāng)前網(wǎng)購人群的“淘寶消費”傾向（PRAV，即只以實現(xiàn)高附加值為傲而無視其他），也讓線上品牌的塑造舉步維艱。 營銷話語權(quán)在財大氣粗的國企與外企手中（500強、國際知名品牌、國家專營等等）；過來人都知道并不是民企想做什么就做什么，而是人家看不上或做不了什么你才有機會。國企與跨國公司一不屑打價格戰(zhàn)，二不愛進低線市場，三不敢做低價產(chǎn)品；這就是留給民企的選擇。從背景分析不難看出，外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境因素共同作用下，民企選擇“渠道為王”作為自己的營銷戰(zhàn)略在外企與國企的夾縫中生存，有其必然性與充分必要性。

因為本土企業(yè)要生存，在面臨國企和外企夾擊之時，不得不也必然要選擇游擊戰(zhàn)的方式面敵。而這場游擊戰(zhàn)的戰(zhàn)場，就在渠道上。如果說品牌傳播的作用是打動你的心，一副高端范兒，打的是以情動人的牌，那么終端的作用就是切實把產(chǎn)品交到您老人家手上，干的是踏實的苦力活，絕無什么虛招花架子可言。而這也就是本土品牌的戰(zhàn)場和空間，以渠道力托起品牌，以渠道力支撐品牌，以渠道力打造品牌。擴展資料不斷升級的價格戰(zhàn) 渠道為王的時代持續(xù)多久價格戰(zhàn)并非只是大渠道專利，越來越多的小渠道也在尋找和大渠道的差異化競爭手段。我們了解到目前加入到這場金錢游戲中的小渠道大概分為兩種：第一，代理大渠道的充返業(yè)務(wù);第二，做二三線游戲的充值返利。有很多小渠道代理了大渠道的充值返利業(yè)務(wù)，例如手游吧和呀呀語音代理了360和百度多酷的業(yè)務(wù)，玖聯(lián)和寶通代理了九游的，不過，有玩家透露寶通疑似是九游自己做的。九游發(fā)出了因業(yè)務(wù)調(diào)整，取消與其他渠道代理商合作的通知。這或許是九游退出競爭的一個信號，可能是出于對利潤的要求，也可能是出于戰(zhàn)略的考慮。但顯然小渠道在面對這樣調(diào)整時是毫無話語權(quán)的。參考資料來源：鳳凰網(wǎng)-葉茂中：為何說渠道為王參考資料來源：人民網(wǎng)-不斷升級的價格戰(zhàn) 渠道為王的時代持續(xù)多久

過年回家走親戚，難免送一些煙酒禮品之類的，買到假酒無疑是件很苦惱的事情。怎么才能買到真酒呢？ 1.酒類連鎖店。酒類連鎖店，管理比較規(guī)范，重視品牌建設(shè)，一般不會售賣假酒。 2.品牌專賣店。品牌專賣店一般只賣自己品牌的酒，比如，茅臺專賣店、劍南春專賣店、五糧液專賣店等等。這些專賣店特別重視口碑，一般不會有假酒。 3.大型商場超市。大型商場和超市，重視信譽，管理嚴格，一般不會售賣假酒。 4.找熟人朋友買酒。找朋友、同學(xué)、同事等熟人買酒，這些人一般和自己有著相對廣泛的交集，一般都買到放心、有保障的酒。 5.仔細觀察酒的外觀。通過查看包裝是否完好、防偽碼等。還可以把酒瓶倒過來搖晃(有些包裝是透明的，此方法可行性較小)，觀察酒花變化，酒花密集且消失緩慢的是優(yōu)質(zhì)酒，酒花少，消失較快的是劣質(zhì)酒。 到有資質(zhì)的、手續(xù)齊全的、正規(guī)的商店，比較放心。 買酒渠道為王，有人說：“買酒道路千萬條，貨真價實第一條”。 如何做到花錢買到真酒，還是有很多門道的。 筆者收藏白酒有十幾年的時間，家中藏酒近千瓶，沒有買過一次假酒，這是怎么做到的，有以下幾個購買渠道供你參考。 一、在淘寶、京東商城、蘇寧易購這些網(wǎng)商平臺的自營店購買和各類白酒品牌的官方旗艦店購買，不會買到假貨。 我的大部分白酒都是在網(wǎng)上購買的，早幾年，想買全國各地的名酒，我所在的城市屬于三四線城市，當(dāng)?shù)貨]有，只能通過網(wǎng)上平臺的購買。這些自營店和各類白酒品牌的官方旗艦店，不會買到假貨。因為這些平臺的信譽比金錢還重要，如果這樣的平臺都能買到假貨，我們也就不要在網(wǎng)上購物了。中國的網(wǎng)購也不可能持續(xù) 健康 地運營十幾年。在網(wǎng)上購買白酒要貨比三家不吃虧，如果你經(jīng)常瀏覽這些旗艦店，你會發(fā)現(xiàn)做活動時和不做活動時價格差別巨大。最好在做活動和打折的時候購買。除非你馬上要用酒，不急用的話耐心等待，誰的便宜買誰的。 除非你特別了解，最好不要到網(wǎng)上一些不知名、不了解的經(jīng)營白酒的店購買，雖然這些店賣的酒非常便宜，但是白酒的真假情況不敢保證。除非你對這款酒非常在行，能夠分辨真假。白酒一旦買假，再便宜都沒有任何意義。 二、本地大型商場、超市 一般的大型商場和超市，進貨渠道都很正規(guī)，他們信譽好，管理嚴，一般不會售賣假酒。我曾問一名白酒導(dǎo)購員，你們這有假酒嗎？售貨員說，我們這一個星期要被抽查好多次，一旦發(fā)現(xiàn)假貨，要罰款，停業(yè)整頓，造假的代價太高，得不償失，誰敢呀。想想也是，這樣的大商場，多少人虎視眈眈，防都來不及，哪敢以身試法。 三、白酒專賣店、直營店、白酒線上線下連鎖店 這些地方的白酒專賣店、直營店，都是從廠家直接進貨，沒有別的渠道，廠家對于串貨打擊很嚴。現(xiàn)在的白酒利潤都大得驚人，有些品牌的白酒只要老老實實賣貨，根本不愁賺錢。我的一位經(jīng)銷白酒的朋友曾告訴我說：他們每年光賣茅臺酒的利潤，就夠支付一切開支，像房租、水電、人員工資等等。你敢賣假酒嗎？一旦發(fā)現(xiàn)，取消專營資格，不值不值。我們店里的白酒都是直接從廠家拿貨，質(zhì)量絕對有保障的。 中國有句古話說得好：貪小便宜吃大虧。在買酒的過程中，千萬不要貪圖便宜，如果一款白酒價格低得有些離譜，不要想到你碰到了好運，你撿到了大漏。只要價格異常便宜，你必須小心為是，天下沒有漏讓你可撿，買的永遠沒有賣的精明，貪圖便宜往往吃大虧。 以上是我平時購買白酒的一點心得體會，希望對你有所幫助。 為什么你總是買到假酒？ 為什么我們總是買到假酒，買到假酒有幾種情況和怎么處理，避免這些情況買酒就能能買到真酒。 這些情況要避免： 托朋友找人拿的、煙酒店低價撿漏、淘寶拍賣或咸魚撿漏、某些第三方、各種不符合常理的低價。 如何正確買酒 規(guī)渠道購買，正標市價，買酒開具發(fā)票，抄好批號，超市買酒，存留當(dāng)場購買的圖片或視頻，不要輕易相信如何渠道和第三方，查看購買平臺相關(guān)資質(zhì)，學(xué)會鑒別白酒，如果有條件，可以拿酒去相關(guān)部門檢測！ 買到假酒怎么辦 聯(lián)系供貨商，協(xié)商退貨和賠償，如果是朋友或熟人，直接退貨退款就好。如果想得到賠償，購買時的憑證要齊全，經(jīng)過打假部門鑒定后，找供貨商協(xié)商解決。 買酒買到假酒（尤其是送人的）是一件讓人非常惱火的事情，那么在哪里能避免買到假酒呢？ 1.大型的品牌直營店或者專賣店。 2.天貓官方旗艦店。 3.品牌自己的線上app或者商城（比如洋河一號）。 4.大型的連鎖超市（價格稍貴一點）。 總得來說要想買到真酒，就不要貪圖便宜，購買的時候索要票據(jù)，以便維權(quán)。 　　在農(nóng)村里，農(nóng)民自己釀的米酒就不會假，小時候在老家經(jīng)?？粗笕藦闹竺椎桨l(fā)酵到出酒的全過程。那是真材實料釀造出來的，沒有半點假?，F(xiàn)在回到老家還能喝到這種醇香的米酒。 正規(guī)的專賣店沒有假酒而且價錢合理，舉例2018普通茅臺專賣店1499元，市場其他店里基本都達到1800左右了 當(dāng)然，找熟人朋友買酒。找朋友、同學(xué)、同事等熟人買酒，這些人一般和自己有著相對廣泛的交集，一般都買到放心、有保障的酒。 仔細觀察酒的外觀。通過查看包裝是否完好、防偽碼等。還可以把酒瓶倒過來搖晃(有些包裝是透明的，此方法可行性較小)，觀察酒花變化，酒花密集且消失緩慢的是優(yōu)質(zhì)酒，酒花少，消失較快的是劣質(zhì)酒。 現(xiàn)在的白酒和紅酒幾乎全是勾兌的，即使是真酒，也沒以前那種純糧食釀造的好，還是不喝的好 白酒，啤酒，葡萄酒？

要辨別出它們的真?zhèn)?，尤其是這些名貴的白酒。 　　在我國，酒文化算得上是源遠流長，國人普遍都愛喝酒，也會品酒。白酒是以糧食或者谷物為主要原料，以大曲、小曲或酒母為糖化發(fā)酵劑，經(jīng)蒸煮、糖化、發(fā)酵、蒸餾而制成的蒸餾酒，又被稱為燒酒、老白干。 　　如果我們的飯桌上多了一瓶白酒的話，不僅可以開胃助消化，還可以活躍酒桌的氣氛。其實，適當(dāng)飲酒對我們的身體 健康 也有諸多的好處。白酒不同于黃酒和啤酒，白酒中含有少量的鈉、銅、鋅等礦物質(zhì)，不含任何維生素，其余的成分就是水和乙醇。 　　如果我們能夠適量飲酒的話，那么白酒就會給我們的身體帶來諸多的好處。因為白酒具有活血通脈、增進食欲、消除疲勞和御寒的作用，而低度白酒可以擴張小血管，促進血液循環(huán)，并且能夠延緩膽固醇等脂質(zhì)在血管壁的沉積，對我們的血液循環(huán)系統(tǒng)和心腦血管都非常有利。 　　上文所述的新聞中，白酒有真假之分，毫無疑問，假酒對我們的身心 健康 有害無益。其實，白酒按照酒曲、香型和度數(shù)也分為很多種，一般來說，白酒的品質(zhì)越高，對我們的身體 健康 越有好處，我們喝了也不容易醉。那么，我們應(yīng)該如何鑒別白酒的好壞呢? 　　 如何辨別白酒的好壞 　　中醫(yī)看病講究望聞問切，其實鑒定白酒的好處也可以采用類似的方法。今天我教給大家三招，就可以鑒別出白酒的好壞，這個方法同樣也適合辨別其它食物的好壞。 　　 一、看 　　當(dāng)我們拿到一瓶白酒的時候，首先應(yīng)該用我們的眼睛觀察和辨別。我們可以采用正視和俯視的方式觀察白酒，可以輕輕搖動酒杯觀察白酒液的透明度，然后在逆時針轉(zhuǎn)動白酒杯，同時觀察白酒液的掛杯度。 　　一般來說，高品質(zhì)的白酒掛杯痕跡比較明顯和均勻，就像柔滑的絲綢一樣，杯中的白酒液比較清澈透明，沒有絲毫的雜質(zhì)。通常來講，白酒的顏色以無色、清亮透明、無沉淀物和無懸浮物為最佳。 　　當(dāng)然，白酒并不是越透明品質(zhì)就越佳的。由于各地制造的工藝、儲存方式和時間的差異，有些白酒的顏色是呈現(xiàn)出微黃的。 　　 二、聞 　　有這樣一句老話，酒香不怕巷子深，因此我們在鑒別白酒的時候一定要聞一聞。我們可以將酒杯放在鼻子的下方，頭略微低下，杯子與鼻子保持2厘米的距離，酒杯呈30度這樣靠近鼻尖。然后我們自然吸氣，慢慢晃動酒杯，看是否能感受到酒香撲鼻。 　　我們在聞酒的時候一定不能對著白酒呼氣，我們吸氣的頻率要保持一致。如果要鑒別兩種類型白酒的話，一定要間隔一段時間后再聞另外一種酒。 　　一般來說，高品質(zhì)的白酒能夠散發(fā)出一股淡淡的沉香，這種味道是窖香、糧香、曲香和槽香的和諧統(tǒng)一，會給人一種舒適愉悅的感受。 　　 三、嘗 　　白酒是用來喝的，那么鑒別白酒的方法肯定離不開品嘗。我們可以先品嘗2毫升左右的白酒，入口時要慢而穩(wěn)，白酒入口時先接觸舌尖和舌邊，然后平鋪于舌面和舌根處，等到全面接觸到味蕾時，就可以品嘗出酒的味道了。 　　當(dāng)我們咽下白酒的時候，可以將酒氣隨著呼吸從鼻孔中排出，檢查酒氣是否刺鼻，這樣可以判斷出白酒的回味。高品質(zhì)的白酒都是入口柔和吞咽順的，好的白酒嘗起來微甜醇厚，而且一點都不刺激。 　　 結(jié)語： 無論對商家還是對消費者來說，真假白酒掉包總是一件讓人頭疼的事情。我們在平時一定要練出“火眼金睛”，鑒別出白酒的真?zhèn)巍３酥?，我們也可以通過看、聞和嘗這三種方法來辨別出白酒的好壞。其實，白酒的好壞也是因人而異的，白酒雖好，大家千萬不要貪杯，以免傷身。 我是洋河酒廠的員工，這個問題我覺得可以來答一下。 一般人很難喝出酒的好壞，也沒有什么簡便的物理辦法來鑒別。大眾消費者只能通過以下方法來篩選。 首先，看價格！太便宜的一定不會是很好的酒。(個別產(chǎn)品除外，比如我們公司員工平時吃飯喝的38度天藍，是藍色經(jīng)典的前身，只賣30塊錢，但是酒的品質(zhì)很好。這樣的產(chǎn)品市場上很少) 同等價格的產(chǎn)品很多，又怎么選？ 看品牌，一定要選大品牌的白酒，大品牌為了企業(yè)發(fā)展，對質(zhì)量特別重視，不會選用質(zhì)量差，有危害的原料。洋河的糧食標準比國標還高，但是一般小酒廠就沒有實力買這么好的糧食來釀造。 所以，一看價格，二選品牌，才能選的好的白酒。 如果一瓶酒他能夠稱得上好酒，那他一定是純糧食酒釀造的，這個可以說是毋庸置疑的。以前的喝酒人對酒的要求是不口干不上頭不辣喉，這個其實是在95年開始有了新工藝白酒以后大家對酒的要求，其實也就是要求喝到的是糧食酒。 所以說如果一般酒他上頭口干辣喉哪他基本上就是垃圾酒。但是除了不口干不上頭不辣喉以為我認為好酒的標準也應(yīng)該有適當(dāng)?shù)母淖儭? 首先看標準、配料。如果一瓶酒如果他是添加了食用酒精或者說香精香料的，哪他就不是中國的傳統(tǒng)白酒，所以我認為這個不能算是好酒，但是這個酒好算是有良心的酒，至少他是告訴了你他的酒是添加了非自然發(fā)酵的酒精和香精香料的。 哪我們有沒有什么比較適合大家簡單易操作的辦法了檢驗一瓶酒是否是好酒呢？我認為是有的。以下是我個人的一些經(jīng)驗。 第一聞，如果一瓶酒他能夠稱得上是好酒，那他香氣一定是很濃郁的，而且是很自然的一種香氣，好酒都是糧食釀造的，好的糧食酒有一股類似于飯剛蒸熟的時候的幽香，就和一個美女化著淡妝走過你的面前一樣，你會明顯的感覺很舒適愉悅。因為我是茅臺鎮(zhèn)人，接觸濃香白酒尤其是濃香原酒機會不多。有一次去劍南春酒廠參觀，聞了一下他們的濃香原酒，一聞就是典型的糧食酒。 第二是品嘗，好的醬香白酒也好濃香白酒也好，他的滋味是很豐富的，不會只有一個滋味，如果一個酒他只有一個滋味哪他只有一種可能，那就是他是非自然發(fā)酵的酒，因為白酒的自然發(fā)酵的微生物種類的多樣性和特異性決定了自然發(fā)酵白酒一定會有多變的滋味。而我們中國的白酒為什么讓大家這么喜歡就是因為他滋味的豐富，而現(xiàn)在很多人反而認為滋味太豐富的白酒不是好白酒，這是為什么呢？值得大家思考？ 第三就是好酒喝了一點是很舒服的，當(dāng)然如果說你對白酒本來就過敏那喝了可能不舒服，但是只要是身體不抗拒的人，好的白酒喝了都會很舒服，即使是稍微的多喝一點也不會感覺頭暈?zāi)垦＃闹皇芸刂颇姆N狀態(tài)。 最后關(guān)于喝酒，即使是好酒也不能貪杯，更不用說哪些非自然發(fā)酵的酒了，如果說你喝那等于是那你是身體開玩笑的。 鑒別的方法很多，比較簡單的方法如下： 1、取一滴酒置于手心中，然后使兩手心接觸摩擦稍許，酒生熱后發(fā)出的氣味清香，則為上等酒；若氣味發(fā)甜，則為中等酒；若氣味臭苦，必為劣酒無疑。 我覺得好多回答根本不靠譜，什么香氣，掛杯度，那不就是香精調(diào)味和增稠劑類似原料的事兒嗎？其它不一而足，不做解釋！僅從成本控制談?wù)勎业目捶?，以“老某長”白酒為例，售價十元人民幣，商店兩塊錢利潤，分銷商（給小賣店供貨）兩塊錢利潤，區(qū)域總經(jīng)銷加物流雜七雜八費用兩塊，包裝玻璃瓶商標工人工資稅負以及工廠利潤兩塊錢，剩下兩塊錢也行就是酒的價值啦！你覺得一瓶礦泉水價格的白酒能有啥品質(zhì)？百分百低質(zhì)食用酒精勾兌！依次類推，真正的糧釀酒終端售價就不可能低于一百塊錢?。×魍ǔ杀?，運輸，店鋪租金，人員工資想想就明白啦！真正的糧食酒喝了是很舒服的，但是大家不要過量飲用喲！ 自己發(fā)酵高梁米，自己蒸酒，雖然口感一般，但是絕對安全。 酒的好壞有很多因素 1、先說口感：口感跟酒的香型有關(guān)，有人喜歡濃香，有人愛醬香，有人喝茅臺覺得不好喝喝個二鍋頭反而覺得好酒。有人壓根不喝酒覺得什 么酒都一樣，還不如喝個可樂。 2、再說酒質(zhì)：茅臺為例，最好的材料和調(diào)酒師一定是給高端以及標桿酒的（飛天茅臺這些），其次才是給旗下嫡系酒王子、迎賓等。茅臺等大廠高端酒酒質(zhì)必定強于小廠酒或者所謂自己釀造的酒（畢竟大廠有很多條件個人或者小廠無法復(fù)制，比如釀酒用好水源、老酒窖、高級釀酒師）。 3、最后價錢：喝酒喝的是錢，建議少喝酒喝好酒。 最后買酒記?。捍髲S嫡系，渠道為王。 買酒只買大廠出品的嫡系酒，盡量不買非嫡系酒。買酒渠道盡量選擇大型電商或者正規(guī)酒廠專賣店。 另外普及下很多人說現(xiàn)在都是酒精酒，其實是個誤區(qū)，酒精酒多數(shù)是幾塊錢的酒，一般正規(guī)酒廠（茅臺、五糧液、洋河等名酒）嫡系酒不可 能是酒精酒的，哪怕是便宜的（比如茅臺迎賓這些價位低的嫡系）。大廠的酒可以看執(zhí)行標準比如10781（濃香酒固態(tài)發(fā)酵法）都是糧食酒， 不知名小廠酒或者大廠貼牌酒可能存在較多監(jiān)管不嚴的情況不在討論范圍。 GBT10781固態(tài)法白酒的執(zhí)行標準 GB/T 10781.1-2006 濃香型白酒 GB/T 26760-2011 醬香型白酒 GB/T 10781.2-2006 清香型白酒 GB/T 23547-2009 濃醬兼香型白酒 GB/T 20823-2007 特香型白酒 GB/T 10781.3-2006 米香型白酒 GB/T 16289-2007 豉香型白酒 GB/T 14867-2007 鳳香型白酒 GB/T 20824-2007 芝麻香型白酒 GB/T 20825-2007 老白干香型白酒 GB/T 26761-2011 小曲固態(tài)法白酒 DB50/T 15-2008 小曲白酒 DB34/T 1315-2010 柔和型白酒 DB34/T 1258-2010 淡雅型白酒 DB34/T 1791-2012 明綠香型白酒 SB/T 10713-2012 白酒原酒及基酒流通技術(shù)規(guī)范 如果可以打開看到酒瓶里面的酒，酒體晶瑩純凈為好，沒有沉淀漂浮物泛起的為好，晃動時的酒花堆花迅速消散緩慢的為好。 如果還可以品嘗的話，入喉即化喝起不辛辣苦澀滿嘴生香，直落丹田的為好?？傊?，一分錢一分貨，只要是在正規(guī)渠道購買的白酒，品牌知名度越高，價格越貴的越好。以上建議，謹供參考，喜歡就好。

營銷4P中，品牌可以只有一個內(nèi)核不變的產(chǎn)品，可以有一個數(shù)字不變的價格，可以有一個賣點不變的廣告，但不可能只有一個孤零零的終端。終端渠道的建設(shè)，是一個純看內(nèi)力的苦力活，也是一個比拼頭腦的技巧活，好玩的是，似乎大小品牌現(xiàn)在都變得心理逆反起來。以往企業(yè)會根據(jù)自身戰(zhàn)略和所處的發(fā)展階段不同而有所偏重，如今大品牌應(yīng)對小經(jīng)銷（終端）及小品牌應(yīng)對大（經(jīng)銷）終端的現(xiàn)象卻愈來愈多。非對稱的行為，其實有著對仗之美。如果說，世界的模樣在于你觀看世界的角度，那我們也一樣可以說所謂大小渠道的意義，就在于你如何去正確看待它們，運用它們。渠道在論述大小品牌和大小經(jīng)銷錯綜復(fù)雜的關(guān)系之前，必須先從一個讓人振聾發(fā)聵的概念入手，這個概念無論如何也繞不過去，沒錯，就是—渠道為王。這四個字的提出有其特定的歷史背景，是在國內(nèi)企業(yè)與國際品牌（以及國企）的非對稱競爭背景下提出的一種獨特戰(zhàn)略。如你所知，國際品牌在營銷傳播上的資源投入之巨，往往是本土品牌望塵莫及的，進而也成功地完成了對消費者心智資源的搶占，再加上其悠久的歷史背景、規(guī)模性的優(yōu)勢控制行業(yè)話語權(quán)、中國消費者固有的崇洋購買心態(tài)，國企的優(yōu)勢就不用說了，嫡出總是不一樣的，親疏有別。本土企業(yè)要生存，在面臨國企和外企夾擊之時，不得不也必然要選擇游擊戰(zhàn)的方式面敵。而這場游擊戰(zhàn)的戰(zhàn)場，就在渠道上。如果說品牌傳播的作用是打動你的心，一副高端范兒，打的是以情動人的牌，那么終端的作用就是切實把產(chǎn)品交到您老人家手上，干的是踏實的苦力活，絕無什么虛招花架子可言。而這也就是本土品牌的戰(zhàn)場和空間，以渠道力托起品牌，以渠道力支撐品牌，以渠道力打造品牌。渠道為王的戰(zhàn)略，是一個時代夾縫中的營銷戰(zhàn)略，自然也伴隨著頗多質(zhì)疑和詬病，這一戰(zhàn)略的對錯此處按下不表，重要的是，你是誰？你又該如何面對？滲透有個形容堅持不懈的成語，叫水滴石穿。本意自是形容刻苦堅韌的品質(zhì)，但我每每想到這個畫面時，總覺得有些不那么舒服。各位看官想象一下這個畫面，往石頭上一滴一滴滴水，最后要滴穿石頭，要滴多少年多少水啊！這是赤裸裸的資源浪費！OK，水是很珍貴的資源，同理，每個企業(yè)可投入的資源一樣珍貴。同樣是一滴水，滴在石頭上和滴在土壤里，效果大不相同；而同樣的一滴水，在石頭上滴五十年和在土壤里滴五十年，結(jié)果可能一個是打出了一個淺淺的小坑，一個是長出了參天的大樹。滲透，是一種溶液逐漸進入另一種物質(zhì)直到兩者融合的過程。滲透戰(zhàn)略，是一種站穩(wěn)、鞏固原有市場，并采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式，逐漸開辟新市場的市場營銷戰(zhàn)略。滲透策略，是一種立足于現(xiàn)有產(chǎn)品，充分開發(fā)其市場潛力的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。沒錯，滲透策略，也往往是國際品牌使用的一種戰(zhàn)略性行為。滲透戰(zhàn)略的實施，有其必然的內(nèi)部原因和外部原因。先看內(nèi)核我們知道，任何產(chǎn)品都是有其生命周期存在的，短的可能未曾上市就夭折，長的可能持續(xù)百年。但殘酷的事實是，今天看起來風(fēng)光無限的東西，理論上明天就可能退出商業(yè)歷史舞臺，即使是再強大的產(chǎn)品和技術(shù)，也可能瞬間化為泡沫，比如柯達品牌和其膠卷技術(shù)。那么對于企業(yè)來說，在一個產(chǎn)品仍存活的階段里，如何去有效地延伸一個產(chǎn)品的壽命，盡可能地發(fā)掘出其所有價值，都是必須要面對的問題。當(dāng)一個市場處于初級階段時，市場開發(fā)策略、多元化開發(fā)戰(zhàn)略這樣的開拓性戰(zhàn)略有助于搶地盤占空間，迅速形成規(guī)?；膬?yōu)勢。而當(dāng)一個市場處于成熟期后，市場容量可能趨向于飽和，市場間的競爭可能處于均勢時，處于領(lǐng)先地位的品牌，則可以去嘗試把戰(zhàn)場做精做細的市場滲透策略了。執(zhí)行到位的市場滲透策略依舊可以進一步使產(chǎn)品的銷售額得到增長，依舊可以鞏固自己的市場地位，更重要的是，可以大大延長產(chǎn)品的生命周期。在一個進入品牌競爭階段的市場，我們依舊有很多進行滲透的方法，比如合理增加產(chǎn)品的功能特性，增加使用情境使用頻次提高平均使用量，當(dāng)然，還有更為重要的，即尋找和吸引潛在顧客，不僅在現(xiàn)有的目標市場上，更在地域的空白點上。再看外因外因說起來很簡單，只用一句話就能概括：中國實在太大啦！在有些國家，這根本不是個問題，比如傳說中只有一個警察，居民數(shù)量不足600的梵蒂岡，你準備鋪幾個終端去覆蓋？而在中國，這個人口數(shù)量等于梵蒂岡的200多萬倍的國家，你又應(yīng)該鋪幾個終端去應(yīng)付？在中國這樣一個有13億人口、幾乎每種日用消費品都有超過百億市場容量的泱泱大國里，渠道情況復(fù)雜到了極點。中國營銷渠道特點存在著顯著的差異，在北上廣深一線城市里，以大賣場為代表的現(xiàn)代渠道已經(jīng)成為了市場的主導(dǎo)渠道，而在四、六線城市和廣大的中西部，依然有著極為廣泛的零散式的零售體系，夫妻店和合作社的模式依然堅挺紅火。三到五線的城市，占據(jù)了65%的快消品份額。雖然中國的城市化進程在不斷加快，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口依然占絕對多數(shù)，換句話說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的份額也一樣占據(jù)絕大多數(shù)。中國的渠道形態(tài)變化非常之快，新興的渠道形式也正在源源不斷地涌現(xiàn)。當(dāng)然，這也是中國市場的可愛之處，非對稱的不止是民企和國際品牌，渠道信息和布局的非對稱性也造就了遍地的機會，太多太多的小企業(yè)利用時間和空間的空當(dāng)成就了自己階段性的戰(zhàn)術(shù)輝煌，而當(dāng)真正的戰(zhàn)略性企業(yè)開始發(fā)力時，這些所謂的在大市場里的“小經(jīng)銷”和“小終端”，自然就成為了爭奪的前線。不過，中國消費者更加傾向于購買那些能給自己帶來安全感的產(chǎn)品和品牌，這對國際性的品牌來說，仍然是一個利好性的消息。從3A到3P市場滲透策略是一個企業(yè)經(jīng)營最基本的策略，也可以說是最樸實的策略。它重劍無鋒，大巧不工，比拼的是耐心、細致、強大的執(zhí)行力。更重要的是，市場滲透策略十分適合大型的跨地區(qū)型成熟型品牌和企業(yè)。其一，滲透策略能把高空傳播的資源最大化地應(yīng)用。比如千人成本最低的電視廣告，在投放費用相同的狀況下，地面終端數(shù)量越多自然也意味著平均投放成本越低。投廣告最怕什么？不是制作差也不是創(chuàng)意爛，是打了廣告消費者到了終端后發(fā)現(xiàn)沒貨！其二，滲透策略能有力地利用強勢品牌成熟市場的優(yōu)勢，對周邊未被完全激活的新市場進行輻射。水往低處流，滲透策略同樣如此，在宣傳策略到位的情況下，商品自然可以形成成熟到新興市場的自然流動態(tài)勢。滲透，是一種動作，也是一種過程，最終的結(jié)果是侵蝕、同化、你中有我、我中有你。這個過程并非即時見效，但一旦完成，結(jié)果很難逆轉(zhuǎn)。生存生存以上，生活以下。這是很多人的真實生活狀態(tài)，企業(yè)也一樣，尤其是那些在夾縫中艱難呼吸的小企業(yè)們。它們都是名副其實的弱勢群體，很多企業(yè)家都是白手起家，創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在長的十幾年，短的兩三年，完全不能和有深厚積淀的國際品牌相提并論。它們往往都在產(chǎn)業(yè)鏈的下游地帶，也很難有完善的R&D體系和實力，更不要說投入天價的傳播推廣費用了。在沒有任何優(yōu)勢的情況下，靠的只有自己的雙腳去跑，雙手去親力打造商業(yè)的機會，這個機會，就是前面提到的“渠道為王”的非對稱競爭策略。以產(chǎn)品成本和質(zhì)量為導(dǎo)向，以銷售能力為核心競爭力的方針，最重要的是，本土的品牌也更接地氣，更“地頭蛇”，更努力也更踏實，把渠道這個單要素極致化徹底化后，的確，在這個特定的競爭時期，一定程度上抗衡了國際品牌的系統(tǒng)化的品牌體系。高，實在是高。高招可享一時之成果，是因為時代給予了這個策略生存的意義，市場營銷中，不存在永恒的真理。沃爾瑪效應(yīng)這是一個奇妙的現(xiàn)象。什么是沃爾瑪效應(yīng)？沃爾瑪式超市的特征是擠壓空間、提高效率、最終降低價格，而大凡生活必需品，隨著物價的降低，總的消費金額會變小，總的市場空間也會萎縮。誰是沃爾瑪效應(yīng)的受害者？那些小店小渠道小終端們。當(dāng)一個地區(qū)興起類似沃爾瑪這樣的大型連鎖倉儲式超市后，周圍的中小零售業(yè)態(tài)將面臨著空前的災(zāi)難。長遠來說，也許這的確是對區(qū)域性商業(yè)形態(tài)的擾亂，但現(xiàn)實來看，大賣場確實就是一個狂吸金的地方，人流、重復(fù)購買率、客單價，無一不是強大的誘惑，在中國市場，大賣場渠道的銷售能力大概是傳統(tǒng)渠道的20倍以上。大型賣場的優(yōu)勢，不僅僅在大上，更因為它強。為什么強？強在品牌上。首先，強在大賣場的品牌。大型連鎖賣場，無一不在消費者心中已經(jīng)形成了良好的品牌形象，大賣場形成品牌效應(yīng)，也形成了消費者對大品牌賣場的產(chǎn)品的信任感。這也是為什么大賣場在其空間內(nèi)可以去售賣自有品牌甚至無品牌產(chǎn)品的原因。大樹底下好乘涼，在大賣場這樣的自選購物環(huán)境內(nèi)，消費者的購物心理和購物行為無意識地趨向于放松，隨機購買性增強，品牌忠誠度下降，中小品牌的購買可能加強。其次，強在大賣場內(nèi)銷售的品牌。在快消品領(lǐng)域，只要能進駐大賣場的國際品牌，基本都進駐了。對于中小品牌來說，這是一個“傍大款”的機會。我們在需要判斷一個品牌檔次時，有一個很簡單的方法，看看你的鄰居是誰，你就是誰。與一些比你強大的競爭對手為鄰，這是一個+V的行為。一個品牌如能進駐大賣場，也自然能被其他渠道所接受，在品牌需要對其他渠道進行推廣時，這是一份請柬、一塊敲門磚、一張身份證。升級誠然，中小品牌在進入大賣場時，確實需要投入不菲的代價，進場費、條碼費、促銷費、推廣費……也的確有很多品牌進駐大賣場后入不敷出，但這不應(yīng)該是我們后退的理由。命短的企業(yè)大多是短線的戰(zhàn)術(shù)性企業(yè)，賺一票就跑賺不到拉倒；而基業(yè)長青的企業(yè)，則大多是長線的戰(zhàn)略性企業(yè)，不計較一城一池的得失，所有的營銷行為都為建立一個傳奇品牌所做。所謂的小品牌，也只是暫時的體量小影響小，若是只為眼前利益，則永無出頭之日。拿進駐大賣場來說，不能簡單地把進店費用和后續(xù)費用單拿出來說事，而應(yīng)把其視為正常的終端資源投入費用，用長遠的眼光去審視它。大賣場是有其絕對的價值所在的，能與大賣場進行合作不僅意味著中小品牌的物流分銷成本大大減少，有了直面消費者的導(dǎo)購促銷機會，更重要的是，搶占到了空間，搶占到了已逐漸成為稀缺資源的大賣場的空間，這才是最有價值的。大賣場號稱“大”賣場，可以容納更多的品類品牌，但終究是有時間和空間的限制的。早醒三天，快活三年，今天的吃苦，也許意味著明天的幸福。這是中小品牌的一次升級機會，也是一次練內(nèi)功的機會，風(fēng)險有，回報也大。發(fā)展最后提個社會現(xiàn)象：大家總能發(fā)現(xiàn)，不管在大街上還是在學(xué)校里，美女旁邊總會有個不太漂亮的女朋友。那是因為大家都有需要，美女旁邊站個普通姑娘，更凸顯自己的漂亮，而普通姑娘也得借美女朋友多認識點帥哥，多好，雙贏的結(jié)果。品牌和終端的關(guān)系也是一樣，沒有一樣事物是孤立存在的，大品牌要擴張，必須利用手頭資源去占領(lǐng)去耕耘那一個個小店小站，所謂積微成巨。而小品牌要擴張，在大品牌紛紛渠道下沉的局面下，更要逆勢找到大戰(zhàn)場，找好靠山倚住大樹，也就是我們常說的，小品牌要有大品牌的樣子。一為滲透，一為升級。不同的方式，只是品牌發(fā)展不同階段所采取的不同營銷手段而已，都是只為達到一致的目的，說到底，也沒有什么大小之分，也沒有什么對錯之說。市場營銷，一切營銷隨市場而動，而市場，也是最洶涌最無常的東西，我們能做的就是時刻洞察、隨機而變。大小品牌也好，大小終端也罷，因勢而動，適者為王。